一般学不到的谈判技巧
文：萧理查德
01
陈武上周拜访了他最大的客户，与对方进行新一年合作计划的讨论。
这次见面除了是为了维系客户，也是一场商业谈判。
到了现场，他发现与他对接的负责人换人了。
之前那位主管被调遣到另一个部门，而接管的新主管也才刚刚到位不久。
他想既然已经准备好了就按计划进行。
离开时，他并没有成功谈下单子。
他觉得自己的呈现还是蛮好的，怎么就无法说服对方呢？
我们普遍认为自己是理性的决策者，但研究证据却充分表明，情绪在谈判中所起到的作用大大超乎人们所想。
倘若我们把全副精力都放在对方说的话上，而没有留意对方的感受，我们很可能会竹篮打水一场空。
陈武没有说服对方的最大原因是他没有留意并照顾到对方的感受。
02
一般经验丰富的谈判者懂得如何掩盖其真实感受。
他们小心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式。
在旁观者看来，这类谈判者通常喜怒不形于色。
或者说，他们很会伪装自己的情绪，只要觉得这么做有利可图。
就像我一位女性朋友曾经教过我，想砍价的几个要诀――想买也装着无所谓、觉得价格合理也要嫌太贵、没选择时也装做有很多选择。
不过就算对方蓄意隐藏，我们还是有办法读懂其感受。
秘诀就在于要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时，脸上常会有这类表情一闪而过。
如果我们留心察看，它们就提供了一扇窗口，能让我们当下诚实地看清谈判对手的感受。
03
要识别一张静态图片上的表情含义很容易。
但在现实生活中，当事关利害，微表情又只持续短短二十五分之一秒时，情形就完全不一样了。
难不代表办不到。
卓越的谈判者、推销员与平庸的相比，关键区别之一就在于能否读懂这些微表情，探测对某个想法或提议的本能反应，然后有策略地导向希望的结果。
不过好在这并非一种可遇不可求的“超能力”。
遵循以下几条简单的规则，我们也能学会读懂微表情，还能通过一段时间的尝试和谈判实操后，更得心应手地应用它。
1. 重点观察对方的脸色
下次我们在谈判中提出一个重要问题的时候，请不要只顾着注意听对方说了什么话，而要把注意力集中在对方的脸上，至少观察4秒钟。
2. 适时讲故事
在侃侃而谈时，谈判者比较容易控制自己的表情。
所以不要问太多开放式问题，而要描述自己的愿景，或者讲点和对方有类似担忧的另一个谈判对手的轶事，观察对方在听我们讲述时作何反应。
这样做会让对手卸下一些心防，从而可以看出他们对我们所说的有什么真实反应，以了解接下来该怎样引导谈话。
3. 给对方提供多种选项
当我们向谈判对手列出多种备选方案时，微表情会暴露他们喜欢哪种，讨厌哪种。
有时侯，甚至连他们自己都还没有意识到之前，就给出了线索。
密切观察对方的脸色，可使我们看出其选好喜恶。
04
了解了这些规则，我们来看看如何把它应用在实践中。
假设你是一名咨询顾问，你刚给出自己的服务报价：“基于贵方的需求，我们对这个项目的报价是30万。”
如果你看出潜在客户显露不快的微表情，就可以紧跟着做出相应的调整，提出降低报价的可能性：“如果我们能够建立长期合作关系，我们可以给您优惠价。”
即使你可以给对方打折，你不可以马上把底牌露出，而是尽量为你的企业争取更大的利益。
如果对方对你的提议感兴趣，追问你长期合作的细节，你就知道对方已经接受你的方案，只是在价钱细节上需要再斟酌。
如果对你的提议还是没有反应，价钱可能不是对方关注的点。
你需要针对你的方案，找出对方不满意的地方在哪。
如果你提出最初报价后发现，对方露出了开心的或是轻视的表情，你就没有必要提减价的提议。
也许对方原本预期的是一个更高的报价，或者在怀疑你无法提供顶级服务。
相反的，你可以迅速给价格来个逆向调整：“这只是包括了X与Y的基本收费。对于您的项目，我还建议选择包括A、B和C的全套服务，也就是说全包价，那要接近40万。”
通过留意对方的情绪、言语和微表情，你可以在原本的方案上做出合适的调整。
05
悉心留意微表情，可以使我们在与谈判对手的交锋中先人一步，不动声色地掌控对话，取得更有利的谈判成果。
一个有效的谈判需要照顾到对方理性和感性两方面。
通过对方的情绪流露，我们就可以猜到对方心里的想法，从而让我们更好掌握谈判的节奏。