区域学术推广经理，别把自己不当回事~
专栏作者/土豆圆
医药学术推广道路上默默前行的一员。
笔者之前一直做产品经理，大概有五年时间，后因工作地点原因开始做区域学术推广工作。因为之前的工作中区域学术经理遇到市场问题经常需要总部产品经理“救场”。因此，在我最初的概念里，认为做区域推广是小菜一碟，然而事实却并非如此简单。
例子1：我怀着饱满的热情到办事处，对办事处往期的学术工作和目前情况进行一番摸底和梳理后，制定了一系列的学术活动和团队培训计划，打算大刀阔斧地大干一场，希望办事处在我的带领下学术氛围和学术能力有一个突破性提高。但在具体活动执行过程中，我发现那些热情欢迎我的同事们变得不那么热情了。
例子2：我约了一个代表和他协访，目的是了解他的市场及客户对产品的使用情况。但当我们走到客户门前时，代表突然要求我对这个客户作一些学术支持方面的承诺。
可能在一些代表眼中，学术经理若不能给他们带来所谓的“资源”，那就一文不值了。但我个人并不认同此观点，相反基于产品经理的工作经验，我更偏向于学术经理学术能力的重要性。
理由一、满足医生的临床需求
区域学术的最终目的是促进销售上量，而促进临床销售最大的推动力就是产品能够满足医生的临床需求，即产品能够为医生提供最佳的临床解决方案。
但产品能否得到医生的认同，进入临床，关键还在于区域学术经理的学术能力。
基于产品推广的相关疾病和治疗知识，患者治疗方案的有效沟通，这些都是区域学术经理的基本能力，也是打动医生处方的重要因素。
另外，小到科室会，大到全国性专家会议，尤其区域组织的自主会、研讨会等学术交流会议，各种产品相关PPT及会议主题的确定都在考验学术经理学术能力能否满足医生的临床需求。
就拿简单科室会来讲，由于疫情的影响基本都推到线上会议，但同样的话题厂家讲过很多遍，医生听过很多回，如果没有新颖的学术内容推送，很难保证医生从头到尾都在线。
因此医生的临床需求是依托于学术经理的学术能力才能被满足。
理由二、有效解决产品临床使用问题
作为区域学术最常遇到的应该是产品临床使用中的各种问题，包括很多不良反馈的有效解决。这些问题有些来源于医生，有些来源于代表对产品的熟悉度较差，传递错误的使用信息所导致。
笔者曾经负责过一款口腔药品，临床反馈基本是正面积极的，但有一个区域产品临床反馈完全负面，后面区域学术经理就找到我反映此事，经过为期两周的市场走访，我发现是一个很简单的产品使用细节导致产品体验效果不同，而这个原因是由于代表推广中传递了错误的产品信息所造成。
产品不良反应是大部分区域学术经理头疼的事情，之前我遇到有些学术经理在发现市场不良反馈之后不去实际调查分析。反而要么归咎于产品不良反应，要么直接找产品经理解决。
我在负责一款心脑血管药品时，有一个区域学术经理给我打电话，告诉我一个老人用了该药品觉得心悸心慌，他们觉得是药品的不良反应，因此建议对方停止使用该药品。我在仔细询问了老人的病情和用药情况之后，排除了该药品造成不良反应的可能性，让老人继续使用，事实是老人继续使用该药品并未发生任何不良事件。
因此不难看出区域市场产品临床使用过程中出现的问题需要学术经理极高的学术水平才能有效解决。
理由三、提升销售团队学术推广能力
学术经理个人推广力量是有限的，因此区域推广的主体是销售团队，学术经理只有通过提高整个销售团队的学术能力才能提升区域学术推广力量。
但是很多医药代表的相关临床储备知识非常有限，例如有一次一个代表很认真地问我一个妇科方面知识，但那个问题在我看来属于常识性问题。因此对于区域学术经理来说如何弥补代表相关临床和产品知识不足、快速提高代表学术推广能力，也是区域学术经理学术能力的体现。
当然，不可否认作为区域学术推广相应的沟通、组织和培训包括人际交往能力都是必须要具备的。我这里只是想和大家提醒，在我们增强各种技能时，不要忘记区域学术推广最基本的能力——学术能力。
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