珠宝销售技巧1495:员工成单之后,店长应该怎样引导?
珠宝销售技巧:这种引导方式,就是把要求员工学习的方法技巧,关联到他们自己曾经犯过的错误上……
珠宝销售案例:
今天下午刚到店,同事就乐呵呵跟我说,她成交了一单钻戒一万二,我让她把接待过程说给我听听。
她说一起来了三人,当时她们进来就感觉男孩妈比较强势,两个同事一个选款,一个和男孩妈聊天从中好试探需求。
聊天中知道,同事和她还是乡里同一个街道的,打算给女孩买个一万左右的,过几个月就结婚了,今天就要买。最终选了一款四爪镶嵌的牛头钻,愉快成单。
我问她有什么感想,她说知道了如果陪同有决定权的话很重要,一定要多聊非销话题。
不聊也不知道她们是同乡,也许顾客还会到别家去比较,因为是老乡,顾客就会比较信任,而且从聊天内容可以反馈很多信息。
这位同事进步很大,也是个爱学习的人,相信在以后的一段时间里她的进步会很大。
傍晚闲时让她们把老师的16个需求问题抄了一遍,并背诵下来。明天晨会大家都要轮流背,包括我。
背诵只是一方面,能灵活运用,并且很自然地问出顾客需求,才是最重要的。
珠宝销售技巧1:总结点评
1、写总结
成单以后让员工分享,是对的,最好可以让他们写总结。
刚开始肯定写成流水账那样,但是坚持写的话,接待思路就会越来越清晰。通过每天的自我分析,也知道应该从哪方面去改进,放大自己的优势。
而且,最好是在他们成单之后,要求写总结,员工会更愿意去写。
既然团队里有爱学习的员工,可以让这个员工坚持写,打造学习标杆,也能激发其他同事学习的兴趣。
2、陪同决策人
接待有陪同一起进店的顾客,要注意一点,前面5分钟的聊天很关键,要知道哪个是有说话权的。
因为要买的顾客,和有决定权的人,不一定是同一个人。购买者和决策人相比,一定要先抓住决策人的心理和关注焦点。
3、了解需求
员工也知道跟顾客聊天,能反馈很多对成交有用的信息。聊天过程,可以通过16个问题了解需求。
要注意的是,
并不是板板正正直接问顾客,你的预算多少,婚期在什么时候。而是将问题穿插在聊天对话当中。
这方面,店长和业绩好的员工比较有体会,培训的时候,可以给员工做示范。
刚开始一定要把16个问题背得滚瓜烂熟,背熟以后再考虑怎么用。
这点非常重要,因为只对顾客的需求信息了解越多,成交的机会就会越大。
同时,怎样让员工意识到16个问题的重要性呢?
很简单。
每个员工手上都有一些跟不回来的潜在顾客,你让他们对照这16个问题。在第一次接待的时候,了解到哪些信息了?
答案肯定是没了解多少,甚至都没想到要问顾客的,才会导致后期跟进顾客不回复。
这种引导方式,就是把要求员工学习的方法技巧,关联到他们自己曾经犯过的错误上,员工就会有动力去学。
因为每个员工都想把看完没买的顾客跟回来,多做点业绩。
小结:
思考一个问题:
为什么很多员工不愿意学习?