无需备库存，可以卖更多产品，汽配商家要不要拥抱新康众“猫舍”？

销售单一车型配件的商家，是猫舍重点扶持与合作对象

作者丨吴遇利

出处 | AC汽车

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“我们的目标是头部品牌全国次日达和汽配电商商家零库存运营。”

在天猫养车、喵养车之外，新康众借助天猫线上平台势能，进一步丰富汽车后市场“猫”系列阵营——猫舍，为线上运营商家提供汽配供应链支持的项目。

项目负责人梁路向AC汽车介绍，“天猫、淘宝等平台上有不少汽配销售商家，猫舍要做的正是服务这些商家，帮助他们做货品代发。”归结为一句话，猫舍的核心是帮助众多线上汽配商家解放供应链压力，让后者有更多精力聚焦在提升服务方面。

具体说来，猫舍把新康众的供应链资源开放给入驻淘宝和天猫的商家，同时将商品的图文介绍、商品链接等授权给商家。商家可以在不扩充自有库存的基础上，以几乎为零的成本上线相关汽配产品，丰富自己店铺内的品类和SKU。C端消费者在店铺下单后，订单将直接流转到猫舍系统，由猫舍协调新康众中心仓提供代发服务，将配件寄送到消费者手中。

换言之，加入猫舍之后，平台商家只需针对消费者做好店铺运营和服务，包括产品图文、仓储、物流、售后在内的其它服务均由猫舍来提供。

“做了半年试点，基本能够按照我们的预期向前推进，目前还没有发现什么短板。我们的系统底层逻辑已经搭建完成，已有70余家天猫和淘宝商家加入。很多业内人士还是看好猫舍项目的。”梁路对AC汽车表示。

只面向客户，更少钱卖更多商品

“这个项目看起来像是换了一种方式卖货，但实际上我们是希望从消费者角度出发，做好后市场基础设施服务。”梁路介绍，猫舍的目标之一是实现天猫上所有头部品牌在全国的次日达。

“这种模式如果走通，天猫、淘宝上所有商家某一个品牌的体量，都可以汇聚到猫舍系统中，那么我们就有机会整合仓储资源。根据这个体量，让新康众的前置仓，提前具备向C端发货的能力，由此为更多的消费者提供更好服务。”

目前，新康众在天猫平台也拥有一家“天猫养车零配件官方直营店”，即便是官方自营店铺，订单量也不足以协调全国的仓库为其服务。只有订单量足够大的时候，才能将仓库向C端发货的边际成本拉低。

凭借淘宝和天猫平台汽配用品的交易规模，如果猫舍能把天猫上前端大部分C端订单聚集起来，后端运营就拥有可操作的规模基础。“届时如新疆仓、甘肃仓等等各个仓都可以启动，实现喀什订单直接从乌鲁木齐发货、兰州订单直接从甘肃仓发货，时效将会大大提升，头部品牌次日达也就顺理成章了。”

就合作商家的来源，梁路表示，目前主要集中于淘宝和天猫两个平台，今后可能会开拓与更多平台的商家合作。

对于商家类型的选择，猫舍采取兼容姿态，无论产品体量、原有品牌、区域等等，只要双方理念契合即可合作。

其中，销售单一车型配件的商家是猫舍重点扶持与合作对象。“我们希望扶持出一些专业商家，比如他只卖马牌轮胎中匹配大众的型号，或只卖马勒和曼牌能用于大众的滤清器，只卖菲罗多可用于大众的刹车片，也就是说他只服务于大众汽车，我们希望扶持出只服务一汽大众，甚至只服务大众速腾这一款车型的商家。”

“一旦消费者说某个配件安装有困难，商家可以轻松远程指导，甚至凭借过往经验，在产品销售环节就预知并提前解决消费者可能遇到的问题。”梁路认为，这种对配件的熟知程度，和为消费者提供专业服务的能力，商家如果不深入做特定车型，是很难具备的。

从消费端来看，国内车主不同于欧美市场，多数消费者对汽车及维修保养配件的理解相对有限，而单一车型配件商家因为聚焦，可以为消费者提供更加专业、高效的服务，优化车主线上消费体验。

梁路认为，“在单一车型模式下，一个只销售大众车型曼牌滤清器的商家，仅需备有30个左右SKU，年产值可能达到200万左右。”目前猫舍项目团队正在和品牌沟通，希望帮助后者更高效建设其业务渠道。

