【头条】商家访谈：涂料消费者需求多样性的价值体现

随着时代的前进，涂料市场的消费形态也在不断变革。如今的终端市场消费者，不仅消费意识越来越强烈，消费者需求日渐多样化也已是既定事实，这预示着涂料行业卖方市场的时代一去不复返。在这种情况下，经销商们也需要做出顺势的改变，进行多层次、多样化的市场探索，以不同价位、不同规格和功能的涂料产品，来满足不同消费群体的不同需求。

大宝漆安徽六安经销商陈江

我进入涂料行业有10年了。据我的观察，现在的涂料消费已经从油木工引导消费逐渐转化为消费者自主消费，出现这种转变的主要原因是消费者对涂料市场的了解程度及自主消费意识的增强。但消费者的需求无论如何多样化，最后的落脚点其实都是在价格、服务、工艺三个方面。因此想要吸引消费者的目光，还是要从这三方面入手。我目前采取的方式是：在价格上，做适当的优惠及促销活动；在工艺上，加大特殊工艺及多元化色彩搭配的推广；在服务上，以特殊工艺的施工和产品售后为主，比如施工过程中遇见施工难点的解决方法，施工出现了问题，由专业人员进行问题的排除，力求使产品的使用达到最理想的成品效果。

事实上，消费者需求的增加是对产品质量及新工艺效果推广的考验，需要我们经销商不断完善自身的服务质量，尽最大的可能满足消费者的需求，提升解决涂料销售与施工中遇见的困难的效率。而消费者形态的转变，也只会使涂料市场在未来的发展过程中走得更远，这使我认识到了产品品质和特殊工艺推广的重要性，也坚信只有具备多元化的销售模式和过硬的产品质量，才能让自身在未来的激烈竞争中受得住冲击。

康派漆诸城经销商魏玉祥

我进入这个行业刚一年半的时间，经过学习和经营，我学会了很多的专业知识，也更加地了解涂料行业的发展情况。目前来说，消费者对涂料的环保功能最为重视，这也是家居市场的刚性需求。为此，我们根据每个区域的消费水平和经济状况，推出不同层次的环保产品。像康派漆的深海硅藻和原生态硅藻乳这两款产品，是同行业中功能性最好的高端产品；而负离子五合一和防霉除菌这两款产品，则属于中端产品，产品的质量和性价比都很好。其实说在保证环保性的前提下，我们经销商就是要针对不同的客户推荐不同的产品，要把每款产品的功能状况认真介绍给客户，让客户根据自己的消费水平进行选择。

目前来看，消费者逐步趋向于年轻化，个性化，网络化。这虽然给我们实体店带来了一定的影响，但现在市场上的环保涂料、艺术涂料种类繁多，产品质量参差不齐，售后服务难以得到保障，大部分消费者还是对专卖店的模式比较相信和认可，这是互联网无法比拟的。因此，消费者消费形式的转变是会对市场造成影响，但关键还是看专卖店如何应对。我们专卖店会加大在本地主流媒体的广告投放和宣传力度，更加深入地与有影响力的装修公司进行合作，共同把涂料市场的秩序维护好。至于经营模式和营销渠道主要是看厂家的决定，我们专卖店会严格执行好公司的规定。

福建龙岩鑫顺涂料店黄昭军

现在消费者需求的多样化主要体现在为了满足消费者需求，市场上各种墙体装饰材料的丰富多彩化，比如瓷砖上墙，仿大理石板，墙布，墙纸，硅藻泥，集成墙面等品类和模式的涌现。这充分说明随着市场的发展，涂料市场上原来的单一白墙已经满足不了需求。所以我觉得现在涂料市场消费模式的最大改变，就是从原来单一的需求变成多重需求；从按桶卖到卖效果，再到专属定制时代。消费者对品牌的要求越来越高，消费意识也在不断改变。如今我的日常经营中，遇到的最普遍需求是“您的产品环保吗”，“您的产品有特色吗”等诸如此类。因此，我现在的经营主要是以加大品牌宣传、产品展示，扩建产品效果展示厅以及个性化墙面定制为主。

截至目前，因为我去年在模式上做的大调整，让消费者需求的改变和增加给我带来了更多的效益，也让我的市场主动权更大。不过，我还是觉得消费者消费形态的改变对市场的影响是巨大的，因为很多油漆店老板说的最多的话就是生意不好做。但在这个日新月异的时代，你不改变，不知道消费者需要什么，你的生意怎么会好。我觉得未来消费模式的发展方向是细分涂料市场，个性化定制，所以我会重点做服务，争取服务再服务。

佛山市南海区灏信装饰有限公司林伟信

我2009年开始进入涂料行业，从2011年开始独立经营属于自己的涂料事业。就我个人的看法，涂料市场上的消费形态和方式最大的改变是“从消费者主动到门店购买转变到消费者要求提供有价值的消费体验服务”。通俗来讲，就是以前消费者购买涂料，都是自己主动到涂料门店进行了解、对比等等，而现在，完全可以通过服务电话、网络等渠道获得相应的服务。所以说从以前到现在，消费者的实质需求都是明摆着的，只是实现形式变了。这就要看经销商有没有对消费者的需求进行深挖，只有全面地了解消费者的需求，才能对生意产生积极的影响。在我独立经营的5年里面，我觉得整个涂料市场都在一点一点的变化、一点一点的调整。而我自己的经营理念就是“以优质的服务赢取客户的口碑”。

其实，现在的消费者消费形态的转变，受到冲击最大的还是以“家庭小作坊”模式赖以经营的小门店。因为这些小门店本来竞争力就小，多年来的耐心经营确实会形成相对优质的老客户，但是市场天天都在变化，没有同步跟新的经营模式久而久之就有了“固步自封”的味道，而这种味道或许会面临市场的清洗。我觉得未来的消费模式会向高价值品质服务的方向发展，因此在经营的道路上，我会适时地进行阶段性的小调整，及时把存在的问题破除，不断刷新自己的适应能力。