汽车大观|进军新能源二手车市场:蔚来汽车的谋与略

“蔚来汽车商业模式的最后一块版图,究竟是什么?”
2020年12月22日的试驾活动中,蔚来汽车总裁秦力洪留下这样一个悬念。
12天后,谜题解开,蔚来宣布,NIO Certified蔚来官方二手车业务正式开启。至此,蔚来商业模式最后一块版图落地,一个产品全生命周期的蔚来商业闭环,也宣告圆满。
“蔚来现在做二手车业务是非常必要的。目前蔚来的用户数量已经达到了7万多,用车最长时间已有两年半了。”蔚来汽车CEO李斌一语道破官方二手车业务上线的考量,他说,“接下来蔚来还会不断地推出新产品,因此二手车的量会上来,我们要很好的满足用户需求。”
公开数据显示,2018年蔚来交付了1.13万辆新车;2019年销量翻了近一番,共交付了2.05万辆;2020年交付量再翻倍,全年共卖出4.37万辆新车。截止2020年12月,蔚来累计向中国市场交付7.56辆新车。
在这样的持续增长形势下,二手车业务及时上线,不仅满足了用户需求,也能够发掘出市场新增长点。
成立不过短短三年,蔚来推出了ES8、ES6和EC6三款车型,通过社群运营、换电等售后服务增加用户黏性和忠诚度,而“能量无忧套餐”和“服务无忧套餐”增值服务,则提升了蔚来变现能力。
二手车业务是打通蔚来商业闭环的最后一环,也是关键一环,决定了Baas电池租用服务的未来,同时肩负着蔚来保值率的重担。
但是,这都是基于蔚来的商业模式来分析,从整个市场来看,新能源二手车市场向来鱼龙混杂,投入巨额成本入局后,蔚来二手车将朝着怎样的方向发展?会如蔚来所愿,成为那块关键拼图吗?
5年投入30亿元
为了让二手车业务NIO Certified生根发芽,李斌宣布,未来5年将投入30亿元,推动蔚来二手车业务运营。
30亿,花在哪里?
蔚来的答案是,花在他们最重视的用户群体身上。
截至目前,蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络,为用户提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。
在竞价环节,蔚来汽车提出了极具市场竞争力的“一口价”。“我们报的价格有竞争力也有诚意,”李斌提到,“等同于正常情况下的全网最高价,七天内有效,交易便捷,成交快,还能获得3万蔚来积分。”
在销售层面,新零售体系购买的蔚来二手车,相当于“官翻蔚来”,服务也更加全面。
首先,官方二手车经过286项检测,车况透明且可追溯;
其次,蔚来负责原厂配件整备,通过SONAX车辆翻新技术及软硬件升级,保障二手车品质;
最后,保证电池安全、健康并支持换电,所有蔚来用户都可以换到健康的电池,根除电池衰减顾虑。
此外,官方二手车与新车的金融利率一致,还提供7天无忧退换,1年或3万公里原厂延保,免费7kW家用充电桩,终身免费道路救援,终身免费车联网,支持BaaS电池租用等众多服务。
事实上,“蔚来汽车之所以推出二手车服务政策,主要取决于蔚来提供Baas电池租用服务,为车辆保值率提供保障。”秦力洪谈到。
2020年8月,蔚来汽车就推出了Baas电池租用服务。该服务的核心就是可实现车电分离、电池租用、可充可换可升级。选择BaaS方案的用户,购车价格可在原价基础上之间减去电池价格,之后以此为基础进行金融按揭,并按月支付电池租用服务费。
秦力洪还表示:“基于Baas电池租用服务,消费者购买蔚来无电池包的二手车,仍可选购电池租用服务,消除了消费者对于电池包衰减问题的疑虑,保障了蔚来二手车的保值率。”
另外,蔚来汽车还给出了复购用户的销售政策。复购用户享受复购积分、蔚来值奖励、6折电池升级权益、换电权益转移、ES8创始版用户身份延续,NIO Pilot精选包6折,全配包3折等权益。
如何应对保值率低的问题?
力度惊人,蔚来为什么要下“血本”搞二手车?
