上海妈妈养娃开销曝光：维持中产家庭的「体面」，需要赚多少钱？
且不说这样的安排是否合理，很多家庭在经济已经吃不消了。
在教育支出占家庭总收入近四成的今天，一个中产家庭到底有多少钱才能维持体面？一对中产夫妻，到底赚多少钱才能让自己的婚姻幸福？
那么，作为保险从业者的我们，面对这样的客户群体，可以怎么帮助他们进行财务规划、提高抵御风险的能力？
赵慧婵
新华保险河北分公司资深客户经理
国际认证财务顾问师（RFC）
国际龙奖IDA会员
美国百万圆桌MDRT会员
入围总公司千人高峰会
今天，我们邀请了国际认证财务顾问师（RFC）、新华保险河北分公司资深客户经理赵慧禅为大家分享一个专业的财务规划案例。
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从 6 个方面
全面了解客户的基本情况
首先，我们应该从这 5 个方面，全面去了解客户的基本情况：
① 客户家庭成员情况
何先生，31岁，自由职业者；何太太，31岁，公务员；两人育有一子，3岁。
何先生夫妻双方父母均未退休，且有一定的积蓄，因此二人暂无赡养老人的压力。
② 客户家庭收入情况
何先生是自由职业者，通过自主研发游戏软件获得收入，因此收入较不稳定，税后年收入约为5万元；
何太太月薪约3000多元，若加上绩效奖金和年终奖，税后年收入可达5万元；
由于何先生夫妻偶尔会购买理财产品，因此每年除了工资收入外，还有利息等非固定收入约为9600元。
家庭年收入合计为10.96万元。
③ 客户家庭支出情况
由于追求生活品质，何先生夫妻非常懂得享受生活，因此一家人每年日常支出高达8万元；每年需缴纳保费2.62万元。
何太太名下有一套在供房产，因此每年需还房贷约3.82万元。
家庭年支出合计为14.44万元。
④ 客户家庭资产情况
其中，有可变现资产共计约40万元；另外，两人名下有一套自住性房产，市值140万元；有投资理财类金融资产，市值约8万元。
因此，客户家庭总资产合计188万元。
⑤ 客户家庭负债情况
其中，何太太名下有约36.18万元房屋贷款未清偿，大约还需10年还清；无车贷。
另外由于习惯于“信用消费”，何先生夫妻每年会有短期的信用卡消费贷款2万元。
因此，家庭总负债共计约38.18万元。
⑥ 客户保险观念
何太太就职于社保局，因此相比其他普通工薪阶层来说，她有更强的保险观念。
美中不足的是，何太太虽有保险意识，但缺乏正确的保险配置理念，与大多人一样认为商业保险有就可以了。
因此只给自己和丈夫配置了保额10万元、附加终身寿险功能的重疾险，为孩子配置了保额30万元的终身重疾险，以及可报销额度为200万元的百万医疗险。
02
清晰整理
客户预期财务规划目标
在一番了解后，何先生夫妻希望实现如下财务规划目标：
① 若生病住院不拖累任何人
事实上，何先生夫妻虽然已建立自己的小家庭，但在经济上没有实现完全独立，偶有需要依靠父母经济上支持的情况。
意识到这一问题的夫妻二人，希望能够提高自身抵御风险的能力，若生病住院能够自主解决，不拖累父母。
② 尽可能满足孩子未来对于教育环境的要求
在孩子教育这件事上，何先生夫妻希望他也能够接受优质的教育，并提前给孩子准备一笔，可以读到研究生毕业所需的教育费用。
③ 保证退休养老后生活的品质
何先生夫妻对于退休养老生活充满了期待，希望未来仍能够保持现在的生活水平，以及保证一个季度至少一次旅游。
还期待退休后不希望过上聘请保姆居家养老的生活，而是住进高端养老社区。
03
从 4 个方面
全面诊断客户的家庭财务状况
根据何先生夫妻的家庭财务状况，赵慧禅诊断出家庭财务存在如下风险：
1. 必要生活支出比例偏高、结余比例偏低
