小老板承包模式，风险很大？

承包制的由来

承包制的由来，是源自1978年安徽省的小岗村，18位农民聚在一起，开了一个在日后影响国家政策的会议，也诞生了承包制的雏形。

其主要内容有三条：一是分田到户；二是不再伸手向国家要钱要粮；三是如果干部坐牢，社员保证把他们的小孩养活到18岁。在“人民公社”时期，这个举动可以说是冒天下之大不韪，也是一个伟大的壮举。

从1980年中央下发《关于进一步加强和完善农业生产责任制的几个问题》，肯定了这种承包制后，国家的承包制逐渐规范了承包制度。

到2016年，正式确认了“三权分立”的土地承包制度，将土地承包经营权分为承包权和经营权,实行所有权、承包权、经营权“三权”分置并行,顺应了农民保留土地承包权、流转土地经营权的意愿。

这种承包制度给农业带来的效果也是明显的，我国粮食总产量从1978年的6595亿斤，增至2013年的60194万吨，以占世界7%的耕地养活了占世界22%的人口。

家庭联产承包责任制的实行，解放了我国农村的生产力，农民对生产的积极性也大大增加。某种意义上，开创了我国农业发展史上的第二个黄金时代。

经销商承包制出现的原因

快消厂商也有不少用承包制的，典型的如今麦郎的四合一，统一的大包赚等等，比较成功的应该是今麦郎的四合一模式，一直沿用到现在。

为什么出现经销商承包制，主要来自以下几个原因：

1. 管理困难

很多经销商不具备大团队的组织和管理能力，人员和规模大起来之后，对业务员的管理就会出现混乱，到底有没有认真在建设市场，都不清楚。

不仅不能激活员工的主观能动力，甚至业务员会做一些灰色的收入，厂家和经销商要求的动作，比如堆头、陈列等等，不能执行到位，最后销量上不去。

2. 留不住人

这个是目前这个行业的通病，很多业务员干了很多年，收入只能拿到五六千块钱，而现在送个外卖快递收入都快要过万的市场环境下，业务员流失率很高。

另一方面，优秀的业务员在熟悉市场之后，有了独立操作市场的能力，如果经销商无法为优秀的人才付更高的工资，业务员很容易出去单干。

3. 边缘市场

大多数人的本性是趋向懒惰的，不喜欢做困难的事情。业务员在拜访的终端的时候也是如此，如果终端一次没搞定，二次去还是没拿下，业务员基本上就会选择不去，而是选择去客情好的，销量来的快。

导致很多市场被边缘化，这些边缘化的市场本质上也是很有潜力的，如果不做，其是一种损失。

4. 边际成本高

过去业务员做市场，是给经销商打工，在终端的用的费用都是经销商的，跟自己没关系，所以在使用费用，做促销活动都是能用就用，最大化的把费用用点，成本支出很高。

承包制的好处

承包制模式，通过将一个经营区域分割成多个小市场，由业务员去承包负责，核心是把业务员从打工人变成小老板。

这种制度带来的直接好处就是，业务员的思维从过去的“打工”变成“老板”。过去建设市场是经销商下的任务，现在建设市场变成了赚钱的动力，大大激发了小老板的积极性，在工作精力上的投入也会增加。

第二个好处是可控性更强。小老板承包制模式是有统一的数据系统进行管理，把人、车辆、片区承包连成一条线。数据将每个业务员变得可量化、可视化的个体，管理起来更容易。

而且相比过去的二批商的独立性，不受经销商制约，业务员本身就是归经销商统一管理，掌控力度更强一点。

目前市场上将承包制做比较好的是今麦郎，其独创的“四合一”，将车辆、人员、区域承包、终端机合为一体。

1.没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量。

2.光有车不行，还得靠人员有效拜访锁定销量。

3.通过区域承包，将小工晋级为合伙人，成为命运共同体。

4.通过终端机，智能化管理车/人/承包制，奠定全新管理体系。

四合一的核心是高人效取代了低人效、高效率取代了低效率、高能效取代了低能效、上下互通取代了单向沟通。

充分挖掘了小老板的积极性，让小老板赚到了钱，做市场就更卖力，这也是今麦郎创造了连续8个季度行业增长第一佳绩的原因之一。（对今麦郎“四合一”感兴趣的朋友可以学习海游老师的文章《没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！》）

