社区团购进入新赛段，零售新玩法层出不穷

2020年1月9日，社区零售平台十荟团宣布新一轮融资顺利完成交割。此轮融资额为8830万美元，投资方包括阿里巴巴、愉悦资本、启明创投、真格基金、华创资本等。这是阿里巴巴对十荟团的第二次投资（阿里巴巴于2019年首次对十荟团进行投资，具体金额未公布），让消沉已久的社区团购赛道迎来第二春。本篇文章从以下几个方面对社区团购行业进行了分析研究。

一、社区团购：两年成就新赛道，2020进入新赛段

（一）新赛道两年速成，凸显四大优势

社区团购兴起于2018年，以社区为中心，赋能团长，团长组织有需要的小区人员拼团购买，再由团长组织购买者自提或送货上门。通过这种社区拼团模式，消费者可以足不出户买到原产地直供的新鲜商品。

区别于其他的互联网+零售业态，社区团购有以下四大优势：

一是精耕生鲜零售：社区团购能够实现更好地卖出生鲜，实现对传统电商的突破。

二是借力社交赋能：社区团购通过熟人推荐、微信群推荐等方式，让社交和交易相结合，产生新的流量，是一种基于社交模式的电商。在社区团购模式中，消费者不仅是生鲜商品的使用者，也是商品的推荐者，通过分享精选果蔬、美食和生活用品，不仅把商品带给社区邻里，还可赚取丰厚的佣金及分成，让商品推销变得简单。

三是紧密联合线下：和线下店相结合，实现线上下单、线下提取。

四是推进电商下沉：社区团购是电商进一步下沉的手段，由于具备优越的成本结构，社区团购正成为电商/实体商超向三四线城市甚至乡镇村的引流工具，收获下沉市场的用户红利。

（二）2020进入新赛段，领衔零售新格局

2018年是社区团购的爆发成长期，尤其是下半年，社区团购更是烽烟四起，社区团购项目融资消息接二连三。2019年掀起并购潮，社区团购经历了头部企业合并、裁员、关闭、撤场，整个行业不时有负面消息传出，如“你我您”资金链断裂、“松鼠拼拼”大规模裁员、“邻邻壹”从江浙一带的多个城市撤离等。

2020年社区团购行业进入了新的赛段，所剩玩家已屈指可数，但实力强劲，包括此次阿里力挺的十荟团，腾讯先后投资的兴盛优选和食享会，京东组建的社区团购联盟，苏宁开设的苏小团，美团布局的美团买菜，以及同程旅游孵化的“同程生活”等。

表1：社区团购企业大额融资情况

二、社区团购四大头部企业商业模式分析

（一）十荟团：社区拼团+社区合伙人佣金模式

十荟团成立于 2018年4月，由社交电商平台“有好东西”内部孵化，创始人为“有好东西”的创始人陈郢与原“爱鲜蜂”高级副总裁王鹏。公司锁定社区果蔬、生鲜和家居用品，以社区为切入点，瞄准家庭日常消费场景，全力开拓二三线城市市场。

十荟团无自己的便利店，以微信小程序形态出现在广大消费者面前，买手亲赴源产地追寻优质产品，通过城市经理与社区合伙人团长，以社区拼团模式为起点，将产品精准匹配到二至五线城市家庭，为城市家庭提供由产地到家庭餐桌的社区果蔬、生鲜及家居用品。十荟团利用自身商品、供应链、技术等方面的优势，为社区合伙人赋能。社区合伙人既包括社区周边的线下店主，也包括部分城市宝妈。这些合伙人通过分享十荟团的精选果蔬、美食和生活用品，赚取15%-25%的丰厚佣金。

据十荟团披露，借助后端强大的商品和供应链，十荟团已在全国3000多个社区落地生根，2018年12月，公司完成了全国5大核心区域的战略布局，覆盖全国60个城市，为1000万城市家庭提供着服务，2019年1月月销售额突破1.5亿，入选阿拉丁小程序百强榜单。2019年8月30日，十荟团完成了与另一社区团购平台“你我您”的合并，被称为社区团购合并第一案，合并后的十荟团也成为社区团购赛道头部企业之一。

（二）食享会：打造共同购买、集中配送的社区新零售

食享会隶属于武汉七种美味科技有限公司，公司创立于2018年3月，是一个专注C2B社区拼团的直营电商平台，于2018年完成A轮和B轮融资。公司创始人为原“本来生活网”董事副总裁戴山辉。

食享会通过赋能团长，实现小区用户的共同购买、同社区共同配送，在国内首倡“社区社群”理念，通过把每个小区里面家庭的日常需求，统一汇集起来，大家一起下单，通过集中采购、集中配送的方式，减少中间流通加价环节，让消费者真正享受到优质低价的商品。

