11.24午间分享 晚间分享
午间分享 管有效客户资料收集的数量
作为一名销售管理者，Sales的工作效率，来自于你对Sales销售过程的把控能力。每个Sales的能力是不同的，有些人可能要收集50个资料，才能打3个有效电话出来；但有些人可能收集10个资料，就能打3个有效电话出来。
很多的老板、管理者、Sales为什么做不出业绩来？归根纠底就在于，管理客户资料和精准客户资料之间的区别。你一天找100个客户资料，对比我一天找10个精准客户资料，区别就在于：
第一，时间不同。
我相信你找100个客户资料，和我深入的去找到10个精准客户资料，所花费的时间是不一样的，这也就决定了工作效率，也是不一样的。
第二，方法不同。
我去找10个精准的客户资料，和我囫囵吞枣地去花时间找100个客户资料，产生的结果是不一样的。为什么呢？什么叫精准客户资料，什么叫好客户呢？这10个精准的客户资料，相对而言，他都是我的潜在客户；而囫囵吞枣似的找到的，不一定都是你的客户，相当于大海捞针，捞1个2个是你的运气，捞不到也很正常。因为你和你的Sales都不知道，到底能捞几个客户。
那么如何寻找精准客户资料？
1.竞争对手的客户
什么叫好的客户、什么叫精准客户？今天这个客户使用了你竞争对手的产品，购买了你竞争对手的服务，那么，这就是你的好客户。为什么这么说？你觉得一个买了奔驰的人，会不会是宝马、劳斯莱斯的用户呢？如果你是卖房子的，我在一个地方（小区）买了套房子做投资，那我会不会在（这个小区的）其他地方（位置）再买套房子做投资呢？
所以，同行的客户一定是你最好的潜在买家。我们作为一个销售管理者，有必要引导我们的Sales朝这个方向走，了解他今天在找精准客户资料上面，花了多少时间、找了多少个精准客户、为此做了什么？
2.了解客户画像
比如说：我要做推广，那我就在百度上去找；我想去卖搜索引擎，我要去做精准的搜索引擎的SEO(搜索引擎优化)，我会先把这个客户的画像画出来，想他有可能会出现在哪些地方？这个客户是不是这个行业的前十名？如果要找这个行业的前20名或者前50名的客户，就可以到行业协会、百度去查找，这个行业的目录在哪里，很多的行业都是有数据的。
比如说：这家公司排名在行业第几名？如果我的一个单子是三五十万，我当然是要找付得起钱的客户，去找行业对标的客户。请问如果我找到第三名签了合同，那么，我能不能把第四名、第五名签掉呢？完全有机会，因为他们也想成为前三名。
其实，做销售真没有那么难，你把你的精准客户画像画出来，想清楚他是谁？他可能出现在什么地方？就到什么地方去寻找他。比如说我是一个渠道经理，我要去找到这个行业的渠道代理商，来成为我的合作伙伴。如果能找到其中1个人，我就可以找到其他的10个人。
前面所讲的是，在管控的过程中，如何引导我们的Sales，无时无刻的去收集精准客户资料。
另外一个话题是：每个团队成员中的，每个人的习惯、喜好不一样，我们要怎么通过自己的手段，去帮助他，达到大家都想要的一个结果？这个就是在实际的管理过程中，我们怎么去扣动员工的心灵扳机、怎么去促进他收集精准资料。其实，一个人最终的结果和其所经历的过程是有关系的，你过程好，结果就会好，所以我们在这个时候要去做一些辅导。
当你发现你的团队人员有些懒惰，执行力不太好，或者存在其他问题时，就需要做一件事，那就是想办法通过你的管控手段，去帮助每一个不同能力的人，达到每一天规定的，精准客户的收集数量；
如果管控松懈，可能会导致团队，在精准客户的收集数量上出问题。当他工作松懈时，那么他打电话也会出问题，因为他打电话的成功概率降低了，而且那个时候他已经要下班了；这时，他就又松懈了，说大家都回家了，我也要回家。
管控这件事，本来就是违反人性的，但是我们要本着“帮助大家拿到彼此想要的结果，所以我们必须要做管控的手段”。
有同学说，如果没有达成预定的数量怎么办？
请记住严格遵守，必须百分之百去执行。千万不要因为这样或那样的借口、问题和抱怨，而不去严格执行。比如说：张三的能力，你要求他必须收集10个、李四20个、王五30个的精准客户，那你就严格去执行和监督。要从早晨开始，不要到了晚上下班的时候，再去监督，管控，还有他是否在严格执行转介绍、陌拜等等的。
