MVP方法：如何将产品通过匹配的渠道快速交付给客户？

快消时代，传世经典莫过于“渠道为王，终端致胜”，也正是这样的传世名言误导了众多刚起步的中小型企业。过度的追求致胜法宝——终端，而忽略渠道，致使企业仅有的人力物力根本没有办法达到终端的要求，比如配送、比如退换货、甚至发货等。或者过度重视王道——渠道，而忽略终端对产品的反馈、使用情况、产品质量、客户需求。对于刚起步的企业都是致命的。传统企业的渠道发展必须经历渠道的五个时代，即渠道随着企业的发展、环境的变化，在不同的发展时期扮演着不同的渠道时代，如图-15所示。

图6-15 企业渠道发展所要经历的5个重点时代

l 渠道1.0时代即产品时代：产品时代，这个时代“市场竞争＜市场需求”，这个时代厂家只要能够生产出来产品就能卖，渠道严重缺产品，因此这个时代厂家的重心是生产产品，有了产品，渠道顺其自然主动找来。

l 渠道2.0时代即渠道初级时代：这个时候“市场竞争=市场需求”，这个时代的厂家，不但要注重产品生产，还要注重渠道的开发与建设，并不是所有的渠道都能成为企业的“优质渠道”，因此，企业开始介入渠道。

l 渠道3.0时代即渠道时代：当“市场竞争＞市场需求”，这个时候的厂家不但要生产产品，更重要的是建设“渠道为王”的市场竞争优势，渠道空前重要，且成立企业的重要核心竞争力。

l 渠道4.0时代即个性化渠道时代：这个时代，各类产品在市场上均有，产品出现同质化严重、价格透明、信息透明，处于相对饱和状态，消费者在市场上的选址趋于个性化，厂家的功能越来越凸显为个性化主导的时代，通过个性化综合个性化的品类从而满足个性化的需求。

l 渠道5.0时代即大数据时代：这个时代是个信息透明、技术共享、服务个性、需求个性的时代，这个时候的厂家更需要精准的定位市场，通过大数据来精准分析市场需求，这个时候的渠道需要收集、整理最底层却是最前沿的大数据，通过大数据进而促进产品研发、定位、战略、发展。

从以上的五个渠道时代的发展来看，在企业的发展初期，一切从0开始，是先有产品后有渠道，需要根据产品的特点来寻找适合的渠道，但在渠道的后续发展的过程中，产品要去适应渠道，即渠道产品匹配，面向市场，开发适合渠道的产品。根据产品去选择渠道的反向思维是根据渠道开发产品。

在现实生活中，只有产品渠道匹配是远远不够的，出现频率较低的渠道产品匹配同样非常重要。过分强调产品渠道匹配，会让我们产生一种错觉，认为它是决定公司成功与否的唯一因素，认为只要找到了产品渠道匹配就可以对不同渠道进行测试。但事有时候实并非如此。渠道不仅不会主动与产品相匹配，恰恰相反，公司在研发产品时，需要主动将其与已有渠道进行匹配。因为一家公司，是没有办法去定义各个渠道的规则的，只有渠道本身才能够定义这当中的规则。必须根据渠道来打造产品，而不是根据产品来寻找渠道。

以保险为例，其行业已拥有300多年的发展历史，在产品开发及营销领域积累了丰富的实战经验。保险公司的经营战略紧紧的围绕产品、客户、场景、渠道、区域这五个要素进行。就产品而言，保险公司已经针对各类人群及生活场景需求开发出了数以千万计的保险产品。为将产品推向市场，保险机构运用了大家几乎所知道的全部营销方式及营销渠道，比如个人代理渠道（个险）、经纪代理渠道（保险经纪公司），专业代理渠道（保险代理公司），汽车兼业代理渠道（4S店），银行兼业代理渠道（银保），团险渠道、电销渠道、互联网渠道（自营）、互联网渠道（第三方）等，让保险服务无处不在。

做过保险行业的产品经理都知道，保险公司已经将营销渠道运用到了极致，只是每家公司的重点渠道不同，比如平安保险重点发展个人代理人，拥有160万的营销员大军；大家保险战略重心在银行兼业渠道，拥有20多万个银行网点营销终端；众安保险重点发展互联网渠道，合作的大型网络平台超过500个，服务用户超过5亿。在实际经营中，一款产品适合A渠道，可能不适合B渠道，或者将同一款产品同时放在A渠道和B渠道会产生利益冲突，影响营销效果，保险公司在一开始就根据不同的渠道及渠道用户特点、场景、需求开发具有针对性的产品，实现渠道产品匹配，从根源上规避了这一问题。也正是因为如此，保险公司才将渠道能力开发到了极致，发挥了渠道的应有价值。