【心得】Presales 整理

售前人员（Presales Engineer）应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。工作内容工作流程：客户沟通——需求分析——方案设计——文档编辑——演示介绍——产品部署——项目总结——行业分析——提升产品。1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。素质要求售前是一个需要与人打交道的工作，需要写作能力、演讲能力，还要有很强的应变能力。这个工作可以让你面对很多高层次的客户。发展下去，他可以是销售、顾问咨询、项目管理。因为他最接近核心销售，所以前途光明，相对比较容易晋升。可是压力很大，要有心理准备。这是一个对个人职业素质要求较高的职位，需要沟通能力、文档能力、演讲能力、理解能力、技术能力、行业知识能力以及行业发展把控等。

懂产品，懂行业（竞争对手，流程运作，行业趋势），懂客户。写报告：搜集资料，研究产品，总结要点，理顺逻辑。演讲：深刻理解，化为己用，灵活运用。客户交流：亲和力，行业沉淀，沉稳气场，随机应变，敏锐嗅觉，需求挖掘，思路引导。优秀售前要突破两大壁垒：1，技术堡垒，这是一种思路闭塞的表现，这并不是指需要有精通某项技术框架的要求，是指需要有丰富的技术知识面，学会站在其他方的立场来思考问题的技能。2，业务堡垒，这并不是指需要具备精湛的业务逻辑，他更需要的是关注企业用户对业务操作与运转，就是要懂行业。售前境界1. 复杂的事情讲简单：主要靠形象的比喻，和联系生活的简单案例。2. 简单的事情就有趣：不经意的包袱会把交流的气氛从家长式自上而下的灌输一下拉近了距离，变成了交互的交流，从你Act，听众ReAct，变成InterAct。3. 有趣的事情讲深刻：这对售前人员的资历，素质，平时的积累，以及事业心都有比较高的要求，对自己企业的方向，市场上的竞争关系，发展动向没有持久而深入的理解和认同，是很难把你要“卖”的东西讲出深刻性的。职业发展

心得体会讲解演示：讲解流程-> 指出痛点-> 推出产品-> 介绍实施-> 突出优势。痛点营销：沟通中要时刻注意把自己的产品套入对方的需求。诱导式指引：对用户的培训，可以采用诱导式指引。提出问题，调动用户设身处地思考，产生兴趣。前置邮件，不必像标书那样规范全面，重要的是引起兴趣，打动用户。必须了解客户公司的工作流程，行业运作。经验积累技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的。售前交流要求工程师要“活”，了解同类产品的宣传特点；售后调试要求工程师要“稳”，关注每个产品的细节。遇到领导谈宏观，就说说具体的实现细节；遇到纠缠细节的技术型客户，就谈谈大方向行业趋势。以小破大，以大化小。作为一线的工作者，售前工程师接触客户的机会非常多，而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品，而技术人员是帮助他解决问题。所以，售前工程师要注意与销售的配合，收集更多的客户信息。专家都有一定的威慑性，很多工程师在与专家沟通时都有些惧怕的心理，在交流前做好准备功课是非常有必要的，其实道理很简单，客户的技术再好，是在客户业务的领域，对于你的产品，客户肯定是“外行”。另外，在与专家PK时，一定注意你的技术是有理论依据的，技术整体是脉络清晰的，说起来很有条理，这样才能体现对该产品技术的真正理解。能从具体的技术上升到理论，再从理论指导实践的，才称为专家。对于一个销售人员来说，做人比卖东西更重要。而对于售前工程师来说：不仅要学会做人，还要学会理解技术。人是有感情的，重要的是用时间去相互沟通；技术是“唯物”的，重要的是在内心的坚定与执着。