医药代表笔记——销售眼中的市场部

 专栏作者/米若若

虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。

这是一个命题作文，当我接到谈谈市场部这个题目的时候，我正窝在办公室角落电脑显示屏后，被市场部的诸多表格折磨的头晕眼花。

我的第一个感觉就是，这是一篇让我负能量吐槽的文章么？

当然，在开始医药代表笔记这个系列之前，我就默默的决定，一定要写正能量的信息，以在这个风雨飘摇的时间大家相互慰济，所以，我默默的整理了一下情绪，写下对市场部又爱又恨的心情。

我们对市场部的爱与恨

市场部究竟是干什么的？按照他们出现在我们面前次数的多少，可以分三层定义：

开会的；

收表格的；

回答与产品有关或与产品无关的各种问题的；

市场部到底要开多少会？

反正除了拜访，我们大部分的时间都被各种会议占据着，如果有一个星期我们不在开会或者开会的路上，可能老师们会觉得我们产品要解散了。

这么多的会议，特别是市场部开展的会议，请不到老师参加很尴尬，会议内容反反复复讲一致的内容很尴尬，但如果真的没有了会议，我们的拜访又失去了一个重要的话题，一样的尴尬。

所以，对于市场部的会议，我们满怀着期待又有着种种不安。

市场部的作业枯燥到，只有表格一种形式，而这种枯燥仿佛能坚持到地久天长。市场部的作业，有点像唐僧的碎碎念：

每个医生每个星期收治多少患者？

有多少患者使用我们的产品？

为什么使用这个产品？

他们都想知道想知道。

他们想知道其实并没有错，但重点是我们不知道啊。

当我问到老师有几个患者使用包含我们的治疗方案的时候，老师经常跟我说，我也不记得了，当我问到老师你们为什么使用或者不使用包含我们产品的治疗方案的时候，老师经常一脸嫌弃用眼神说着“要你管”。

我常常想直接告诉医生我们真的要完成某项作业，能不能看在认识这么久的交情上配合一下。

当然，市场部还是我们很重要的依靠的，每当收到与产品相关或者无关的问题，除了地区经理，我们第一个就会想到市场部，我们不是一个人在战斗，背后的支持，除了地区经理，很重要的一个部分就是市场部，所以任何我们自己解决不了的问题，我们都想看看他们有没有答案。

多数的恨，都起源于彼此误解

关于对市场部所有让我们恨的内容，我们要从市场部到底干什么说起。

虽然我们的第一反应市场部是开会收表格回答问题的人，但事实上，也许这是我们对市场部的误解。就像大众对医药代表是一个没有技术含量的简单工作的判断一样，我们对市场部的职能认知，也往往太过于表面。

我们经常听到，市场部负责制定产品的策略，这也是市场部的核心功能。策略是我们所有工作的底层逻辑，帮助我们确定正确的工作方向。

事实上，我们在区域管理中提到的，有限的时间和资源，针对整个产品也是存在的。

如何去使用这些时间和资源，取得最大的投资回报，在整个产品的层面上，就是市场部进行计算的。

医学是一个复杂的治疗过程，如果靠自己去识别哪些医生适合在哪些患者中使用我们的产品，带给患者最大的治疗价值，要花费太多的时间，所以市场部首先就会告诉我们，我们的战场在哪里，我们取得成功的可长期发展路径是什么。

而会议，表格往往都是这种策略的配套，会议常常要集中战场，反复密集的进行，才能发挥最大的效果。

这就像游戏里面打城堡，我们总要集中攻打一个城堡，拿到相关的奖励才能往下进行，打到一半血，只要不断电就要坚持下去。

而表格所有需要的信息，多数都是为了选择，监控，调整，帮助策略更好的实施。

我们对市场部多数的不满，来自于我们对市场部主要工作的不了解。

如果我们理解为开会就是希望有老师讲课和参加，表格就是单项的为做而做，这些工作对我们也会缺乏价值，像强加给我们的额外工作。

所有的爱，都来自于取得帮助

那我们究竟要如何利用市场部，帮助我们更好的取得自身销售工作的成功呢。最重要的，是学会更加理解市场部的策略，也就是与他们分享共同的底层逻辑。

我曾经的老板跟我说，市场有大小的差别，但做好一个市场，逻辑基本是一样的。

所以一个小组的市场，只是一些医药代表的市场集合，一个大区的市场也只是几个小组的集合，以此类推。

市场大，操作者更多考虑的是普遍性的问题，市场小，我们只是要更多的处理个例而已。

所以，你也可以像一个市场部来思考，操作你的市场。

首先，理解策略并在区域中使用。这里是理解而不是记住，理解需要尝试着思考策略制定的原因。

尝试着用你可以理解的工具来对策略进行判断，比如潜力，产品在医院的市场份额，每个科室的分布，如果觉得策略不符合自己的区域，可以请教老板或者市场部的同事。这不仅是我们对市场部同理心的来源，还能很好的锻炼我们的逻辑思考能力。

其次，在每次行动的时候多问一个为什么。

这个会议对老师的吸引是什么，他参加完会高兴吗，给我带来的获益是什么？市场部需要这个数据为了得到什么？我有漏掉一些老师处方的核心信息吗，这是我的处方机会或者障碍吗？我问市场部这个问题，我想知道的答案是什么，我用这个答案跟老师沟通，给我带来的获益是什么？

这样，可以提高工作效率，也使每个工作都对我们完成实际的销售指标更帮助。

事实上，多数会议对我们来说执行难度高，是因为我们对每场会的理解高度一致化，就是请老师讲课或者请老师听会议，会议其实是有异质化的，关于如何判断，我们将会在之后专门开题讲解。

最后，沟通要有效。

不要把市场部当成公司百科全书了，我保证大部分的市场部同事背不出肝肾功能不全的产品使用方法，他们查说明书的时间跟你自己查说明书的时间是一样的，更别说各种合规系统报销问题了。

长期的沟通会定义你自己在别人眼中的形象，而这种形象也许会在某些关键时刻决定你所能直接得到的资源分配。

我们说跟医生谈话时，要用正向的，开放的，有启发性的问题，这个对于内部沟通同样存在。所以，尽量在沟通的时候保持你的个人形象。

在我们的工作中，市场部可能是和我们合作最多的部门，在每个公司，销售对市场部的抱怨也是永恒的主题。

但换个角度想，市场部策略的制定，是这个游戏的基本攻略，要想攻城掠地，至少也要有个地图。

反正让我们恨的牙痒痒的工作最终也一定要做，与其上场了瞎转悠，不如熟读兵书，争取主动。愿爱永存，恨不再。