全国集采推行在即，成熟产品的出路在哪？
专栏作者/目目金
市场销售两栖特战员。
有人说，随着带量采购（VBP）政策的逐渐落地，这个时代决定了药企必须是创新型的。那么，作为早已处在利润最大化阶段产品的产品经理，该如何守护这些“年老的孩子”呢？
今天我们主要讨论的是成熟产品家族的一员——多渠道现金流产品：在产品生命周期末期体量巨大且患者易得的产品。
经历了数代医生的选择比较，它的品牌像树一样早已牢牢扎根市场，在生命的悲秋，摇晃着庞大苍老的躯体，留下满地落叶洒遍大地。
这样的产品，从来没有一个代表会真的全身心为它服务，对于MIX销售代表而言，它只用一句话介绍即可。
因为他的核心市场策略就是广覆盖，他的市场活动总是围绕：我要发声，怎么发声。
那么篇名的夹缝是何为？内忧外患。
外：政策环境——VBP原研药三特性：价格比周边区域高，是基药且有仿制品，价格比仿制品高很多。
内：渠道打架——现金流产品庞大的体量决定了资源分配的权重。
根据各渠道销量占比绘制患者肖像及诊疗路径，在营销模式有很多的情况下，称王1个到2个模式，做到极致专业。
营销模式：
传统模式：三方会，F2F拜访，落地会议/活动
线上模式：线上会议，微信，呼叫中心
平台模式：媒体，第三方平台，网站/自媒体/小程序
做过产品运营的人都清楚用户习惯的培养是有多么重要，在信息渠道繁多的医药圈，亦是如此。越是复杂，越需要单一。
技术接受周期曲线 [1]
如经典裂谷理论，每种推广的模式，就如同技术一样，在早期接受者和早期主流用户之间存在一个裂缝，这个裂缝叫做技术接受生命周期的裂谷。
整合是永恒不灭的话题，对于整合者而言，资源永远是足够的。既然资源永远是足够的，为什么那么多创业者在后期整合中被踢出局？关键是需要找准champion。
第一步：分清partner和champion最为关键。
partner——合伙人，也就是他在你的项目中，是要拿“期权”的。
champion——拥护者和捍卫者，你忠实的伙伴。
第二步：让渠道为产品服务，配置好champion。
1、搭建利益制衡的渠道支持网络，让你的产品成为独一无二的那个。
细分业务场景：创造需求，找到更多患者；诊疗与处方；药品可及；药品可负担；送达患者；患者需求再创造。从流量产品，到引流，再到流量再生，你总能找到只属于你的产品链。
2、反客为主，做渠道最忠实的合作先驱。
渠道经理可能不懂每个产品，但你要做产品经理中最懂渠道的人。一个渠道承载着公司多个产品的流向，产品资源的整合是最让渠道经理头疼的，没有人比渠道经理更需要一个经典的项目去承载这些产品，根据自己产品的策略重点匹配渠道。
电商、DTC药房、专科门诊总有一个适合你用来去说服渠道经理，像一个创业者一样，搭建你们双方都满意的平台，帮助他制定明年的渠道策略，不能保证之后的发展一定会很匹配，但是这个平台一定会有你的产品，这会为后期项目的主导权奠定基础。
2020的主题，一定是线上。很多公司早早启动了线上拜访平台，前期大家都不在乎这个项目是否work，只是期望这个项目可以完善已有的商业版图。
但无论是自己搭建的平台，还是借由第三方的平台，对于我们生命周期末期的产品，早已没有足够的潜力和资金去参与这场竞赛。
我始终不相信医生会忠于厂商开发的平台，这场竞赛的胜者不是某个产品，也不是某个企业，不主导，不放弃，借助体量做个体面的跟风者会是个很好的选择。
时代进步，技术迭新，老兵不老，即使夹缝生存，也能等到绽放的那天！
[1] 卢强，高科技产业“裂谷理论”的经济学分析[M].武汉：武汉大学出版社，2009。
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