量子资讯：市场容量注意过销售分类吗？
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：市场容量注意过销售分类吗？
2019.9.17
市场容量分类不仅仅是发件市场的事，更是派件市场的事，在派费见底的环境下，稀有的发件规划成了价格战的杀手锏。
在市场价格战竞争激烈的快递市场，为什么有的网点敢打敢拼，有的网点却连按时发工资都成了问题。
很大一部分原因是缺少从市场客户群容量占比去做营销规划，一开始就规避了市场价格打平的恶性竞争风险。
举例:某市场总容量日发件100万单。其中散件，工厂件，菜鸟裹裹，小淘宝，优质客户占35%。
既总量为35万票，均价3.8~4.5元。而市场中小型电商客户占40%，既40万票，价格在3.1~3.8元之间，统称为成本对冲客户。剩下的是25%的填仓客户，价格在1.9~3.3之间，总计25万单。
网点公司的市场容量分类占比定位。
优质客户的增长率比与利润率是关键。
成本对冲客户的群数与占有率是关键。
填仓客户的完成指标与好货品是关键。
所以，公司是否长期具备竞争力与健康，就是客户群占比的健康，因为客户群在业务员手中的占比越高，平均提成收入越高，人员就越稳定，市场客户维护就越长效。
并且，客户群的体量缓冲与扩散完全不同，比如顺丰与韵达，都则重于优质客户的占比与保有率，避免量化与价格化的顶端竞争。
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优质客户35%市场容量占比。
引导文：优质客户是指散件，菜鸟裹裹，工厂件，小淘宝，微商件。
市场总容量占比超过35%的，如果网点公司市场开发业务销售只做两端，既优质客户与填仓客户，那么，优质客户必须要达到70%左右，这个公司就具备很大的市场升值空间与灵活性。
而且，优质客户年增长率几采是200%~300%。
而填仓客户能增长10%~50%已经相当不错了，关键是单价利润上的区别与每年降价后的利润存量。
评语：优质客户在市场总容量中占比35%，如果某网点能做到35%中的70%，那么这个网点的竞争风险会降低70%，很简单，优质客户的分散性与目标小，往往会被同行网点公司忽视，这块蛋糕并非处在竞争目标区。
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对冲成本客户40%市场容量占比。
引导文：对充成本客户是指平衡工资发放，日常支出项的客户。
对冲成本客户相对市场来说是很多网点公司的目标客户，他和优质客户不同，优质客户取件成本高，只适合业务员进行业务开发销售。
对冲成本客户在短驳费上有优势，对冲成本客户500~2000票一家，四米二厢货只需一个客户点拉一次。
而优质客户，1~50票20家，厢货司机跑动时间不够而且成本很高，反而不如业务员取件顺带成本更低。
评语：如果这个公司优质客户占15%，中间对冲成本客户占80%，填仓客户5%。那么，这家网点利润不高，市场切比较稳定，虽然市场竞争换手率比较频繁，但是，风险可控。
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填仓客户25%市场容量占比。
引导文：填仓客户指的是为完成总公司下达的业务指标的客户，也就是被网点公司称为垃圾客户。
很多的网点是派取严重分化的公司。
业务员只取占比不到5%~12的优质客户，剩余的90%是大型填仓客户，那么，这家网点公司的抗风险存量非常低，市场变化延时性往往只有1~15天时间。
优质客户那怕是同行成本与销售价相同，市场变化延时会超过三个月后才会波及。
所有的网点为了完成业务指标对赌政策，都会疯狂的向市场填仓客户看齐，往往价格战打的最凶的就是这样的客户。
评语：填仓客户虽然价格不怎么样，但是，填仓客户的货品筛选非常关键，往往是纸盒货品与软包裹重量一致，消耗的回货人工支出与物料投入成本完全不同，同时还要注意货品重量，虽然说总公司政策0.5以内免中转费，但是，货品的重量与体积会影响操作效能损失与装载率成本，所以，同等价格下必须精心筛选。
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客户群100%的环闭模式。
引导文：客户群100%的环闭模式有很多种类，属于销售模式处理方式，主要的目的在于避开开放式竞争，形式范围内调节优势。
环闭模式有“园区化，入仓”两类主流方式，出于风险分散考虑，无论园区化与入仓化，都以中小客户为主，主要的作用仍然是通过园区与入仓组织成单一量化端口，以第三方的方式向总公司申请一客户一申请，或者是窗口方式，形成环闭优势。
评语：客户群的建设常常被各大快递公司所忽视的，尤其是从市场容量中筛选出客户群后，没有采取任何方式去保护客户群，结果是，优质的客户群都成为了价格战降价传导的移动点，降价从填仓客户转移至对冲成本客户，把对冲成本客户也降成垃圾客户，最终，整个市场价格打平，客户越小，取件成本越高，所有的快递都集中在垃圾客户端恶性竞争。
结语