疫情期间，如何提高线下拜访的成功率？

 专栏作者/海洋UP

爱读书，爱思考的医药人。

自从疫情发生以来，公司对代表的管理由线下转到了线上，于是，线上组会、线上汇报、培训、网络会等都像雨后春笋般冒了出来......

笔者并不是批判这些线上的管理方式，只是从目前来看，这些方式收到的成效可能少之又少。

试问有多少代表在汇报中认真梳理了自己的市场，又有多少代表能够在网络会之后持续跟进，这些工作在线下实现都有难度，更何况现在隔着一条网线。

对于医药代表来讲，能在疫情期间还能保持良好的增长势头的只有两种情况：

第一个就是负责对控制疫情有帮助的一些用药，比如连花清瘟胶囊等，这些药物都被写入了国家新冠肺炎诊疗方案中；

第二个就是负责慢病的一些代表，为了减少患者到院次数，国家实行了长处方政策，每个患者可以一次性处方三个月的药量，对这些代表来说都是利好消息，但这也透支了后面三个月的销量，等疫情一过，这一刀还是要挨的。不过现在也说不准，疫情过后，国家政策是继续放松还是收紧呢？

医药代表是时候回到线下了

原因一：线上拜访以及网络会议纵然可以让代表和客户保持联系，但这种联系是弱关联的，当所有代表都通过线上方式拜访客户时，客户每天看到代表发来的各种各样的信息，跟接到一个营销电话有什么区别，转头可能就忘了，维护客情尚且勉强，产品上量更是无从说起。

原因二：市场经过疫情洗刷及两个多月的转变，医药代表对市场的掌握程度会被大大削减，比如医院门诊量的变化、病房住院患者的数量及外地患者比例的变化等，这些数据都会跟疫情前搜集到的数据有很大的不同。

举个最近的例子，北京政府出台政策，要求外地来京就医患者需居家或酒店集中隔离14天。这个政策的出台会让近期北京外地患者数量出现腰斩，从而影响医院产品的销量。

这就更迫切要求代表回归线下拜访，重新收集医院最新的信息，从而做出新的生意计划，无论能否达成目标，医药代表都需要回到市场掌握最新消息。

原因三：药企面临越来越大的成本压力，也迫切要求代表能回归市场，拉动销量，减轻疫情给公司带来的冲击。

最近很多企业开始降薪裁员，而企业走到这一步，大多也是被形势所逼。企业领导者必须要考虑先让企业活下来，才能求发展，而降薪裁员可以降低企业运营的成本，对冲因疫情带来的公司业绩下滑的影响。

从目前疫情防控形势来看，国内疫情已基本得到控制，各药企也逐步复工复产，大部分的医药代表都回归到市场工作，但考虑到线下会议有感染的风险，所以还是出现了很多线下沟通，线上开会的情况。

不少代表认为，现在回归市场，但没有患者，自己所做的工作，跟线上拜访所取得效果也没有多大差异。但这里我可以肯定地说，差异不仅有，而且很大。在做好防护措施的情况下，线下拜访积累的客情，必定会在疫情过后有一波又一波强势的爆发，这是线上拜访所达不到的效果！

疫情期间线下拜访的注意事项

线下拜访开展固然重要，但特殊时期，我们还是要注意拜访的方式。

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