戈军珍：业绩持续增长，必须解决这五个关键问题
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
如今市场变化极快，市场竞争越来越激烈，许多企业极度不适应。团队没变，产品没变，打法没变，投入还不断加大——业绩不但没增长，总是持续徘徊，甚至出现大幅度下滑的现象；过去许多“有效”的做法突然失灵；公司投资不断增加，团队待遇越来越好，而公司越来越难；员工没有动力，不管理不行，越管理就开始“造反”；年年定目标，年年完不成，无论是员工还是客户，对公司目标根本就不当一回事，你定你的，我干我的……
这些现象几乎成为了一种“普遍现象”，为了改变这些困境，一些企业各想各的招数：到处挖“高手”，寻找“特效药”或“祖传秘方”，不断模仿别人的“招式”，不断拜访“高人”希望学几个“点子”或找几部“秘籍”……然而成效甚微，无法改变现状。
竞争的结果就是优胜劣汰。企业要想业绩持续增长，绝不能靠“头疼医头，脚疼医脚”来实现，而是通过打造系统优势来协同发展。企业确立系统优势需要解决五个关键问题：
第一个关键：市场洞察，决定做什么
主要是通过趋势、顾客、竞争者及企业自身的分析来确定做什么或不做什么，目的是给企业一个明确的定位。通过市场洞察明确回答四个问题：
● 如何进行客户细分?
● 我们的目标客户是谁?
● 我们给目标顾客提供何种产品及服务?
● 我们如何区别于竞争者?
第二个关键：营销策略，谋划如何做
主要是对市场区域进行合理规划，对产品进行分类，通过定价、促销及服务等组合要素形成综合性的策划与谋略。营销策略是通过营销组合和区域市场相匹配，从而形成整体竞争方案，主要回答五个问题：
● 市场区域如何划分，划分的依据是什么？
● 产品如何分类，不同类别的产品如何定价？
● 区域定位不同，渠道设计不同，如何根据区域规划来设计渠道？
● 促销的本质是整合营销传播，如何与时代紧密结合做好数字营销？
● 服务从来就不是单一模式，而是基于目标客户痛点展开的，不同类型的客户的服务方式是什么？
第三个关键：销售模式，具体怎么打
销售模式是指营销策略落地的具体“打法”，包含两部分内容：一是和客户采取什么样的合作方式；二是用什么样的手段来开发客户。
客户合作的方式有多种，如：传统的大客户代理及渠道下沉；深度合作中的通路结盟模式及联销体模式；渠道优先模式中的业务员经销商化及经销商业务员化；新型模式中的互联网+及创客模式等。开发客户的具体动作，如：人员推销、技术营销、养殖托管、学术营销、集中招商等。企业必须根据自身实际来设计适合的销售模式而非简单照搬。
第四个关键：销售组织，工作谁来做
任何策略和方法都需要由人来实现，企业定位及营销策略不同，对人的要求也不同。销售组织需着重围绕组织架构及团队成长展开。
实现组织目标需要什么样的团队架构？需要哪些岗位？岗位职责是什么？每个岗位需要多少人？
团队成员需要掌握哪些知识和技能？如何帮助他们快速掌握这些知识和技能？这两类问题是健全销售组织必须面对的问题。
第五个关键：绩效管理，让人更努力
通过合理的薪酬及激励体系让团队充满斗志，努力工作达成目标，这是企业设计绩效管理的终极目的。
让员工充满斗志，充满激情，不断努力，既要做到薪酬总额具有竞争力，更要做到薪酬结构要合理，让员工感到公平。同时，考核指标能够让员工抱有希望，而不是给员工“画大饼，唱高调”；激励手段要有足够的吸引力，能够激发员工的斗志。优秀的企业从来不是赌员工的结果，而是推动关键动作的落实，从而使结果变得可预期。
虽然现在的竞争很激烈，但未来的竞争会更激烈。做好这五个关键动作并形成合力，企业在未来的竞争中才会立于不败之地。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。