社区团购围剿战，兴盛优选慌了

伯虎点睛：砸钱砸钱砸钱，兴盛优选忍痛全梭哈。

文 | 唐伯虎

如果说共享单车是互联网下半场的揭幕战，那么社区团购就是互联网下半场的中场战。

有人把钱都砸了进去只为争得一张入场券，有人重新出山下场打战只为抢夺市场，还有的人苦心经营30年如今却面临被巨头蚕食的危险。

2020年的社区团购战让整个互联网疯狂，创业者蜂拥而上，资本家疯狂梭哈。这是代表2020年的“年度故事”。

兴盛优选，湖南省第一家估值超过10亿美元的“独角兽”企业，年交易额400亿，日均单数超1000万，覆盖全国13个省，接入30万家门店。

完成6轮融资，累计融资金额超过18亿美元，京东腾讯抢着投资。就连“风投女王”徐新都自豪评价：“我们2018年投的兴盛优选，这家公司当时一个月的交易额才5000万元，如今已经达到27亿。”

这家备受瞩目的明星公司，在伯虎看来如今却面临尴尬，进退两难。

01

领头羊的尴尬

“前有豺狼后有猛虎，不站队会掉队？”

如果用一个字来形容社区团购大战，那就是“凶”。

这种战况，上一次出现还是共享单车大战，最后以ofo倒闭，摩拜被收购，哈啰单车上市的结局收尾。

如今，另一战场正在展开激烈搏斗，数百家公司拼命梭哈，并在全国争夺市场。这里面，值得一说的是社区团购的领头羊兴盛优选。

2018年，兴盛优选入局社区团购。2019年，今日资本投资了兴盛优选，2年内，5次加仓共投11.5亿人民币。

获得融资的兴盛优选如虎添翼，由开始的严重亏损到及时止损。从单日几百单到日均700万订单，从2018年的8个亿到2019年的100个亿。兴盛优选的扩张速度令人咋舌。

不禁引发伯虎思考，为什么这家公司能远甩考拉精选、你我您、小区乐等近百家生鲜团购平台，挺过生鲜团购大战？

兴盛优选的巨大优势在于它有着深厚的供应链经验：其履约成本占总成本 3% 左右，而目前巨头们的履约成本占比基本是兴盛的 2-3 倍。

同时，它有着自己的B2B快消品订货平台“阿必达”，目前覆盖了湖南、广东、湖北等16个省80多个地级市和超200县级市。

通过平台“阿必达”，链通近万家上游供应商(工厂+品牌)，基于自控的物流团队，将商品输送给“省市、区县、乡镇、村(社区) ”的五级服务网点，搭建了一个高效畅通的供应链。

如此一来，配送总成本占比低，供应链效率更高。它是唯一下沉到农村的社区团购平台，传统电商到货可能要三天以上，而兴盛优选隔天便可自提。

就连投资人朱啸虎都评价，“兴盛优选在湖南有经营两万家连锁加盟便利店，供应链优势非常深。”

正是这样一家企业，连续融资数轮，估值高达80亿美元。如今却腹背受敌，被人虎视眈眈。

当岳立华想着，先把湖南以外的全国市场布局完，再留着湖南最后打的时候，滴滴来了。起初，滴滴只是在湖南烧了一波，岳立华发现烧完之后兴盛优选用户留存数据还不错的时候，并没有发现事情的严重性。

伯虎认为，兴盛优选对于这场大战的残酷性可能是缺乏认知的，这是兴盛优选以前所没有遇到过的，像这样的短时间全国性开城、全国补贴、全国大战。直到其湖南以外市场被快速蚕食。

“一些平台则大规模招聘，2个月入职了5000人。开了80个地级市、1000个县城。最后拓展出的地域是兴盛的5倍。他们中的一些在2019年年底就开始准备了。”

当兴盛优选不以为然时，巨头们早已招兵买马，备好粮草，准备迎接一场硬战。

老家被袭是一方面，滴滴橙心已经在川渝扎稳脚跟，多多买菜在南昌建立大本营，区域公司也遭受不同类别的战火覆盖，而兴盛优选还要走上扩张之路。

总部已被敌军破门而入，兴盛优选很难在外地先挑起战火。而与兴盛优选同时期的十荟团、食享会均已站队背靠巨头，一个站队阿里，一个站队腾讯，炮火非常强劲。

一边是巨头的蚕食，一边是社区团购老对手的狙击，兴盛优选焦虑重重。虽然获得京东、腾讯投资，但自始至终兴盛优选未站队。这也意味着，曾经的行业巨头将有可能被这些互联网巨头碾压，没有大树背靠的兴盛优选未来发展并不会容易。

02

新旧三国之争

“学着习惯烧钱，胳膊掰不过巨头大腿”

2020年5月后，新玩家不断入局，社区团购形成了“老三家”和“新三家”并存的局面，老三家是兴盛优选、十荟团、同程生活，新三家则是美团、滴滴、拼多多。

这场团购大战，最明显的特征就是烧钱。主要体现在这四个方面：

第一， 烧钱抢用户，主要用在商品补贴上。

通过推出秒杀活动、首单优惠、平台优惠券等，以低价商品获客，是几大平台的通用做法。这些秒杀商品的量很大。少则数十万，多则上百万的订单需要烧掉大量的钱。

第二， 烧钱抢团长，主要花在BD支出和团长补贴上。

目前，多多买菜、美团优选和橙心优选主要通过BD开拓团长，支出的地方有BD底薪、提成和人头费（开拓新团长）。

有业内人士指出，巨头通过BD获取团长单价在80-160元不等，BD无责任底薪在四五千元/月左右（深圳）、另外团长销售达到一定量还有额外补贴，如橙心优选BD开拓的团长，一周销售订单量按50元/70单来算（深圳）。

