瑜伽馆淡季没有会员，用什么营销方案好？
最近YogaPro被咨询到很多类似的问题：
“入冬了，瑜伽馆的人气越来越淡，都没多少人上课了,如何调整自己的经营策略，让冬季有新的流量？“
“近期瑜伽馆办卡和续课的人越来越少，瑜伽馆馆没有流量怎么办……”
“前几个月还有好多进店的新会员，这几个月就没什么人了。老师你给我个瑜伽馆营销活动的方案吧。”
这些问题的背后，都有一个共同的核心：
那就是瑜伽馆淡季到了，会员资源减少，那瑜伽馆该如何调整经营策略、制定新的营销方案？
要解决这个问题，首先，我们要明确以下几点：
大家都知道，一旦到了冬季之后，尤其是寒冷的北方，人们的瑜伽习练热情就会下降。很多做了几年的馆主就说：“瑜伽馆的淡季来了，人就是变少了”。所以，北方的馆主一般都能意识到瑜伽馆淡季的存在，并通过调整经营策略，制定新的营销方案刺激会员进店！
但这样的说法，也会遭到南方瑜伽馆的反对，反对的人说：北方是因为天气变冷了，练瑜伽的人才变少了，那南方呢？
南方有的地方冬天还穿半袖呢，不影响瑜伽馆拓客，不可能有“淡季”吧？
为什么我是南方的馆，到了冬天人气也不行了？
为了解答这个疑惑，我们用科学的数据的分析方法，来看这件事。
首先，我们通过“百度指数”，来看一下2019年，全年度【瑜伽】这个关键词热度的变化。
从上图我们可以看到，在【夏季】的时候，全国范围内的【瑜伽】关键词热度，最高可以达到【5893】。
那么，到了入秋的时候，【瑜伽】的关键词热度，会变长什么样呢？
接着看下一张图，在【入秋】的时候，虽然还是“金秋十月”，但【瑜伽】的关键词热度，一下子降到了最低【2379】。
这意味着什么呢？意味着，【瑜伽】这个关键字的热度，在旺季和淡季的时候，最高可以相差2.5倍之多。
这个结论，我们同样观察我国最南方的省份【广东】，也是一样类似的结果。
所以，结论很明显，瑜伽馆就是有淡季和旺季的。作为瑜伽创业者，我们要根据市场的周期，制定不同的经营策略和营销方案。
如果你是瑜伽馆主，你会发现：旺季的时候，你每个月可能有25个主动上门咨询的新会员，到了淡季的时候，你每个月可能只有10个新会员咨询，甚至一个人都没有。
虽然淡季的客流量少了，但是瑜伽馆该有的成本一点都不会少。难道就这样“苦挨”吗？
当然不是，在YogaPro，肯定有解决的办法。
为了方便大家理解，这里邓老师会讲一个故事，来让大家看看YogaPro的学员，是如何应对瑜伽馆的“淡季”的。如何在瑜伽馆的淡季，通过调整经营策略，制定合适的瑜伽馆活动！
小红（化名）是YogaPro的老学员，一开始在自己家的小区里开了一家不到100平的小馆，经营得不好。在YogaPro学习后，制定了新的经营策略，先是强化了自己的技术优势，然后又开始带徒弟，拓展团队，宣传方向上是把自己擅长的理疗私教进行营销推广。因为技术过硬，营销意识又好，夏天时候，店里每个月的业绩都能上10万元。
但入秋之后，她明显发现自己的会员习练热情没有那么高了，每次叫会员来上课，总是会有各种借口推脱。因为她的瑜伽馆是小区店，平时没什么曝光，以前的新会员主要依靠美团引流还有老会员转介绍。老会员不常来练习，转介绍的人就少了。美团也不知道怎么了，什么都没变，但是每个月引流来的人也少了。
业绩好的时候，她收了几个徒弟，把很多大课还有私教都给徒弟上，现在新会员的业绩一下子变少了，但是给徒弟的工资、课时费，还是要给，压力一下子变得好大。
更不好的是，有个叫小蓝（化名）的瑜伽老师，看小红的馆这半年弄得红红火火，就在她的隔壁单元，也开了一家社区店瑜伽馆，小红感觉压力更大了。
于是小红找到我，想要些简单的瑜伽馆营销活动方案，希望在竞争对手开业之前，先把小区里的人通过瑜伽馆“圈”到自己馆里来。
聪明的小伙伴，已经意识到如何应对瑜伽馆淡季引流的第一种办法了。
没错，这种办法就是：提前调整经营策略，制定有效的营销活动。
会员的练瑜伽热情，是有淡旺季的，这是客观规律，没有办法避免。
我们每个人，总是在一年开始的时候，兴致勃勃，计划着各种改变（对女性来说，瑜伽也是其中一项），但到了年尾的时候，就往往兴致寥寥，只想“把年过完”，这是人之本性。也是为什么瑜伽活动淡季引流困难的原因！
对于客观规律，我们最好的办法就是去“利用规律”。
所以，应对瑜伽馆淡季，最常用的策略就是在淡季开始之前，或者淡季刚刚开始的时候。先开始做营销活动，也就是我们常说的做二次预售，把市场上的新客流量扫光。同时，通过活动储备足够的现金流，即使冬天的流量和业绩不好，因为手里有大把的现金流，也能安然过冬。
大家想一想，自然界的小动物过冬，是不是也是这样的？在“冬天”来临之前，提前储备好“食物”，然后躲在温暖的地方，安然过冬。
瑜伽馆在淡季做营销引流，还有一个好处，就是不给竞争对手入局的机会。