据了解，对于主营单一车型配件的商家，猫舍会提供更优的扶持政策，例如资金支持、活动支持和投放支持等等。

商家零库存，解放还是捆绑？

上海震曦汽配有限公司（以下简称“震曦”）主营滤清器产品，是天猫平台汽配类第6层级（即销售额位于同类前5%）的商家，同时也是最早加入猫舍项目的商家之一。谈及其与猫舍的合作，公司负责人说，“如果有可能，我们希望自己店铺里的货全都是猫舍的。”

在震曦看来，对商家而言，与猫舍合作所带来的收益是显而易见的。

首先是单客产值的提升，意味着流量成本相对下降。

一个流量，即一位消费者进店，如果店内可选商品种类增加，消费者增加购买的概率也会提升。

震曦负责人表示，“合作前很多大品牌我们一直都想卖，但是以我们的体量，难以签下授权。产品覆盖广、品类齐全，一方面对于提升我们客户忠诚度会有很大帮助，另一方面也帮助提升客单价。”

据了解，震曦与猫舍合作后，平均客单价由61元提升至了77元，增幅超26%。

其次，带来的增量几乎是零成本。

梁路向AC汽车介绍，“如果一个商家想要卖马牌轮胎，他可能会需要先准备好五百平方米仓库和三百万左右现金；另一方面，如果商家销售达不到一定规模，他自己的周转也不会很好，甚至根本拿不到品牌授权。有了猫舍的支持，可以让他们基本零成本地丰富产品。”

震曦负责人提到，猫舍拥有丰富的商品详情页面，商家只需在后台点击“上线”即可；消费者下单之后，订单直接流入猫舍系统，接单、发货、售后均由猫舍负责。“他们客服的响应速度和问题处理速度都很快，这一点我们很满意。”

再次，商家有机会拓展长尾市场，增加消费者粘性。

对于猫舍模式，有业内人士认为，对线上中小商家来说，无疑有利于提升其客户粘性。对于C端消费者来说，一站式购齐有利于提升用户体验。另外，相对不畅销的件号，有的甚至一年都周转不掉，备在自己仓库里是很高的成本。而体量小的商家备这类配件很不划算。

最后，通过销量的增长，商家等级得以提升。

不同于线下实体店铺，线上商家的销量与其在平台上的排名、等级息息相关，而排名和等级又事关商家从平台获取资源的多少。所以，除了盈利之外，排名和等级也是线上商家经营的重点。

刘飞在天猫运营一家第五层级的店铺，冲销量、冲排名一直是他关注的重点。据他介绍，其店铺上线了猫舍所提供的轮胎、蓄电池等品类后，营业额有较为直观的增长，“2020年12月，我们的销量较上月提高了约50%”。

在经营中，库存周转率低、资金压力大，是线上商家尤其中小商家的普遍问题。“仓储成本、人力成本都给我们带来不小压力，今后我们希望逐渐加深与猫舍的合作。如果有可能实现零库存、轻资产运营，对我们来说是最好的选择。”震曦负责人表示。

不同于震曦，也有一些线上商家表达了对这种合作模式的顾虑。一位不愿具名的商家说，“将自己手中的订单全都流到别人手中是有风险的，何况从运营到库存，都由别人做掉了，那么我们这些商家会不会因此丢掉话语权？”

也有业内人士表达了类似观点：“零库存对于商家来说就是深度捆绑，有多少商家愿意被绑住，还需观望。”

天时地利之后看“人和”

到目前为止，具备资源和条件做类似”猫舍“的后台运营方并不多：天猫和淘宝上有大量的商户可被触达，且平台具有流量优势；新康众坐拥上千个前置仓和海量汽配商品，正是基于这两点，猫舍这一想法刚被提出，就得到内部诸多支持。

就猫舍项目本身来看，消费者可以获得更好的购物体验；配件通过新康众渠道流向消费者，能够做到源头可溯、保障正品，品牌方亦可从中受益；新康众也可借助为商家提供仓配服务，加速成就其行业基础设施服务平台的地位；平台商家的资金、库存等痛点得以解决——至于是否愿意被”捆绑“，就见仁见智了。梁路对此持开放态度，“商家的倾向我们不确定，不过在测试的这段时间内，已经有不少商家主动来找过来了。”

手握天时、地利，猫舍能否在天猫和淘宝上吸引到足够多的合作伙伴，又能否将这一服务延展至更多平台商家，值得关注。

AC汽车编辑部

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