珠宝销售技巧1511:为什么聊天聊得好,也能成交?
珠宝销售技巧:顾客觉得跟我比较熟悉了,还带亲戚关系,就不纠结了,直接成交……
珠宝销售案例:
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第23课:挖掘自身优势
怎样挖掘自身优势,做好业绩?
问题:
1、反思自己在销售方面,有哪些优势和不足?
2、写一个成交案例,怎样发挥自身优势最终成交?
3、针对自身不足,应该怎么改进?具体哪些事情?
珠宝销售技巧1:学员20558
自身优点:
和顾客聊天还比较好,比较有耐心吧,对于岁数比较大的顾客也能聊的来,对货品比较熟悉。
自身缺点:
太毛躁,不仔细,素转非能力差。
成交案例:
这个是前些日子接待的顾客了,一开始顾客是在我家商场柜台店看的项链,看好了一款70多克的。
当时顾客在别家柜台有认识的人,也看好了一款克数差不多的,但是顾客就是比较倾向我家的这款。
在别家柜台认识的那个人,也不是十分熟悉,也是别人介绍的。
顾客:他家金价便宜,有赠品之类的。
话外之意就是想省钱,还要赠品。同事就去问店长,给了一个最优惠的价格,店长就说不能给礼品了。
然后同事就给顾客说,价格给您做到最低了,我再给你送一个小礼物吧。
结果呢?
顾客:我在别家都送一个蚕丝被,还有别的,你家怎么这么小气?
同事:我家真的价格最低了,没有利润了,礼品是我们的一份心意。
顾客就走了,来到了我家外面的分店,刚好是我接待的。
我:想看个什么?
顾客:看项链,你家有没有什么好看的大克数的?
我:有,拿给你看看。
我叫店长去把那个顾客看好的项链,拿了过来。
顾客:就是这个,你们是一家的吗?
我:对,说一家的。
顾客:我在别家也看了,人家还说给我蚕丝被什么的,你家也不给我个礼品,价格也不便宜。
我:我同事给你那个就是最低价了,我来了这么长时间,还没有过这个折扣呢,我给你问问有没有什么好的礼品哈。
然后我就叫店长去申请了。
我看顾客拿着东西,我问顾客,你住的不远是不是,看你还拎着东西?
顾客:不是的,我坐车回家,还挺远的。
我:噢,那你住哪里的啊?
顾客:我是石良的。
我:那么巧,我也是那边的,你是哪个村的呢?
竟然跟我老公的舅舅是一个村的,而且还都认识,然后就攀上了亲戚,我就有了聊天的理由。
我:要是按辈分得叫你舅舅呢。店长,这个是我舅舅,你给个好点的礼品哈。
顾客:既然你都这么说了,那咱们就是一家人了。
我:对呀,我们都是一家人,我肯定不能忽悠你。
然后我又跟顾客说了一大会儿话,顾客觉得跟我比较熟悉了,还带亲戚关系,就不纠结了,直接成交。
不足改进:
1、自己要学会控制情绪,有什么事要淡定,不要慌。
2、每天都要总结分析自己的不足和优点。
小结:
思考一个问题:
接待过程,有哪些聊天话题切入点?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
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