戈军珍：经营环境大变，经销商还敢“执迷不悟”？
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（这是根据戈军珍老师2017年5月在某经销商会议上讲授《经销商的变革突围之路》内容整理的第1篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）
信息传播让所有人，我们的对手、我们的客户，他们掌握信息的速度，跟我们是同步的，如果我们再依靠信息不对称“吃饭”，可能我们就会非常难。
很多经销商都是在十多年前，二十年前，还有甚至三十年前、八十年代末，就开始做经营，当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说，现在的经销商处境很困难，比厂家还难。
第一，竞争加剧。大家想一想，原来当地所谓比较牛的经销商，今天发展如何？过去牛的经销商，特别是批发商，想当年的大商、省级代理商，看看今天他们的境界是怎么样的？批发商类型的经销商一定会走出两极分化的路子：一部分会借助平台力量的，会做的非常棒，因为他有团队；一部分如果还是简单的送货、赊销，往下走很快就会堕落。
走出两种不同的路子，是因为批发商类型的经销商，有两个不同的特点：一部分是完全有自己的经营思路，甚至跟厂家来深度合作，而又有团队的优势，如果这点抓好了，迅速的转型，他就能做的很好；还有一部分，是传统的送货，弄了几个车几个人，不断地隔上十天半个月下市场转一圈，所谓的“业务员”，说白了就是个送货员，根本就没有能力做业务，业务都是老板做的，继续这种做法，甚至赊销下去，到年底要账的时候还要拉回几大车货，经销商如果还是这种路子，很快就会不行。这就是经销商现在面临的处境。
第二个，我们现在做零售的、终端的，面临的压力是信息对称。小的养殖场或者小户，在不断的减少；而中型以上或大的养殖场在壮大的时候，我们不知道跟他们怎么打交道。因为在最初的中国动保行业，我们所谓成功的经销商，不是靠知识赚钱，而是靠信息不对称赚钱。
中国经销商发展的几个阶段。第一个阶段靠胆量，抓机会。别人不敢下海，我下海；别人不敢做什么，我就做什么，结果就成了。第二个阶段，靠的是信息不对称。在动保行业，所谓的产品、甚至行业分析，是经销商掌握了比下面的常规养殖户更多的信息。利用养殖户对药品不熟悉，经销商说什么就是什么，经销商告诉养殖户“这个产品非常好用，你拿去用吧”，养殖户就真信拿去用了。而大部分经销商的言外之意是，不一定是产品好用，但至少这个产品能赚钱。这就是信息不对称造成的。
而互联网的出现，基本上彻底消灭了信息不对称，原来靠信息不对称赚钱的人，会感到步履艰难。你们会发现互联网对信息传播的速度是非同一般的。我说，互联网没有传播多少知识，但是传播了大量的信息。信息传播让所有人，我们的对手、我们的客户，他们掌握信息的速度，跟我们是同步的，如果我们再依靠信息不对称“吃饭”，可能我们就会非常难。
但是大家要记住，互联网虽然能够消除信息不对称，但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息，未来“吃饭”要靠知识。有人说“活到老，学到老”，我告诉大家，你学到老，才能活到老，知识的更新，才是我们的生命源泉。没有知识的更新，尽管我们还活着，其实已经死了，已经跟不上时代发展。
第三个是监管的加强。兽药行业其实还有第三个发展阶段，有时候我不愿意说可也忍不住说出来，就是造假阶段，靠着大量的特效药、假药起来的，什么都敢做。当现在行业开始规范的时候，一些纯粹的特效药开始遇到困境，这就是我们说的“监管加强”。
（第四个）另外一个非常重要的，是渠道下沉。我之前说的批发商的事，有的说“我活的很好”。我说恭喜，证明这个活的很好的批发商还是不错的。但是，我可以实事求是的说，大部分批发商会很难，因为渠道变短。渠道变短，这是趋势，我们任何人都无法阻挡趋势。今天的养殖场，一个几十头母猪或百头母猪的养殖场，很可能就敢绕过经销商，直接和厂家进行合作。
第五个，是服务提升。现在的服务是越来越难，真的要提升了。服务的难处，是当面对规模养殖场，我们拿出的服务水准，能否比养殖场的服务人员高？服务水平能不能高，这就是我们面临的难处。现实情况很多是，我们提供的服务水平不如规模养殖场的服务人员。
第六个经营环境现状，是利润降低。所有行业，其竞争程度越激烈，这个行业越成熟，利润就越低，这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前，一袋兽药三块钱进的，能卖十块；而现在情况很可能是，十块钱进的，卖十二、三。而利润竞争到极端的程度，大家注意，并不是产品本身没有利润，而是商业模式发生了大的变化。
第七个，富集效应。一些好的员工往好的公司跑，好的经销商也跟随好的企业，差的经销商跟着差的企业，这就叫富集效应，是好的越来越好。
第八个是需求分化。大家注意，需求分化最重要的表现是：有的只需要最廉价的产品，其他厂家什么也不用管，我（经销商）什么都会，药理都会，养殖场也懂，你（厂家）给我最便宜的产品就行了；有的是对产品不屑一顾，你（厂家）的服务水平好，我（经销商）跟你打交道，服务水平不行，不打交道。需求的分化，已经开始逐渐有了，所以我们经营也要面对不同的客户，采取不同的措施。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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