【谈判技巧】谈判提要求时“切香肠”
转自：松柏林光的博客
【谈判技巧】谈判提要求时“切香肠”
这就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一.片一片地统统吃光的谈判策 略，就是传统的“蚕食”谈判策略，又被称为“切香肠”策略。该策略的 具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠 一样，一片一片地把最大利益切到手。“切香肠”谈判策略出自这样一个 典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给， 这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于 是答应了。第二天，乞讨者又去乞求他切一片，第三天又是如此，最后整 根香肠全被乞讨者得到了。
一般来说，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会 感到比较为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要 求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计 起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。 谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？” “不就多运一站路吗？” “不就是耽 误一天吗？”，等等，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食 计”。特别是在谈判双方讨价还价的阶段，有的谈判者总是试探着前进, 不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生“得寸进尺”的效果。
如果你在谈判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，应 该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且提出一 点点要求，都要给对方相应的“回报”。这种办法给人以一种假象，好像 很“公平”，让双方都感到满意，其实你在无形中已经占了对方很大的 便宜。
房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客 户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死 亡，或者遭遇不测而不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳， 以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这 方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打 开门路，以便在这一市场上占有一席之地。经过一番周密的策划，公司 派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划推行一种崭新的服务办法，我 们绝不会像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不会 像现在一些保险公司那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。 我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵 银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们 的保险来做加信保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这 种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番 努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险 业80%的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各 大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看 我们该不该争取到100%?”就这样，该公司成为了当地唯一被银行指定 的保险公司。
