看《猎场》玩转职场系列——成功说服的三大秘诀
《猎场》在网友褒贬不一的评价声中早已收官，剧中对于感情线的拖沓处理影响了全片的精彩，但部分章节仍不失水准，比如郑秋冬将曲区长猎到南国集团的全过程，就是一部跌宕起伏的职场大戏。
上一篇文章（ 看《猎场》玩转职场系列之——提高方案宣讲的成功率）我们了解了郑秋冬如何通过成功的方案宣讲，让曲区长从最初的抗拒到开始对南国感兴趣。方案，固然是赢得客户的首要因素，但促使对方真正接单并达成签约却还需要“说服”的力量。
下面我们就来看看郑秋冬如何在基于方案认可的基础上步步为营、层层推进地“拿下”曲区长的。
第一步：阐明好处及放弃的损失
郑秋冬事先通过线人了解到开发区区长一职在换届中将被曲区长的竞争对手获得，那样一来曲区长的日子将很艰难；另外不进则退，虽然曲区长起点很高，十年前就已经在财经杂志发表学术论文，但如果脱离了实践战场，他将再难拿出有分量的著作，而这一切障碍，只要他接手南国的CEO一职就都能迎刃而解。当曲区长听到郑秋冬真诚地呼唤“一个金融的曲闽京、一个学术的曲闽京、一个创业的曲闽京能够满血回归”时，他的表情是复杂而动容的。
我们如果能把握住客户的核心诉求，也就是痛点，则意味着双赢成为可能！
《我的前半生》中罗子君离婚后打的第二份工是卖鞋，结果有一天撞见了她最不想遇见的同学，同学话里有话百般揶揄她目前的处境，罗子君则顺水推舟把对方吹捧到至高点，成功卖出巨贵的一双鞋。保持自己高品位和不差钱的形象，正是这个同学的痛点。
第二步：提供附加价值
除了事业的上升和高薪回报，为了打消曲区长的后顾之忧，郑秋冬还提前帮他的夫人联系到深圳大学外语学院任教，同时他的女儿可以去条件优厚的深圳观澜高尔夫球场打球，逃离北京的雾霾天气。
第三步：如果不快速决策，机会就会被竞争对手抢走
在曲区长心有戚戚焉时，郑秋冬又抛出了最后一个杀手锏：一些信息灵敏的猎头公司已经开始介入，还有4、5家基金管理公司和券商投行的高级管理团队开始向南国投送资料，其中包括香港汇丰的迈克·关，也是曲区长哥大的同窗。
在此之前，只是郑秋冬着急；如此一来，区长也会担心夜长梦多，与好机会失之交臂了，从而快速下定决心。
梳理一下秋冬的言行与曲区长的心路变化历程，可以发现：
因此，我们在做说服的工作之前不妨制定一张下面的利弊平衡表，可帮助我们梳理思路，给对方提供清晰的解决方案：
在心理学上，感染者与被感染者可以相互转变、影响，个体的情绪可以成功引发他人产生相同的情绪。郑秋冬运用说服的三个秘诀，让曲区长和他成为一个壕沟的战友，这样的销售不成功也难。
基业长青特邀专家、美国项目管理专业PMP认证、AACTP国际注册培训师、DDI国际标准全能型讲师培训、实战派项目管理专家，《领导者的转型之路》等课程的主讲教师。