25年来天天排队，这家火锅店有什么经营秘诀？
如何在火锅之城拥有立足之地，生意还越做越好？
内参君观察到这样一个成功案例：一家始于1994年的重庆地道老火锅，25年来，每家店天天都排队如龙。
它究竟是怎么做到的？背后的秘诀是什么？
餐饮老板内参 石肆 /文
激烈的重庆市场
火锅品牌如何存活？
刚刚问世的《中国餐饮报告2019》显示，在2018年，火锅依旧是最火的品类。根据美团点评平台数据，2018年，火锅品类消费订单量、消费总金额在所有餐饮品类中都居于首位。
另据iiMedia Research（艾媒咨询）数据检监测，火锅门店每平方米每月营收为2.63万元，高于其他餐饮品类；净利率为11.0%，在餐饮行业中同样居于首位，营业额更是以24.7%的增速遥遥领先于其他品类。
换句话说，如果一家火锅门店平效低于2.63万元，就没有达到平均数，竞争激烈可想而知。
在火锅之城更是如此，毕竟在重庆火锅店三步一家，甚至营收破百亿的海底捞至今未正式涉足重庆。
内参君观察到，有这样一家重庆老牌火锅，成立25年来，一直主打一道菜，不仅每家店天天排队如龙，而且生意越来越好。
◎ 耙二哥入围2019年大众点评必吃榜
这家品牌的名字叫做耙二哥腰片王老火锅。与主打毛肚、鸭肠的大多数重庆火锅不同，这家火锅品牌主打的是腰片。
耙二哥腰片王老火锅总店的翻台率为3.78，分店的平均翻台率为2.7，每天每家店都会排队1~2小时，不少人驱车一两个小时，就为吃一口腰片，在重庆是远近闻名的老字号。
有趣的是，就像品牌名字所说的，老板父子俩两代人，都是四里街坊远近闻名的“耙耳朵”（妻管严）。
他们有哪些经营秘诀？
适应消费趋势
这个品牌做对了3件事
全面观察后，内参君发现这家品牌，从产品到模式，不仅没有想象中那样“传统”，而且一直在创新，颇具竞争力。
拼产品——维持拳头产品高性价比
“腰片王”是耙二哥的拳头产品。据美食媒体报道，耙二哥的鲜猪腰片，入锅20秒，蘸着腰片伴侣吃，脆嫩鲜香，慢慢放入口中，细细咀嚼，体会鲜辣和清香。
与毛肚、鸭肠相比，腰片的药用价值更高，但要让猪腰去除腥味、臊味是件麻烦事。
耙二哥的模仿者大多数使用添加剂、保水剂等各类人工合成添加剂，而耙二哥使用祖传去腥秘方，每一个猪腰都要腌制3小时以上，这样可以保证腰片不腥不臊，烫后不缩水。
据老板说，这份招牌菜是祖传秘方去腥，不像模仿者采用各种添加剂、保水剂，每一片猪腰都要经过三小时浸泡去腥处理，这样才可以保证每一片都爽口细嫩，不腥不臊。
当然，猪腰的挑选也很有讲究，要望闻摸捏：
望：要观察猪腰，个头要大，要挑选在4两以上的猪腰“尖子生”，这样，片出来以后，个头大小均匀，每片腰片都有成年女性手掌大小；
闻：要仔细闻一闻，这个猪腰是否有其他味道；
摸：猪腰要摸起来光滑，才是上等；
捏：猪腰捏起来要没有空洞，这样片开才能片片出彩。
据老板陈宇森介绍，每100斤猪腰只能选出10斤成品，每一份，都是老板精选的上等食材，“这种腰片不论煮多久，口感都会保持脆嫩。”
在产品力足够强的情况下，耙二哥选择压低毛利，进一步增加自身的竞争力，“我有的其他家也有，但其他家没我的味道好，还没我便宜”。
在老店，一份腰片只卖22元，分店卖28元一份，处于基本保本的状态，模仿者的门店大多卖30～40元一份。
除了压低毛利，招牌腰片王还限量：小桌子只能点两份，大桌子只能点三份，而且不能补点。
设置限量的原因，陈宇森介绍是为了让更多顾客能吃上便宜又好吃的腰片。
之前门店没有限量的时候，经常出现有人排队一两个小时，等到了晚上八九点钟，却没有腰片吃的现象，甚至有人还向店长发脾气说：“我一天24个小时，你浪费了我两个小时，你赔我青春！”
拼营销——用传媒公司的专业，让品牌不失温度
由于儿子陈宇森是自媒体出身，所以对于门店的营销相当上心，不仅在公司内部设置了营销部门，还利用自己在外创立的传媒公司为门店提供高性价比的营销推广。
对外，在重庆，和包括广播电台、重庆卫视在内的所有媒体打交道，陈宇森都有充足的资源和经验。最近，耙二哥还上了央视CCTV2，拥有长达6分钟的曝光。
对内，陈宇森选择不做公众号，而是建立以“耙二哥”为名的个人微信号，建立微信群，“这样子既有温度感，也有互动性”。同时，通过定期举办一些活动，比如拍腰片比美大赛等，持续让品牌曝光。
陈宇森同样会把这套成熟的方案交给加盟商。
对于每一家加盟店，耙二哥会将全套的营销落地方案传授给加盟商，包括什么时候要做广告，如何挑选高性价比的投放渠道，什么时候上点评霸王餐，哪些时间点要做什么活动，都有全套培训流程，培训完成还有指导负责跟踪。
拼复制模式——只给加盟商设标准，不强制卖设备
之前耙二哥只做直营不做加盟，父亲担心“加盟会让品牌死掉”，但当儿子陈宇森成为主理人后，他慢慢觉得，只要控制得当，放加盟也不一定会让品牌死掉。
于是，陈宇森在重庆下属区县放了4家加盟店，测试下效果，结果很惊喜：4家加盟店都在1年内收回了投资，有家门店在7个月内就收回了投资，而且，4家门店的业绩都在稳步上升。
背后的原因除了自身产品、营销外，陈宇森还归结于加盟政策：为了尽可能降低加盟商成本，耙二哥不会强制卖给加盟商设备、猪腰等食材，而是只设置严格标准并监督指导，让加盟商有足够的资金去试错，经营。
于是，当放开加盟后，从今年年初开始到现在，耙二哥已经签约近40家加盟商。
腰片火锅
会成为下一个细分爆品吗？
从产品源头上讲，腰片火锅属于重庆火锅，而重庆火锅位居火锅细分品类门店数第三位。
随着火锅市场规模不断增加（2020年火锅市场规模预计会突破7000亿元），腰片火锅凭借产品力足够强、食材可全国采购、价格不高等特点，或许会继毛肚火锅，成为下一个火锅爆品。
内参君相信，随着市场份额的持续扩大，火锅细分品牌的机会还在涌现。
如同“耙二哥”一般关注产品、营销、模式的品牌，或许能代表细分品类在餐饮市场走出属于自己的一片天空。
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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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