拆解临沂，一座三线城市如何成为电商直播之城？| 新榜电商直播系列报告（二）

4月28日，临沂快手主播徐小米直播5.5小时，卖出28万单，销售额达1200万，算起来，她今年刚刚26岁。

在临沂——位于山东省的三线城市，因发达的物流和小商品市场，获得了“南义乌、北临沂”的名号。据临沂商城管委会统计，这里有5000多个像徐小米一样的主播，而其中的90后，担起了这场新财富故事的主角，他们做过批发市场的档口老板，也做过微商，嗅着新商业机会，迎战电商直播的风口。

有数据显示，临沂月度GMV超过2000万的商户有10余家，快手官方购物车服务商有赞透露：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top 3。

2019年，快手第一个服饰产业带落地临沂。在平台和当地政府的扶持下整合资源，电商直播形成更大的势能，而快手官方则在今年5月公布，快手的商家日活达到1亿。

在电商直播大势下，产业带因高效的资源利用率，成为了地方政府和平台发展的战略点。新榜联合快手发布《电商直播的「临沂模式」》，观察电商直播产业带模式的发展现状和复刻可能。本文主要解决以下问题：

产业带：电商直播的有效模式

解锁临沂发展模式三要素

如何复刻和应用临沂模式

临沂破局：品牌建设+多供应链模式

下面我们将对报告部分内容进行初步解读，查看详尽报告请在后台回复关键词【临沂】提取下载链接。

往期报告：

进击的电商直播：万亿市场刚开启，新一轮大战即将打响 | 新榜电商直播系列报告（一）

“产业带一定是电商直播有效模式”

 

从下图可以看到，由于各地经济和产品差异，目前已经形成了沿海地区、长三角、珠三角产业带格局，主营品类也各具地方特色。

产业带作为一种更高效和专业化的模式，也深受各电商平台的关注，淘宝预计在未来三年帮助1000个产业带升级为产量过亿的“超级工厂”，快手则计划打造1000个“源头好货”，除此外，抖音、拼多多和京东也已入局，在各地布局产业链。

在临沂，典型应用模式包括两种，一种是立足产业园，聚合当地货品资源，和平台开展合作，为商家提供一站式解决方案；另一种则是基于相对完善的电商基础设施开展的农村电商直播，形成长期可持续的村播经济，在今年的扶贫助农大势下，这一模式尤为重要。

快手商家注册数全国第一

解锁临沂模式三要素

数据显示，2019年，临沂全是电商直播交易额超100亿，快手商家注册数全国第一，形成头-腰部-尾部商家矩阵，发展均衡。

临沂模式的成功主要基于以下三点：

政府支持为电商直播发展提供良好土壤

产业集群价值放大直播势能

先行者示范效应掀起全民直播热潮

临沂电商四朵金花（2019.11）

从产业集群来看，临沂本身具备131个专业批发市场，比全国平均低30%的物流价格、批发市场培育的懂货“准主播”，人货场齐备的情况下，成功转型电商直播，而逐渐完备的服务体系，进一步促成了“快手电商之城”。

临沂电商直播发展初始于2014年，发展于2018年，爆发于2019年。初始探索期，临沂实施“十百万”骨干电商培育工程，落地电商产业园，随着快手平台兴起，第一批商户如超级丹成功转型，成为带货主播，在第一批主播带动下，第二梯队迅速成长，在当地政府的进一步支持下，接住了快手的电商红利。

2019年，临沂成立四大电商直播基地，服务逐渐正规化和专业化，加上平台助力，电商直播成为当地服饰和农产品销售新渠道。

产业园模式：

六大业务板块、日均出单30万+

临沂顺和直播电商科技产业园是一家集大物业、资金服务、线下场地、仓储管理、线上电商直播全链条服务等全要素于一体的新型网络综合服务基地，通过聚合全产业链服务形成规模效应。

目前，顺和直播基地的合作商家在临沂所有商家中约占到60%-70%，年销售额15亿，日均订单量超30万，通过六大业务板块形成电商直播综合服务中心。

产业园能持续发展的原因有两点，一是积极与平台开展合作，共同赋能直播基地；二是善用地方资源，为商家提供一站式解决方案。

目前，顺和直播基地形成头部主播如徐小米带动，腰部主播为主力军的模式，整体影响力呈正态分布，充分利用产业园的产业资源，且流动性小，更加稳定。

头部主播徐小米的运营方法论

破局：

品牌建设+多供应链模式

回顾临沂模式可以发现，早期入局的商家，不乏采用低价战术占领市场的现象，不免伤害用户，同时也因为极低利润而挤压商户生存空间，要实现健康和长远的发展，需要尽早告别价格战，制定差异化策略，着力品牌建设。

今年2月，快手推出 “快品牌成长加速计划”，助力原生达人品牌。这也是临沂电商直播的重要机会。

另一方面，临沂还面临着货源地的挑战，作为商品集散中心，临沂优势渐失，面对新形式，临沂应当沉淀数据资产，搭建“本地自建工厂+外地产业带合作”的多供应链形态，通过数据赋能电商直播，提升供应链效率。

电商直播排位赛已经开始，面对竞争，临沂或许会迸发出新的活力，更多入局者也能寻得机会，赶上直播电商的大势，如快手电商运营负责人白嘉乐所言，“直播电商 产业带的发展模式，将人、货、场三个因素进一步融合，通过形成地域性的聚集效应，带动直播电商的规模化和专业化发展，一定会成为直播电商在产业链布局层面的有效发展模式。”