若想实现家庭财务安全，家庭的必要生活费用应控制在总收入50%以下。
然而根据何先生夫妻家庭收支情况，年总收入必要生活支出比率高达131.75%（生活支出14.44万元÷总收入10.96万元）。
另外，若想家庭财务实现独立，家庭年结余比率理想值为≥30%，然而何先生一家的年结余为-3.48万元，因此年结余比率只有-31.75%（年结余-3.48万元÷总收入10.96万元）。
2. 一家人的健康保障明显不足
从何先生夫妻的风险保障情况来看，一家人抵御风险的能力非常弱：
一方面，两人每年没有收入结余，这意味着家里若有人罹患重大疾病，难以拿出一笔钱来治疗；
另一方面，何先生一家三口虽然都有保险，但不管是重疾险保额还是医疗险的报销额度，均较低。
3. 子女教育金仍有较大缺口
何先生夫妻虽对孩子的教育有较大期望，但是尚未给孩子建立教育金账户。
根据我国目前的学费情况，若将孩子的教育费用和生活费用，以及预期每年学费增长率、通货膨胀率等因素考虑进去，至少需为孩子准备160万元。
4. 养老金的准备明显不足
何先生和何太太期望的退休年龄分别为60岁和55岁，退休后每人每月能有5000元的生活费，即每年6万元。
但目前两人对养老的准备仅有第一支柱，即社保养老。
04
从 5 个方面
全面为客户进行财务规划
在了解清楚客户的家庭财务状况，并经过详细分析之后，赵慧禅为客户提供了以下财务规划建议：
① 提高健康险的保障力度
何先生与何太太均是家庭主要经济来源，但如果按照当前的保险保障情况，若有人罹患重大疾病，将面临非常大的收入损失风险。
因此，赵慧禅根据何太太的保费预算，为二人分别规划了保额40万元的重疾险，附加可报销额度为400万元的百万医疗险；
另外给孩子加保一份医疗险，增加200万元的医疗险报销额度。
经过一番调整后，何先生一家人最终的健康险保障情况如下图：
2. 提前为孩子准备部分教育金
由于何先生家庭财务状况仍处于不健康状态，在配置了健康保障后，既要补充未来子女教育金缺口，又要补充两人的退休养老缺口，略显困难。
因此一番权衡后，何太太决定优先解决教育金缺口问题，配置了一份年缴20万元的年金险，共缴3年。
根据调整后的家庭财务情况，赵慧禅还对何先生一家提出了以下补充建议：
③ 调整消费习惯，购买需要的而非想要的
因为如果按照目前的消费习惯，长期下来夫妻二人难以存到钱，而且甚至可能负债累累。
因此，她建议何先生夫妻每月拿到工资后，不是马上去购买想买的东西，而是在扣去每月必要生活支出后，将剩余的钱存起来。
④ 补充孩子的教育金保障
根据当前的家庭财务情况，何太太最终只给孩子准备了60万元的教育费用。
然而根据财务状况诊断，若希望支持孩子到研究生毕业，仍有100万元的教育金缺口。
何先生也建立了这一意识，表示未来若有条件，会将这一缺口补足。
⑤ 补充养老金缺口
何先生夫妻虽然对退休养老生活有着较高的憧憬，但两人目前对于退休养老的准备只有社保金，不足以满足退休后的生活期待。
因此，也建议尽快将这一规划提上日程。
05
写在最后
大进大出一直是我们整个保险行业存在的问题，首要因素是从业人员素质参差不齐、高素质人才稀缺。
曾经有一组数据是这样显示的：美国寿险从业人员平均从业时间约6年，而国内这一数据是：不到1.6年。
然而从保险从业人员规模来看，3亿人口的美国有34万从业人员，而拥有14亿人口的我国，多达900多万从业人员。
当国内市场发展到高度成熟后，相信从业人员的专业能力一定是客户最为看重的一个能力。
这也是我们撰写这篇文章的目的之一，希望大家可以通过这一套专业的财务规划方案，收获更为专业的展业能力。
点个在看，让客户看到我们的专业和可靠！