做销售多年的一点心得体会
人生无处不销售,工作及生活中普遍存在着竞争、博弈、合作的精神,我们都在销售着自己的思想、观点、行为。从事销售工作最大的收获即是格局、思维方式、品性的提升,销售最能磨练一个人与天、与地、与人奋斗的精神,做销售要能经得住诱惑,顶得住压力,受得了委屈。欲让一个人快速提升就让他去做销售工作,去见识下三教九流的人群和赤裸裸的人性,见识下社会的潜规则,经历一下压力重重的挫败感,感受下艰辛取胜的喜悦。如此取得成绩才称得上奋斗者。销售岗位选人、用人首先看的是人的品行和性格,要选有斗志和坚韧性格的人,其次才是业务能力,对销售人员的培养不仅要注重业务能力,也不能忽视情商、个人修养和正确价值观的培养。
与客户拉近关系、促进感情的方式多种多样,首先要多方收集客户兴趣喜好,投其所好,有的放矢,其次要促成一个让客户感觉愉悦的“局”,融洽的环境和自然的安排,顺水推舟似的就增加了与客户交流的机会和层次,一味的吃饭送礼并不算是高明的方式,尤其对高层次的人,贸然的请客、送礼只会吃闭门羹,让对方警醒和处于防御姿态。而做到让客户舒服的接受自己就必须用心,是个人就有七情六欲,用心挖掘到切入点才是攻克关系瓶颈的关键。有时候也要有耐心,机会不到不出手,过早亮出底牌反而容易失去机会。
事情的成败受多方因素影响,尤其是复杂的商业项目操盘,各方利益角逐会造成诸多的不确定性,不管成败都要进行项目梳理和复盘,这既是查缺补漏的机会,也是总结经验的关键。同时不能“一根筋”似的缠着客户,避免把辛辛苦苦积淀的信任和感情败光,以客户为中心就要站在对方的利益诉求角度上思考问题,力求每次的胜利但不盲求,还要有长远的眼光和放长线钓大鱼的豁达心态。人的成长亦是如此,不自省、不敢于否定当下的自己就会短视,看不到事情的全局和真实面貌,妄加揣测只会让自己陷入狭隘和片面,找不到自身的问题何谈成长进步。
有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有尔虞我诈、利益交换。我们要牢记企业的利益永远高于单个人的利益,事情上升到一定高度后,一定是从大局、从整体利益出发做决策,影响高层的思考和决策是获取资源和胜利的重要途经,这是我们做业务要学习的策略和方法。此外,做人要坦坦荡荡、光明磊落,做事要三思后行,慎言谨行,不给客户增添麻烦,更不让竞争对手有机可乘,“慎终如始,则无败事”。
竞合关系是商业上再正常不过的关系,与华为讲的生态环境健康如出一辙,竞争是为了让自己始终保持危机感,合作是为了共同把蛋糕做大,关键时刻能够起到化敌为友,相互制衡和补位的作用。任何两方的合作本质上都是为了自身利益,然而又确保了合作方的其他利益,“欲将取之,必先与之”。多数行业的竞争对手间势必是你死我活的格局,竞争环境并不公开和友好,因此,在与竞争对手的接触中,必须要保持合理的距离,把握好尺度,坚决不能损害公司利益,非必要不接触,接触时也要在决策层中将计划公开,以确保自身行为得到批准和支持。
人的性格各不相同,交往中难免出现“不对脾气”的情况。然而销售人员做的就是与人打交道的工作,也是没有权力选择客户的,因此就应该尽量做到八面玲珑、左右逢源,没有厚脸皮在客户关系维护中很难取得收效。左右逢源并不是说一个人油滑机敏,而是要以质朴刚正为基础的圆融,是一种人际交往中的智慧。另外,每个人都有烦恼、诉求,善于察言观色,把握住时机才能在客户拜访中“破冰”,用心为客户排忧解难,有时候比烟搭桥、酒铺路的效果更好。销售的每一个动作都要带有目的性,但很多时候要善于隐藏目的,聪明的销售从来不会让客户觉得是赤裸裸的交换,而是基于感情基础上的相互帮助。
“趋利避害”是人的本性,没有人会拿自己的“乌纱帽”当筹码,因此客户在感觉自身危机时抛弃当初的承诺也是人之常情,人的一些本性没有本质上的对错之说,要看什么样的环境和局势来判断。在商业环境中,不要用太多的仁义道德去衡量每个人,“每个灵魂都是半人半鬼,凑近了谁都没法看”。我们要做的就是如何分析、把握环境的安全,让客户觉得人身、职位、利益方方面面都安全,他才会选择帮助我们;同时,我们也要提防竞争对手巧借人趋利避害的人性设计圈套。
个人之间的深厚感情靠的不是锦上添花,而是雪中送炭,因此,团队的建设绝不仅仅是恩威并施、小恩小惠这么简单就能做好,死心塌地的追随和支持除了雪中送炭的恩情,还有就是认同感、归属感。患难与共,勿有遗憾。