在这里，保险公司成功地运用了 “切香肠”策略，取得了与银行谈判 的成功。在蚕食的过程中，首先，从银行那里得到尚未参加保险的客户名 单，用新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向
银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场份额。最后，以取得的 成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从 而实现了自己的最高目标。
篇末点睛：
“切香肠”策略给我们的启示是：在谈判中，与其总是盯着最高目标， 倒不如从容易实现的条件开始，一点一滴地去争取。谈判中采用此种策略 时必须要有耐心，要小心谨慎，否则就不会获得成功。因为最常见、最有 效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得策略还是很不 够的，还必须懂得策略运用的技巧，这比策略本身更重要。
【说话技巧】用谐音把话说圆
从前有个宰相，他的儿子叫薛登，生得聪明伶俐。当时有个奸臣金 盛，总想陷害这个宰相，但苦于无从下手，便在薛登身上打主意。有一 天，金盛见薛登正与一群孩童玩耍，于是眉头一皱，诡计顿生，喊道： “薛登，你像个老鼠一样胆小，不敢把皇门上的桶砸掉一只。”
薛登不知是计，一口气跑到皇门边上，把立在那里的两只木桶砸碎了一 只。金盛一看，正中下怀，立即飞报皇上。皇上大怒，立刻传薛登父子 问罪。
薛登父子跪在堂下，但是薛登却若无其事地嬉笑着。皇上怒喝道： “大胆薛登！为什么砸碎皇门之桶？”
薛登想了想，反问道：“皇上，您说是一统（桶）天下好，还是两统 (桶）天下好？”
“当然是一统天下好。”皇上说。
薛登高兴得拍起手来：“皇上说得对！ 一统天下好，所以，我便把那 只多余的桶砸掉了。”
皇上听了转怒为喜，称赞道：“好个聪明的孩子！”又对宰相说：“爱 卿教子有方，请起请起！”
金盛一计未成，贼心不死，又进谗言道：“薛登临时胡编，算不得聪 明，让我再试他一试/’皇上同意了。
金盛对薛登嘿嘿冷笑道：“薛登，你敢把剩下的那只桶也砸了吗？”
薛登瞪了他一眼，说了声“砸就砸！”便头也不回，奔出门外，把皇 门边剩下的那只木桶也砸了个粉碎。
皇上喝道：“顽童！这又如何解释？”
薛登不慌不忙地问皇上：“皇上，您说是木桶江山好，还是铁桶江 山好？’’
“当然是铁桶江山好。”皇上答道。
薛登又拍手笑道：“皇上说得对。既然铁桶江山好，还要这木桶江山 干什么？皇上快铸一个又坚又硬的铁桶吧！祝吾皇江山坚如铁桶！” _ _
皇上高兴极了，下旨封薛登为“神童”。
谐音是一语双关的表现形式之一。在上面这个例子中，薛登之所以能 够化险为夷，就在于他巧妙地运用了谐音把话说圆了。
一日，小君请了两位要好的朋友到家中小坐，几人猜拳行令，.好不痛
快，谈及三兄弟友谊，更是情深意笃。小君掏出好烟，给两人点上，
然后又点上自己的。谁知当他熄灭火柴扭头准备劝酒时，却见两位朋友吊 着脸。小君一寻思：.坏了！三个人不能同时用一根火柴点烟，因为用一根 火柴点三次火的谐音是“散伙”。
面对这尴尬的场面，小君并没有用“对不起”、“请原.谅”等客套话 解围，他一笑说：“咱们这地方都说三个人用一根火柴点烟的意思是'散 伙，，我感到不对。我的解释是三个人用一根火柴点烟是三个人不分你 我，是'仨人一伙，的意思。所以今天我特意用一根火柴点三支烟，表 示我们三人今后永远是一伙的，有福同享，有难同当。哥们儿，你们说 对不对呀！”经小君这么一解释，两位朋友都乐了： “是！我们永远是一 伙的。”
小君面对繼尬的局面，不慌不忙，巧妙地用谐音解释了词义，反贬为 褒，不仅使误会消除了，而且还加深了朋友之间的友谊。
篇末点睛：
有时候出错是不好掩盖的，因为欲盖弥彰。这时候需要的是打破那种 不快的气氛，让大家都能够释怀。用谐音把话说圆，就是让大家释怀的一 种好方法。
【说话技巧】要求薪酬时只给个“提示”
一种办法是，在听到有关薪酬的提问时，顾左右而言他，“打太极 拳”，巧妙地回答：“我相信公司会根据我的业绩给予合理报酬，以体现多 劳多得的原则”，或“钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对公司所能 做的贡献——如果您允许的话”……这样将球又踢了回去。
谈薪酬不能像其他谈判那样，一味设法提高对方开出的条件，而对方 就只顾压低你的价钱。这样就会破坏原来和谐的气氛，对你实在没有 好处。
另一种办法是，在协商过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一 个薪酬幅度。如他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量 一下自己能否接受。