当然，也有承包制还不够完善的，比如统一的“大包赚”，推行一直受阻。原因也是多方面的，首先承包制是需要一个较长导入期的，初期员工是很难接受的。

福利待遇和假期都没了，相当于自主创业，业务员心里没底。今麦郎的四合一雏形在2011年就提出来了，而统一的“大包赚”出现时间不到2年，业务员的认知是不够的。

其次，统一的“大包赚”在制度上还不完善，指标相对较高。很多业务员在用统一的试算工资表测算之后，薪水并没有增加多少，反而要做的事情更多。

承包制存在的问题

当然，任何一种新制度出现，都会出现很多问题。承包制在一些快消企业实践过程中，问题也出现不少。

1. 透支市场。如果业务员本身不是长期规划的话，很容易为了赚更多钱，在终端多压货，把未来几个月的货一次性压进去，获得短期的销量上升。

但货不是直接到消费者手上，而是在终端的仓库，这就会造成很大的一个问题，小店的售后问题很严重。

比如在一些低线城市，我们发现很多地方今麦郎的货虽然进了门店，但是日期相对竞品来说，货龄普遍比较大。

这就是业务员的短视行为，铺了货，做了陈列，但是终端的维护不及时，理货不及时，大日期没有及时处理，动销变差。

这些短视行为，在后面一定会爆发问题出来，所以一些小老板在获得短期高收入之后，选择收款跑路，也不管售后，留下一个烂摊子。

失去了终端的信任，市场基本就废了。这就好比“杀鸡取卵”，通过透支市场，获得短期的收益，但从长远利益看，是不可取的。可能之后为了重建市场，还要投入更多的资金。

2. 不听指挥。承包制下业务员成了小老板，自主权更高，经销商对员工的控制能力减弱。原来的基础工作，每天跑店目标，做陈列、做维护做执行等等，都无法完全按照经销商的要求去做。

3. 激发贪欲。业务人员熟悉操作流程之后，发现这种模式是赚钱的，贪欲就会被激发。他们不看老板承担多少压力，反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”，就会动了非分之想。

比如今年买今麦郎赚了10万，明年使劲能赚11，但是这是有天花板的，业务员就会想着带其他产品做，产品多了以后就不专心了，对企业来说肯定是一种损失。

4. 利益导向，利益驱动。承包制度下，业务员和经销商的利益是不一致的，业务员的利益今年赚更多的钱，经销商的利益是能持续地赚钱。当利益出现冲突时，业务员是以自身利益为导向，市场做乱关我毛事。

总的来说，承包制的短板问题，目前来看都没有很好的解决方案，还是一件风险很大的模式。

为什么承包制在农业上可以，在商业上做起来很难？

不可否认，承包制在农业上是取得巨大成功的，所以这一制度一直沿用到今天。但是在商业上，承包制普遍没有做的太好，甚至很多中途就夭折。

这里面主要有三个原因。第一，制度的变迁方式不同。农业上的承包制是自下而上，是农民尝试成功后，国家再研究推广的自发性制度，这种制度各层级都能够很快接受，稳定性高。

而商业上的承包制度，一般是由企业制定，自上而下的强制性制度。本质上是强加给员工使用，本身就存在抗拒性，加上没有模式可借鉴，不能均衡各方利益。

第二，制度的稳定性差距较大。农业的生产活动是非常简单的，不会随着时间的变化出现太大波动，不用担心因为时代的变化，而引起较大的损失。

商业本身就是一个复杂的世界，尤其是在互联网时代，这种变化是快速的，今天出了一个新竞品，明天又来一个新模式，都会对承包制度产生较大的影响，造成收入不稳定。

第三，承包制，土地不会因为经营失败贬值，甚至还增值，但是公司是一个熵增体，经营不好，市场做烂了，在这个市场品牌基本就死掉了。

写到最后：

承包制从短期来看，是能够给实现生意增长的，但是从长远来看，如果没有良好的管理制度，是有极大风险的，稍有不顺，很有可能把市场做废。所以说，不是所有的企业都适合，经销商尝试承包制一定要谨慎。