除了商业生态大势所趋,另一个重要关键点在于——帮助用户解决残值率烦恼。
众所周知,受动力电池续航里程逐年衰减、补贴政策导致折旧率低等因素影响,二手电动车残值率过低,制约了二手新能源市场的发展。
据中国汽车流通协会发布的2020年11月汽车保值率数据显示,新能源二手车3年保值率仅维持在49%左右,宝马i3、广汽传祺GE3、比亚迪唐DM等车型均徘徊在35%左右,远低于同年限的国产燃油车。
如何提升二手电动车保值率,已经演变为全行业、每一家新能源企业的共同课题。
蔚来的理由,则不只是因为他们作为一家造车新势力领军企业的职责所在,还因为蔚来早有“基因”。
了解李斌和蔚来的人都知道,实际上,早在2006年,李斌就已涉足二手车领域,先后投资了优信、天天拍车等二手车公司。
不仅如此,蔚来汽车成立之初,李斌就计划布局二手车市场,他谈到,“蔚来布局二手车的初心是最大限度保障现有车主权益,保障二手车价格体系和服务质量的稳定,同时保障新车价格稳定。”
2020年7月,蔚来开展了二手车业务的试运营,10月4日,秦力洪透露年底将推出官方认证二手车平台。如今,蔚来官方二手车NIO Certified如期而至,通过半年时间的试运营数据积累,得出了蔚来汽车的保值率能够与同期BBA燃油车匹敌的结论。
为了印证这一结论,李斌展示了试运营期间真实交易案例。
具体而言:
用户1在2019年4月购入一辆ES8七座版,新车的零售价是47.63万元,减去新能源补贴和0元购置税,这辆车的实际购车成本是40.9万元。该用户在2020年11月以28.5万元的价格卖出,真实保值率达69.7%。
用户2在2019年5月以44.1万元的实际购车成本入手了入手了一台六座版ES8,到2020年10月以29万元的价格卖出,最终的真实保值率是65.8%。
而同年限的宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7,保值率分别是68.2%、66.6%和64.9%。
李斌一再强调,做好二手车业务,要保证二手车的真实保值率高,这对现有用户来讲非常重要。
为此,蔚来官方二手车业务NIO Certified将通过定价、质量和服务三方面来实现较高的真实保值率。
首先,保证收购价的平稳,维护二手车的价格稳定,这个是非常重要;其次,二手车也要坚持高品质,做好相关服务;最后,保证新车的价格稳定,不要一年降7次价。如果新车价格一直下探,二手车就失去了市场。
“只有做好这三件事,二手车业务才能做好。”李斌说。
能否抢占新能源二手车风口?
蔚来并不是第一家推出二手车业务的新能源企业。
2020年1月,威马汽车上线了名为“威马直购”的新零售模式。通过官方新能源二手车回购体系,保证用户裸车两年最高6折的官方保值回购权益;针对G3 2019款车型,小鹏汽车也推出了二手车回购和置换计划,即三年按60%回购。
不过,威马汽车的保有量不及蔚来汽车,二手车官方平台发布后也没有收获预期效果。2020年威马汽车累计新车销量为22,495辆,相当于蔚来全年销量的一半。
有业内人士表示,威马、蔚来纷纷布局新能源二手车领域。一方面,直击行业痛点,提升品牌用户黏性;另一方面,在特斯拉国产上市之前,抢占市场份额。
值得一提的是,特斯拉也在2018年推出了“官翻车”(即官方翻新的二手车),但很快“翻车”,出现了不少质量问题。
2021年1月1日,特斯拉宣布,Model Y长续航版起售价为33.99万元,比进口车价格便宜了14.81万元;特斯拉Model Y Performance高性能版起售价为36.99万元,下调了16.51万元。
从Model Y的定价来看,其对标蔚来新品EC6,而EC6的售价区间为36.8万元-52.6万元。
对此,李斌表示:“原本Model Y的定价会在30万元以内,因为补贴,定价比预期高,受产能影响,定价也不能太低。”
在他看来,特斯拉是按照成本定价,成本下来就会降价,而蔚来早已预测成本下降空间,在这个基础上去定价。按成本定价对老用户没有优势,整体定价才是更好的选择。
不得不承认,李斌在蔚来汽车成立之初的“谋略”全面且细致,囊括了蔚来汽车发展的方方面面。也因此,蔚来汽车的营收数据才能走出泥潭,一步步走上良性循环的正轨。
据蔚来汽车发布的2020年第三季度财报显示,第三季度总营收达45.26亿元,汽车销售毛利率14.5%,综合毛利率12.9%。
“最后一块拼图”二手车业务上线后,蔚来也真正实现了从研发生产、销售服务到置换回收的产品全生命周期覆盖。实现商业闭环后,蔚来的产品全生命周期成本控制能力将逐渐显现,蔚来毛利率将继续增长,变现能力也将持续提升。
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