在此基础上，如果他没有执行，我们就要去帮助他，陪访他，可以跟他一起干，也可以让他做给你看，你做给他看。作为一个管理者，你要把你过去的经验分享给他，让他知道你过去是怎么找10个、20个、30个精准用户，或者你团队里最优秀的Sales怎么找10个、20个、30个精准用户，你就让他去学习，然后去监督，去帮扶。
又有同学说，我这个东西做到了，质量不行怎么办？”
这个时候通常会产生这种情况，销售管理者不去check 这件事，到了最后Sales就找借口说，老大我已经很努力了。
我们作为管理者的作用在哪里？你的作用就是布置作业、监督执行，然后在这个过程中检查确认，如果他做不到，我们就去review一下，看看他哪个地方做不到，是找不到KP或是找到KP不会打电话？还是说他根本就找不到，你想要行业的客户资料？或者是流程环节上出了问题？你要帮助他一起解决质量上的具体问题。
数量OK，质量OK，最终目标也达到了，这就是我们预期收集精准客户资料管理的结果。因为这些问题，每一家公司都是通过销售主管或者销售经理进行的，过程好，结果就好；过程不好，结果就不好。
晚间分享 有效理清产品价值
一个产品，如果我们没有做非标品，变成标准化的动作，你会发现不同性格、不同类型、不同阶段的Sales面对客户的时候，他们的回答都不一样。
客户买的是什么？客户是买你的产品价值。
你的价值是不是让他感到物美价廉、是不是让客户眼前一亮、是不是让客户认定就是你了。
一个好的管理者要清楚地知道市场的动向、客户的需求、客户对产品价值的认知。
只有大家都有清晰的认知，并且梳理出来了，能让我们的销售在跟客户的互动过程中把真正的价值传递到位，并且客户能认知、能认同，最终达成一致，这样的销售才是一个顶尖的销售。
这样的销售管理者才有可能带出一批顶尖的Top Sales。
作为一个管理者，有义务也有必要去做这件事。
不要安排不同的Sales面对同一个客户，讲出不同的价值，他理解的深一点，就能讲得好一点，他理解的浅一点，就讲得很糟糕。你想最后的结果是什么？
我们作为一个管理者，要做到让把不同能力、不同阶段、不同性格的Sales，在讲产品的时候，产品价值都相同，这就是标准化。
产品价值指的是什么？
在实际的沟通过程中，不同能力的Sales在讲产品价值的时的底气完全不同，比如说一个Top Sales，他往往充满自信，振振有词
像阿里巴巴，我们当时的说“让天下没有难做的生意”，我们讲得头头是道，但这是公司梳理出来的，如果没梳理，我们怎么能讲出这个价值呢？
有很多同学讲让天下没有难做的生意，但他自己都在怀疑。
所以不同的人怎么去用同一种方式、同一种口气、同一种信心去传递我们的价值，这是至关重要的。
那么如何理清产品独特的核心价值？
我们今天见的客户，竞争对手有可能也见过，与客户沟通的过程中，在价值导向上，如何去做深入的、细致的，让客户接受又非常认可的一个价值传递。
最终客户是因为认可你的产品价值是跟你竞争对手的产品完全是不一样的，他才会相信你公司的实力能做到，也相信Sales所说的，也就对其传递价值的过程完全认同。
所以我们要做的是什么？
我们要做到跟竞争对手比，竞争对手有的我都有，竞争对手没有的，我们如何把它勾勒出来？我的价值是什么？
我们要去看一下我们的产品有没有什么独特的核心价值，这个价值可能是我的竞争对手没有办法做到的。
我们独特的产品价值是什么？
也许是技术、也许是专利、也许是某一项功能、也许是可以给他创造新的价值的某一种体现，因为有些价值是可以计算出来的。
我们在沟通价值的时候，能否跟客户一起来计算一下，客户使用了我们的产品，购买了我们的服务，我们最大限度能帮助客户创造什么样的价值？
这个价值是不是客户认可的，客户说我掏了3万块钱，我有可能创造30万、300万甚至3000万的价值吗？
作为一个企业的老板、管理者，需要上战场之前把大家召集在一起，把我们公司的核心产品价值一个一个梳理出来，一个一个把它勾勒出来，并且培训我们的Sales
我们作为销售管理者，就是要把最大的价值数据化的梳理出来，做到让所有的Sales针对不同的客户，都能勾勒出属于我们自己独特的价值。
这就是通过管理的手段梳理价值，让所有的Sales在传递价值和创造中都能做到统一化。
不管每一位Sale的能力水平如何，都不会因为你不会说、你说不出来导致价值传递出错。
这是我今天给大家分享的，我先就说那么多，大家也学习一天了。