新创建律所如何吸引更多的客户资源

来源：法律品牌观察，作者：众垒编辑团队

截止2020年底，中国法律服务行业的律师事务所达到3.4万多家，自2016年起，中国律所数量以年均2000家的速度在持续增长。越来越多的律师将创办一家律所当作自己执业生涯的重要节点。然而，对于任何一位想要创办律所的律师来说，除了像律师一样思考之外，律师还需要学习如何成为一个机构的领导者。

许多律师创办律所的出发点是希望更好地平衡工作与生活，获得财务自由。但结果却是大部分成为领导者的律师反而更加辛苦。目标是可以实现的，但是在律所已经获得稳定成长的前提下。

在创办一家律所之前，律师除了要有“美好”的出发点，还要考虑是否做好兼顾经营业务、财务、市场营销、品牌建设、招聘等。本文我们将从营销的角度，帮助新创建律所获得稳定的客户资源。

新建律所的营销计划

当你是第一次创办一家律所时，获得稳定的客户资源是成功的关键，即使你因为业务和管理而时间紧张，也必须将获得新的潜在客户列为优先事项。在第三章，我们将指导你一步一步创建吸引客户的计划。

01

设定目标，然后倒着进行

在创建律所的时候，你想通过创建律所的商业计划实现什么，现在需要你把追求的目标变成可执行的任务了。

例如，如果你想在一年内赚到一定数量的钱，那么，你必须计算出在这段时间内所需要的客户数量，然后反向计算，也许你需要60个客户才能达成目标，这意味着你一个月需要5个客户，然后你需要考虑采取怎样的行动才能在一个月内获得5个客户。

60个客户似乎很多，但当你将目标细化后，它会看起来更容易管理，虽然大局是不容忽视的，但将大目标分解成较小的任务更容易激励你去完成，并适当地调整节奏。

02

确定目标市场

当目标和价格明确后，下一步就是确定目标市场。目标市场是一个营销术语，指的是你想要吸引的客户类型。如果你发现某些客户是高投入、低回报的，那么你可能想要避免向这部分受众推广你的服务。然而，这并不意味着你应该拒绝来自目标市场意外的客户，目标市场的定义是你应该花最大的时间和努力去推销服务的理想客户。

确定目标市场，首先需要了解你的客户在寻找什么样的服务，以此为基础进行延伸，向上你会找到需要的人群，向下你将明确自己的服务内容如何改进。

03

选择营销渠道

社交媒体、电子邮件、广告、赞助活动都是律所在起步时用来推广的营销渠道，但你并不需要进入每一个渠道，只需要针对那些拥有大量潜在客户的渠道集中投放。

如果你的目标市场是高新技术企业，那么你需要知道高科技人才的聚集地是哪里，他们更乐于在哪些营销渠道上花费最多的时间。当你对受众进行了深入的研究，你就会意识到你应该把营销努力的重点放在哪里？

04

计算营销预算

那么，律所需要为营销准备多少预算呢？一些律师建议把年收入的7%-8%作为营销预算，另一些人则认为应该花更多的钱。对于一个刚起步的新律所来说，如果希望快速发展或者增加一个新的业务领域，律所需要投入更多的钱。

从过往经验来看，成功的律所大概会将收入的10%用于市场营销，并每年在整体业务的预算中找到增长的空间，这10%的预算应该包括网站、招聘、广告、赞助等等。

05

记录营销计划

在梳理清楚目标、受众和渠道后，你需要着手制定营销计划了。

在制定营销计划的时候，律师应该考虑的问题：

1、花费

· 我愿意在营销上花多少钱?

· 在广告上花钱是一项值得的投资吗?

· 值得雇个人来管理我的营销吗?

2、网站

· 网站会是什么样子?

· 希望网站展示些什么?

· 如何建立网站?

3、社交媒体

· 应该为社交媒体创建什么内容？

· 谁将管理和回复社交媒体上的信息?

· 什么时候发帖子，多久发一次?

06

推荐机会

对于创办律所的律师来说，获得推荐机会应该是营销计划中的单独部分，虽然在起步阶段，通过自己努力的营销很重要，但客户的推荐是开拓市场的重要方式。

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“我认为想要成功，最重要的是真正关心客户以及他们的需求。当客户需要律师的时候，他们需要一个可以信任的人。” ——斯蒂芬·c·保罗

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大多数律所都害怕在营销花费太多投入，因为理由很充足。作为一个服务行业，直到20世纪70年代（美国律师行业），律师才被允许像今天这样营销，快进到今天，整合数字营销让执业律师更加困惑，困惑主要来自三个方面：

1、大量的投入是否可以获得相应的回报？

2、为了营销而投入大量的时间是否值得？

3、不进行营销活动，仍旧可以获得业务吗？

每个创建自己律所的律师都需要有一个营销计划，这是不可避免的任务，对吸引新的客户至关重要。密切关注律所的营销支出产生了多少业务，以及你的执业领域，了解你的投资回报，不要一直追逐一个失败的赌注。