食享会目前已覆盖15省50个城市，预计2020年底覆盖100城。食享会未来将投入超过1亿元，推出“百品千万”扶植计划，在 2020年扶植100个品牌，利用线上全媒体资源，线下发动百万宝妈共同带货，开启一场“天网+地网”强势营销。

（三）兴盛优选：线上预售+门店自提模式，赋能社区便利店

“兴盛优选”发源于团购起源地湖南，孵化自社区超市品牌运营商“芙蓉兴盛”。兴盛优选依托芙蓉兴盛13000多家社区超市，以线下便利店为自提点，将线上团购的生鲜业务作为线下门店的补充业务，为社区家庭消费者解决以生鲜水果为核心的全品类精选的商品需求，所有商品今日下单，次日到门店自提，享受100%售后。

目前兴盛优选的业务版图大概有12个省，包括湖南、湖北、江西、广东等。从月销售额来看，兴盛优选以10亿元月销遥遥领先，成为社区团购赛道的领头羊。公司取得巨大成功的原因包括：

线上线下门店互相补充。通过兴盛优选，社区门店不但可以赚到每月2000元到2万元不等的线上收益，还可以让社区门店的线下生意变得更加火爆，线下门店生意可提升20%左右，真正实现线上线下生意相互补充。

自建物流体系。物流是兴盛优选的核心能力，从不用第三方物流，而是自建物流体系，通过共享仓、B2C仓、服务站，可以在12个小时内，将商品从工厂匹配到店。

自带下沉市场。二三四五六线城市，是兴盛优选的目标市场，在门店的基础上，快速扩张打通全国市场。

（四）社区团购联盟：员工变身团长+联采仓模式

2019年10月，京东3C及消费品事业群、京东生鲜、京东物流云仓三个单位联合发起社区团购联盟。

社区团购联盟采用“全国一盘货”和联采仓模式，“全国一盘货”是将300多个合作伙伴放到同一个社群里，京东方面有专门的选品团队，每天早上会在群里面推送两款商品，有需要可以直接找京东的派付，每天提供不同的商品，社区团购平台觉得商品合适可直接采购。而联采仓是社区团购平台自采的升级，京东的商家可以直接把货送到这个仓库，有了订单后直接发货给终端用户。目前，京东社区团购联盟商品主要分三大块，基本品、网红品、C2M定制商品。米面粮油等基本品占了大部分。京东社区团购联盟将重点放在线下连锁店，将线下店作为自提点，店员和店长可以直接当团长，给团长的佣金较低，降低员工成本。

京东社区团购联盟现有合作伙伴达290多家，覆盖224个城市，合作企业辖4.8万多个团长，合作企业月度仅拼团销售规模近4亿。同时团盟企业拥有或覆盖线下门店6756家，企业自有配送仓库达到58万平方，拥有自有配送车辆2651辆，形成了较好的市场反响与规模优势。

三、新零售：新玩法层出不穷

除了社区团购，零售业领域的其他新玩法也在不断出现，新零售在2020年或将迎来新的爆发点。

（一）电商内购：拼多多

通过电商的内购福利方式，可以极大提升可信度，降低获客成本。代表企业为拼多多。拼多多的“帮我砍一刀”被人们熟知，目前又推出了新流量增长方式——电商内购福利。拼多多设计企业员工内购小程序，小程序里面的商品价格非常低，但要享受低价就需要内购券，内购券的获取需要邀请好友，每邀请一位随机得 1-5 张内购券。

（二）电商直播：淘宝直播

据统计，2019年最后两个月开播播主数已经达到了10.88万人，开播的场次有320.42万次，观看人数692548.38万人，甚至淘宝直播的入口被提升到一级页面，还独立出一个APP。而其他巨头平台，例如字节跳动、微博、腾讯也纷纷开始布局直播电商，高达数千亿的直播电商市场正值风口。李佳琦是直播电商顶级流量的人物，彩妆品牌花西子牢牢抓住这一特性。花西子今年才加入双十一大战且首次参加天猫双11，但仅仅开场1小时成交额便破亿，热销单品散粉在当天爆卖70多万盒，成为迈入“亿元俱乐部”为数不多的国货品牌之一。

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（三）短视频卖货：抖音平台

短视频卖货是指商品借助创意视频增强带货能力，除利用短视频引流外，规模化的投放与脚本创作也是商家关注的重点。短视频卖货中，抖音发挥重要的作用，通过抖音独特的推荐算法，把需要卖出的货物精准推送到合适的人群，一个视频带出百万销售，在2019年不断上演，代表企业和产品为珀莱雅的泡泡面膜。这款面膜在2019年7月登上“抖音美容护肤榜”第1名，卖出80万盒，帮助珀莱雅面膜销量从2000多万增至6000万。

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（四）私域流量：完美日记

相对于其他流量来说，私域流量是无需付费的，可以在任意时间、任意频次、直接触达用户的渠道。而微信生态就是私域流量最好的载体，例如：微信群、个人号、朋友圈等。