客户管理基本功(二):销售如何利用项目资源?
主要人物介绍:
老陈:培训经理,加入公司1年
陈勇:心血管产品组驻泰山医院资深销售代表,目前带教一名实习生小王,加入公司5年
小王:负责某社区医院销售工作的实习生
Jessica:区域产品经理,加入公司2年
老陈打开PPT翻到那一张CASAM,“项目执行过程标准化上是否考虑少了?”
“马上开会了,会后我们正好找陈勇了解一下他们所遇到的困难,你看咋样?”
客户管理基本功之角色分工
客户管理本质上是通过连续性项目管理来满足客户不同阶段的需求,过程中少不了跨职能团队的协作,尤其是公司内部各角色的相互支持!
RMM:背锅侠还是清道夫?
上述案例中,Jessica作为项目经理遇到难事了,其实这种情况经常发生在我们身边。
销售:讨债鬼还是设计师
问题出在哪里呢?明明是手中有资源,但是怎么匹配客户需求呢?这就要求销售的有利配合,他们应该是出色的“设计师”而不是市场部眼中的“讨债鬼”。
所谓出色的销售,他们会主动提供市场团队线索,有能力设计并整合产品优势和项目资源,从而最终为客户提供满意的解决方案。
销售在市场团队发起的项目中所发挥的作用来源于对具体医院客户需求的深入洞察,是项目组与客户团队间的桥梁,客户希望项目为其做个性化安排,首先会与销售进行沟通。
看到这种个性化安排的期望,跨职能团队也就看到了为客户努力交付成果的方向。因此销售在项目中面对客户扮演“产品主管”的角色(这里的产品指的是项目交付物),是设计师!
根据PMBOK,项目指相对于日常工作而言的临时性工作安排。但是在患者和客户需求与时俱进和竞争空前激烈的今天,我们行业正在向快速敏捷迭代推进的IT行业学习,整个公司的日常工作其实就像是一堆项目的组合。
因此,作为员工应加强项目管理能力,改变以前的单打独斗的工作方式,拥抱变革并投入到团队协作当中去。
我们正发现,原来跟销售少有往来的团队,也越来越重视通过销售或客户团队,来实现向客户传递价值的目的,而这种情形早已被营销大师在营销4.0中加以描述——公司的价值是所有客户净现值总和!
备注:RMM,泛指区域市场团队成员
提出宝贵意见和建议
同时也可以就“新形势下
销售所面临困难和挑战如何破局”议题
来信与我一起研究
下一期刊登《客户洞察和战略地图》
望继续给予支持!
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