我们来看小红瑜伽馆的例子，她瑜伽馆通过二次预售的营销方案，把小区里绝大部分有意向的女性都转化为了自己的会员，这就导致了她竞争对手的瑜伽馆引流困难，没流量没人气，更容易倒闭。
最后的结果，也跟我们预料的一样：在小红调整了瑜伽馆经营策略，通过瑜伽馆的二次预售，圈到了大量的会员后，她隔壁单元竞争对手的馆的馆就一直在装修，做预售也没人报名，到现在也没开起来。
我们再来复习一下，瑜伽馆淡季最有效的经营策略是什么：
八个字，主动出击，占领市场。
因为小红瑜伽馆的二次预售营销方案很有效果，在入冬后馆里人气很旺，经常在朋友圈里发一些馆里的动态，引起了她之前参加过的瑜伽工作坊里的同学小紫（化名）的注意。小紫也是一名瑜伽馆主，跟小红不在一个城市，看到小红的馆做营销活动做得这么红火，就来请教小红问题。
于是小红就又把小紫介绍到了YogaPro这里咨询，结果我们却不建议小紫的瑜伽馆马上做二次预售的营销引流活动。
我们为什么会前后矛盾，不建议小红的瑜伽馆做二次预售引流呢？
小紫咨询到我们的时候，很直接地希望我们给她提供一个二次预售的营销方案。没想到，在沟通的过程中，我们发现了很多问题，她的馆跟小红瑜伽很不一样。所以她的瑜伽馆，在淡季的经营策略也要不一样。
小红瑜伽客户的流量来源很清楚【地推+美团】，各渠道也有数据记录，转化没转化一目了然。
所以，小红瑜伽的【淡季没有会员资源】，是【真的没有会员了】，解决方案也比较简单：
第一：用瑜伽馆二次预售引流活动，把之前地推加到的微信，没转化成会员的，再激活一遍；同时继续地推，把一公里内的有效潜在会员都榨干，不给竞争对手留机会。
第二：一公里外的流量来源主要是美团，且美团的客单价比较高（容易出私教），二次预售的另一个目的是刺激这部分会员进行续卡，同时也把之前在美团引流课咨询过，但是没转化的再试着去转化一下。
但小紫瑜伽馆就不一样了：
1.小紫瑜伽馆已经开了五年了，馆在一条小商业街的底商，一层和二层都是店面。
2.在开馆前，她没学过任何经管课程，五六年前形式好，粗放式经营，有很多老会员不续卡，甚至馆里有什么卡种都不知道。
3.小紫瑜伽馆每个月都有从街面上进店咨询的人，但问她每个月的自然进店人数是多少，答不上来。
4.小紫瑜伽馆也开了美团，也上线了很多瑜伽馆引流活动，但来咨询的什么人都有，很多人咨询后不到店，到店的转化率也不高。
小紫瑜伽馆需要的不是马上做二次预售的营销方案，而是先把自身的情况搞清楚，然后再制定合适的经营策略！
经过沟通后，我们让小紫瑜伽馆用一周的时间去统计数据，结果发现：
1.小紫瑜伽馆有700多个办过卡，到期了没续费的老会员，大部分都是短期卡种。
2.小紫瑜伽馆每周有15个左右自然进店的潜在会员；美团点评也有4-5个电话咨询。
然而遗憾的是，无论是自然进店的，还是美团点评咨询的，这些人都没有留下有效的联系方式。
我们算一下，这些年小紫瑜伽浪费了多少“会员资源”。
每个月，她的会员资源是（15+5）×4=80人；
每一年，她的会员资源是80×12=960人。
她开了五年，假设这五年的情况差不多。
这五年会员资源应该是960×5=4800人
这些年在她这办过卡又到期的是700人，加上她店里现在还没到期的100多人。
从开业到现在，她一共浪费的会员资源是4800-（700+100）=4000人！
实际上，小紫瑜伽浪费的会员资源应该比这还多。
因为据她说“刚开的那几年，上门的人比现在多”！
所以，小紫瑜伽的【淡季没有会员资源】，其实是【明明有会员资源，但没有留联系方式，也没有后续转化】
最终小紫瑜伽的解决办法更简单：
1.通过学习我们的瑜伽馆销售课程，重新设计从接待咨询，到谈单转化的整个销售流程。现在每个进店或咨询的客户，都能留下有效的联系方式（电话/微信）
2.启用新的营销方案，把之前办过卡，但到期了没续费的老会员电话，重新用新的话术，统统打一遍电话。结果证明，打20个电话，大概能重新约到店里4个，而这4个人里，会有2个人办卡（通常是年卡）
结果是在2个月内，就重新做了100多个会员业绩（这几乎是她没整理数据前，一年才能做的会员业绩）。
小红和小紫，都是化名，但她们背后代表的馆主却是真实的。YogaPro已经不止一次接到类似的问题咨询。
现在我们来回顾一下，瑜伽馆淡季没有会员资源了，怎么办呢？
第一：判断【没有会员资源】这件事是真问题还是假问题，这需要瑜伽馆主对现有的资源渠道、各渠道的资源数量，转化率都做好记录和整理。
第二：根据我们记录和整理的数据，去对症下药；设计适合的瑜伽馆营销引流活动，是要拉新，还是要让老会员续费，或者两者都要有，如何平衡？
第三：用【二次预售】的方式，去做你的营销引流方案，因为二次预售简单容易上手。
文章的最后，留个小彩蛋。