小宋是某大学的高材生，毕业后到一家投资公司应聘做助理。在最后谈 工资的时候，投资公司的经理问道：“小宋啊，你想拿多少工资啊？”说实 话，小宋当时就有点慊了，作为一个应届毕业生，没工作经验，根本就没有 可以比较的，也不太清楚经理的意思。小宋想了想，笑着说：“经理您看呢？ 你说给我多少啊！”经理又说：“像你们这样刚毕业的助理一般就是2 000多 吧!”小宋随后说道：“那大致就在2 000到3 000之间，和市场挂钓吧！您看 怎么样？”小宋使用这种方法，不容易把话说死，留有回旋余地。
每个雇主在心里对职员薪水的上下限度都有个数，凭着手头掌握着你 所不知的内情，他们经常会在那个限度内自由调整。当你不知道对方是怎 样想的时候，你往往容易自降身价，这岂不正中其下怀？所以呢，在你提 出任何薪水要求之前，请务必搞清它的大致价位，以退为进提出反问， 如：“我愿意接受公司的薪酬标准，不知按规定这个岗位的薪酬标准是多 少？”这样，不但没有露出自己的底，反而可以摸清对方的底。假如它低 于你的心理价位，你就定一个比你现在的薪水高至少10 % ~ 20 %的价。总 之，你必须得先开价，而且不要将底线定得太低。
还有一种办法是以退为进。虽然工作机会是很重要的，但是如果自己 的要求实在不能得到满足时，采取以退为进的方法，或许能够让对方重视 起来，认真考虑你的要求。当然，即使拒绝对方，也要为协商留有余地。 如果雇主需要你，他会乐于满足你的要求的。
为减少讨价还价的盲目性，可到其他同类公司询问职位空缺情况和大 概的薪酬标准，以使自己心中有数。同时别忘了，福利也是你应得的报 酬，如医疗保险、公积金、带薪休假和年底分红等。
关于薪酬的交谈一旦出现僵局，不妨把话题转移到有关工作的事情 上。例如，在对方有心压低你的薪酬时，可将话题转移到你上任后有何大 计、如何扩大市场占有率、如何降低产品成本等，这样原来紧张的局面， 很快便会得到扭转。
公司都希望应试者对应聘的职位感兴趣，而非纯粹以金钱挂帅。因 此，只要老板觉得请你没有令公司受损失，要争取高薪和福利并不困难。 你可以讨论自己的才能、经验，要求老板让你多承担一点责任，甚至把职 位提高，这样就有机会将福利提高。即使没办法提升职位，但是工作范围 扩大了，公司多付薪水，也算是个补偿。
篇末点睛：
理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而应试者应 表现一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后，最好要求用人单位写份协议合 同，因为有些用人单位面试之后，很可能会忘掉曾答应你的事。
【说话技巧】开玩笑也要讲分寸
人的脾气、性格、爱好不同，因此开玩笑要因人而异。开玩笑要注意 长幼关系。长者对幼者开玩笑，要保持长者的庄重身份，使幼者不失对长 者的尊敬；幼者对长者开玩笑，要以尊敬长者为前提。开玩笑还要注意男 女有别。男性对语言情境的承受能力较强，一般的玩笑不会导致男性的难 堪；女性对语言情境的适应能力较弱，不得体的玩笑会使女性难堪，甚至 “下不来台”。开玩笑还要注意亲疏的差异。一般情况下，与自己比较亲 近、熟悉的人在一起，开玩笑即使重一点，也不会影响彼此关系；但与比 较陌生的人在一起，就不宜开玩笑，因为你对他的个性、经历、情趣、隐 私都不了解，可能会在开玩笑中冒犯他人，引起反感，不利于今后的互相 了解和友谊的发展。
有些人平时就喜欢开玩笑，在“愚人节”更是很活跃。但是，开玩笑 之前一定要先想想，对方是个什么性格的人，你们之间的关系如何，你开 这样的玩笑对方是否能接受得了？
开玩笑最好是在关系比较密切的朋友之间，因为有一定感情基础，所 以一般的玩笑对方都不会介意。但是如果双方关系一般，或者平常较少联 络，冷不丁开个不大不小的玩笑出来，会令对方感到莫名其妙，不仅收不 到玩笑预期的效果，还会令对方猜测半天：“你什么意思啊？”
“在办公室你是不是喜欢开玩笑？”的调査结果显示，“很不喜欢，工 作就是严肃的”的古板派只占2%; “很喜欢，开玩笑是枯燥工作的调味 剂”的乐天派占11. 6%; “觉得一般，和工作没有太多关系”的麻木派占 8.8%；而选择“分情况而定，有时好的玩笑是人际关系的润滑剂”的占 了 47. 6%; “觉得应分人，有的人不适合幵玩笑”的明智派占到了 30%。 由此可见玩笑虽好，还需适当。
调查结果也显示，大多数人对玩笑的接受程度是相当高的。在“你喜欢 别人同你开玩笑吗?”的调查中，有62%的人选择了没关系，大家打哈哈， 无伤大雅；有的人觉得一般，和严肃的工作场合没什么关系；但是也有 5%的人很讨厌别人同自己开玩笑；还有8%的人要视情况而定，说不清楚。
在你没有确定你周围的同事里谁是讨厌开玩笑的5%的人之前，建议 你还是要小心一座。即使是能接受玩笑的、你十分了解的同事，心情也是 有阴晴冷暖起伏的，所以在你的玩笑出口前，最好先看看他（她）情绪的 “天气预报”。
小孙是公司里的业务尖子，1.78米的个头，相貌英俊，风度期翩，而 且家里非常有钱，更重要的是27岁的他居然还是单身，这下就把公司里那 帮大姑娘们迷得神魂颠倒了。
