这样做转介绍，成功率高达80%
对于很多人来说，如何持续不断地开发客户、取得名单是一件困难的事，有一个人却不这么认为。
新加坡友邦保险总监钟逸铨通过把一个方法用到极致，成功逆转了入行时仅有不足20位缘故的艰难处境。
目前他已拥有超过3000位客户，服务了900多个家庭。其中客户转介绍成功率高达80%。
自2017年始，他每年成交的保单超过300件，还达成了国际龙奖IDA、美国百万圆桌COT会员。
01
如何技巧性
获取转介绍的关键信息？
转介绍考验的是从业人员说话的艺术。
怎么样的方式才能让已成交的客户，没有压力地将自己的亲朋好友转介绍给你呢？
钟逸铨认为，可从如下3个方面切入：
① 了解客户的生活状况，获取客户最在乎的家人信息
家人是每个人内心最深的牵挂。
已经向你购买过保险的客户，对你、对保险都比较认可和信赖，如果你能帮助他照顾到他的家人，他一定是非常乐意的。
可以尝试通过以下3个类型问题了解客户生活状况，找到客户最关心、最在乎的亲人，让他们成为你的准客户：
· 您一个人来这边工作吗？
· 您周末会回家看看父母吗？
· 您的房租大概多少？是自己承担吗？
钟逸铨曾用这样的方法成交过一位客户H。
成交保单后，他询问H：“您的父母就您一个孩子吗？”
H回答：“还有一个弟弟。”
钟逸铨接着询问H：“那您弟弟，现在也参加工作了吗？”
H答：“已经工作了。”
钟逸铨问：“那他是否有配置保险呢？”
H笑答：“他基本每月都'月光’，又怎会想着购买保险呢？”
于是，钟逸铨引导H：“您有没有想过，万一您的弟弟因病入院急需一笔钱用于治疗，您觉得，届时他负担得起吗？”
H想了想，又摇了摇头。“如果负担不起，您觉得谁又可以帮助他呢？”
见H陷入沉思，钟逸铨说道：“不如这样，您把弟弟介绍给我，万一他有何不测，我能帮他解决，您觉得怎么样？”
H点点头表示同意。
② 了解客户的兴趣爱好，获取客户兴趣相投的好友信息
除了家人，朋友是我们的另一个情感寄托。
生活中，我们往往愿意把好的东西与朋友一起分享。而人们对朋友推荐的东西，通常都比较信任。
想要打入客户的朋友圈，可以从客户的兴趣爱好出发，通过询问以下类型问题获取好友信息：
· 您周末常去打球吗？
· 您最近看了这部电影吗？
· 您经常去附近这家商场逛逛吗？
比如：
钟逸铨曾询问一位客户X：“您平常喜欢出国旅游吗？”
X回答：“非常喜欢，几乎每年我都会出去一趟。”
钟逸铨又问：“那您一般会和谁一 起去旅游呢？”
X答：“出国旅游的话，朋友比较多。”
钟逸铨接着说：“那您下次旅游前，千万记得来找我哦。我会为您及您的朋友推荐实惠又有保障的旅游险。”
X回答：“我朋友也可以享受吗？”
钟逸铨回答：“当然，到时您只要提供您朋友的姓名及联系方式就可以，我来指导您的朋友就好。”
本文作者：陈茜，排版编辑：黄菲菲