第三，烧钱抢司机。

由于各大平台的订单量增长迅猛，也就导致运力比较紧张，并且拼多多、美团等在货运运力上有限，因此货拉拉、快狗打车等专职货运司机，就成了各大平台的“香饽饽”。

此外，供应链也是需要烧钱的地方。不过供应链是个重活，并非短时间烧钱能烧出来的。因此，当下各大平台的钱主要还是烧在抢用户、抢团长和抢运力上。

第四，烧钱抢仓储人员。

兴盛优选作为社区团购里最早的创业公司，拥有完善的供应链体系，兴盛优选的仓储员成了各大巨头争夺的目标。拼多多短短几周就把兴盛优选武汉一个中心仓的仓配员工几乎全部挖走。

光是这四块，就烧钱无数。

去年上半年开始，滴滴就在成都试水其社区团购项目“橙心优选”。其沿袭了互联网一贯的高补贴拉新打法，目前日订单量突破300万。

7月，美团宣布成立一级事业部“优选事业部”，以“美团优选”品牌入场社区团购。甚至，美团创始人王兴在网上喊话：'美团在Q3季度的新业务烧掉了20亿元，美团的这场仗一定要打赢。'

8月，拼多多正式上线社区团购项目“多多买菜”。 公开信息显示，截止2020年11月，阿里、美团、滴滴、拼多多等互联网巨头，几乎无一缺席高调入场，其融资体量在短时间内达到了近100亿。

曾经不打价格战的兴盛优选，现在也开始慌了。最近半年，疯狂寻求融资筹备粮草，目前消息传闻称即将完成30亿美元融资。

那么学着习惯烧钱的兴盛优选，胳膊能掰得过巨头大腿吗？

在伯虎看来，在门店覆盖量、履约能力上，赛道上跑了4年的兴盛优选有着充分的优势。但随着阿里的悄然入局，局面正在发生巨变。

阿里电商基因强势，打法凶猛，先声夺人。而旗下的十荟团社交属性极强，以爆品开路，触达能力惊人，再加上此前并购“你我您”得到供应链支持，气势威猛。

兴盛优选门店数量和履约能力两大优势都是阿里的既有能力，滴滴、美团、拼多多这方面的储备，远低于阿里。 更可怕的差异来自于账面现金，兴盛优选公开的几轮融资中，最近的3笔都披露了金额，在一点都没花的情况下，满打满算最多10.4亿美元。而阿里账上仅自由现金流就超过59.7亿美元。

正因为如此，一向低调的兴盛优选也加快了步伐。除了加快融资节奏外，兴盛优选也悄然加快了开城的步伐。

据介绍，兴盛优选每周新增门店速度已经提速到1万家。按照之前发展6年门店30万家估算，此前兴盛优选的新增门店速度是每周900家，相当于提速超过10倍。

另一方面，很少在媒体露面的兴盛优选还开始向媒体披露战绩，稳定军心，提升团长、供应商信心。

业内人士判断，这场竞争短期看烧六个月钱，中期看烧一年钱，长期看可能是三年甚至更久。“照这样补贴下去，滴滴有可能成为率先退出的一个玩家。美团和拼多多也许能坚持更久的时间。”

但如今，“九不得”的出台，也给了兴盛优选喘气的机会。社区团购玩家停掉了规模补贴行为，用户消费也趋于理性。

伯虎认为，兴盛优选目前只能与时间赛跑，争取跑出市场规模，否则最后出现“大鱼吃小鱼”的结局。

03

困兽之斗

“砸钱比拼，兴盛优选能挺多久?”

去年，兴盛优选新总部成立，创始人岳立华对着所有员工说了这么一句话，“生命于我们每个人仅有一次，我们要用它来改变世界！”

改变世界，可不是靠说的。

从目前来看，兴盛优选确实改变了很多人的生活，尤其是整个农村的生活方式。让人真正享受到了便利。

“如果说拼多多是面向下沉市场采取的农村包围城市的策略，兴盛优选这种模式可以说是彻底的会改变整个农村的生活方式，以前是每次赶集去镇里买菜，来回车费就好几块，现在直接app下单隔日直接送到村里店里自己去拿。”一位用户说道。

同时，基于它的供应链体系，农民可以实现产销一体化，通过加盟的方式加入兴盛优选统一的肉类供应环节就地供应，未来这种供销模式完全可以把几亿农民加入进来。

但这还远不足以称之为改变世界，如果无法坐稳社区团购的龙头椅，兴盛优选最后也只能为他人做嫁衣。

面对纷至沓来的互联网巨头，兴盛优选CEO周颖洁就曾在微信朋友圈里将社区电商比喻为“沼泽地”，“当你不明白沼泽地的规律，逐渐就会身陷其中，越用力,越猛烈，陷入速度会越快。只有对于沼泽地规律的认知和敬畏，才能真正走向广阔的田野!”

目前，兴盛优选仍存在种种问题，如食品安全问题、内部矛盾问题等，留给兴盛优选的难题，仍在继续。

究竟谁在最后容易跑出来？兴盛优选，是卖身还是强撑下去？

一位行业人士给出了答案，“不管谁拿下兴盛优选，那么另外的独立平台就会成为其他互联网巨头争抢的对象，收购潮无法避免。”

参考消息：

1.商业观察家：“九不得”救了兴盛优选

2.证券市场红周刊：社区团购大战，兴盛优选跑出了一条细分赛道，美团、拼多多也可能“摘到果子”

3.螳螂财经：京东7亿投资兴盛优选，但补贴大战烧不出社区团购的未来

4.WiFi新连接：社区团购肉搏战，开打！