动销有道，巧用搭赠，这里有一套方法论

来看一个【巧用赠品营销并大获成功】的故事：

赠品营销小故事

美国的油漆商特里斯克先生为了推销他的油漆，首先给500个准顾客邮寄刷子的木柄，剩下的一半，就是刷子部分请客人凭信函前来店里领。邮寄后有100多人前来店里领刷子。

由于这种做法效果不显著，特里斯克先生就再动脑筋。又给100个准顾客邮寄完整的刷子并附上一张信函。里面写着：“您是不是需要油漆您的房子？是不是已经到了该重新油漆、让您的房子焕然一新的时候了？为此，我们特地赠送您一把油漆刷子。我们从今天起连续3个月定为特别优惠时间，凡是拿到此张信函前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。敬请别失去好机会。”

人有贪小便宜的习性，对一点点小赠品也会产生相当大的好感。同时认为有一支刷子不好好利用它太可惜。结果，75人拿信函前来店里买他的油漆。之后，这些人都成了特里斯克先生的主顾。其后一年的销售量比上年多了5倍。

赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺中最常用的促销手法之一，但是许多赠品并没有起到应有的促销作用。小编告诉你如何最大化利用赠品价值：

（一）加费换购

当顾客买产品后不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法叫做加费赠送。但是赠送的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

加费赠送的好处：

1、对付出一定的成本后获得的赠品，顾客将会更珍惜；

2、当附加条件不算高的时候，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。

3、这种方式会消除部分顾客对赠品产品品质等方面的疑虑；

4、这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿东西，哪怕没用他也拿。

5、主办方可以收回部分促销成本。

（二）有条件赠送

商家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等。

这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

（三）分次赠送

分次赠送就是商家不一次性地把赠品送给卖场，而是分多次送。这样的好处有：

① 可防止卖场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。

② 可向卖场表明，是由于本地区销量或赠品资源用的好，总部决定再次配送的赠品。这样，可以给卖场的销售带来信心，以为是对它的特别照顾。

③ 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免卖场送赠品时想怎么用就怎么用的心理。

（四）对赠品进行跟踪管理

跟踪管理要注意几个方面：

一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到， 赠品是否完好等等；

二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出，要做完整的记录；

三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；

另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定证实。