但女孩们渐漸发现，小孙虽然性格开朗，爱开玩笑，但无所顾忌。他 开·玩笑不讲分寸，经常拿女孩的身材开玩笑，不是说这个瘦得只剩一堆排 骨，就说那个胖得像个水桶_，伤害了女孩的自尊心。有一次，他居然开玩 笑说文员小杨不懂穿衣服，像是穿着一堆垃圾。惹得小杨当众杏目圆睁， 大发雷霆，令他十分难堪，几乎下不了台。再加上小孙习惯了别人对他 好，宠他、爱他，但他却没有学会去爱人，去热心帮助别人。女同事叫他 帮忙搬重东西，他虽然勉强同意了，却流露出怕苦怕·脏的表情。久而久 之，女孩们便不再怎么理睬他了。'
于是，大帅哥成了孤独的白马王子。
篇末点睛：
在开玩笑的时候，要注意哪些方面的问题呢？
开玩笑要分层次。和关系密切的人、关系一般的人、来往比较少的 人开玩笑时要有不同的层次。
开玩笑要把握分寸。玩笑开过头，不仅会影响两人之间的关系，有 时甚至会令开玩笑者在朋友中失去诚信形象。
开玩笑要善意。不要为了愚弄别人而搞恶作剧，这样做会给被开玩 笑的人造成伤害，甚至会形成心理障碍。，
开玩笑要看对方的性格。如果对方是个特认真、特执著的人，最好 不要和他开玩笑。
和有些人不能开玩笑。比如老人、小孩子、感情比较脆弱的人等。
人们很少像他们自己认为的那样幽默和宽容。
没有人人都喜欢的玩笑，几乎每个玩笑都会有一个受害者。在你打 算对别人开一个玩笑之前，你应该问问自己：这个玩笑的听者能否经 得住？
开玩笑完全在于时机的选择。开玩笑的对象不是太忙的时候，可能 认为这个玩笑有趣；当他（她）正忙得不可开交时，玩笑可能就会变得没 那么有趣了。如果你开玩笑的次数多过上厕所，那么你就有问题了：你是 个麻烦制造者。
记住玩笑对象的主要心理特征。一般，日本人喜欢开一些看得见的 玩笑（比如假发等），然而，很少有德国人认为工作时.搞些轻松节目是合 适的。
记住你的职业。在医药行业，在某人抽屉里放一只假的人手不算 可笑；而在法律行业，在某人的屁股底下放一个“吱吱”作响的坐垫，就 已经是开玩笑的极限了。
【演讲技巧】把笑话当作演讲的调料
可以说，幽默的语言是演讲必不可少的调料。社会学研究表明在演讲 中运用笑话是有益处的——人们对于融入到笑话或者轶事中的信息的记忆 时间要长于对于纯粹信息的记忆时间。最重要的一点是听众喜欢具有幽默 感的演讲者。听众也许不会自动将演讲者的话视为真理，但是至少他们会 更乐意接受演讲者所传达的信息。
在演讲中使用笑话的另一个好处是能够缓解紧张气氛。一个恰如其分 的笑话能够有效地打破僵冷的局面，营造一个轻松、友好的氛围，从而促 进演讲过程中的思想交流。
恰当地使用笑话还能够使演讲者建立与听众之间的和谐关系。但是在 实际情况下，很多演讲者适得其反。这是怎么回事呢？因为他们使用了令 人反感的笑话。幽默使用不当会非常伤害感情，不仅是听众的感情，还有 演讲者本人的感情。对于演讲者来说，使用带有伤害性的笑话会对你的形 象造成不良影响，降低听众对你的信任度。幽默应该是演讲者与听众之间 的桥梁，而不应该被演讲者用来伤害听众的感情。
1935年3月27日，高尔基在苏联作家协会理事会第二次全体会议上 作了一次简短的讲话。在记录稿上，多次出现“鼓掌”、“笑声”的字样。 如他在批评某些诗作缺少生活时说：
同志们，诗人多得很。但是在我看来具有巨大诗才的却太少，他们写 的诗长达几公里。（笑声）
我不想谈伟大的诗歌和大诗人。我在这方面是外行。我失掉了这方面 的鉴赏力，我念诗也很费力。（笑声）……不久之前，我在一个作者的作 品里找到了这样的句子：“他举起手，想摸摸她的肩膀，正在这时候，无 畏的死神追上了他。”（笑声）
应该尽量避免讲攻击个人、性glj、民族，尤其是宗教等的笑话，这是一 个基本常识。演讲中能够起控制作用的不是演讲者的想法，而是听众的感 受。可能有些人会很反感你讲的笑话’而这些人实际上并不是笑话的攻击对 象。这里要做一个提示：有关艾滋病和种族、地域歧视的笑话同样令人反 感。此外还应当注意，黄色笑话和带讽刺意味的笑话，一般也是演讲中的
林己
演讲中的笑话并不是去追求一种贏得听众一时哄笑的直观效果，那种 哗众取宠、无聊打诨的低级取笑是演讲的大忌。演讲中的幽默感应是演讲 者情操和人格的外化，是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶， 是一瞬间闪现的光彩夺目的火花。P斤众听来能陶冶情操，健全人格。
如果你想制造切题的笑话，应该把它与你所要表达的观点联系起来。 例如，演讲主题与计算机有关并不意味着任何与计算机有关的笑话都切 题。如果你想说明计算机并不是没有错误的观点，有关计算机差错的笑话 是切题的，而有关计算机价格的笑话是不切题的。
篇末点睛：
著名学者胡正荣说过：“我讲课或者演讲的时候，看到下面精力不集中 甚至要睡着了，就讲一个笑话，下面马上就精神起来了。一会儿又不行了，
再讲一个笑话，又精神了。这是一个很好的办法，大家不妨都用一下。”