品种红利期过后，农业的道路该何去何从？

“你明年的心理价位是多少？”我接着问蒋国。

“还是6~7元/斤。”蒋国淡然地应道。

“比你的低啊，你的心理价位是8元/斤。”我对辛宏权说。他刚才说的是6~8元/斤，下限一样，我取了个上限。

“卖8元/斤是他有自己对接的渠道，比如百果园，或者雨露空间，他可以高于市场价的。”蒋国解释道。这1元/斤的差价正是他做销售的利润。

“正常情况下我可以比别人多卖0.5元/斤吧。”辛宏权自信地说，并继续解释了他现在为什么还敢种的原因，“我跟‘花果飘香’中特别热闹的那些粉丝群体又不一样，我做的就是完全直面市场竞争的。‘阳光玫瑰’以后肯定是一个大众化的商品，跟我现在在做的‘麒麟瓜’是一样的，就看在激烈的市场竞争中能不能活下来。”

蒋国在查看产品质量

我问道：“假如，‘阳光玫瑰’的行情继续下跌，跌破你们的心理价位，比如5元/斤，甚至更低……”

“我肯定继续搞啊！”辛宏权随即应道：“像我是不可能再去改行了，只能坚持做下去，哪怕今年不行，明年再来。如果有5000~10000元/亩的利润，我就很高兴了。”

他还是种植者的理念。农业仿佛他是人生绕不开的宿命，只能靠技术、辛劳、坚韧和规模带来的性价比来获得效益，而不像蒋国那样讲究时机。

蒋国说：“当我们这个产品的价格跌到5元/斤的时候，死的不是‘阳光玫瑰’，而是其他品种，比如‘巨峰’‘红提’，包括新疆的葡萄也过不来了。所以我告诉我的团队，一旦这个产品跌到5元/斤，不要担心，只要熬上一年最多两年，绝对会涨到8~9元/斤。”

江苏睢宁吉园基地的“阳光玫瑰”

“对！”辛宏权认同这个判断。

“但是要熬。”蒋国接着说，“‘阳光玫瑰’未来的价格会维持在5~10元/斤。大家都有得赚，但是都赚不多。”

“那你以后怎么办呢？”我问蒋国。心里冒出几种可能性，比如重新把园子转让掉，专心做供应链，毕竟过了品种红利期之后，销售的风险比种植要低得多。

答案很意外，蒋国说要把接下来的重点从销售转移到种植上，理由是销售的利润会越来越低，但在种植上还有很长一段时间的可塑性。

他给自己找了一个标杆——江苏盐城的刘以勇，“他的亩产值稳定在5万元左右，我现在的平均亩产值是2万元，这就说明我还有3万元左右的升值空间。”

“品种红利期过后，在品质方面还是有利润空间的。”我概括道。

蒋国（左）在南京派缘基地查看“阳光玫瑰”

“还有3万元的提升空间。”蒋国又算了一笔账，“1600亩乘以3万元，我还有半个亿的净收入。即便行情继续下跌，将来刘以勇的亩产值在3.5~4万元之间，我不知道我能不能追上他，如果我的亩产值能达到3万元，一亩地的净收入也能增加1万元。我1600亩，就在原有的基础上增加了1600万元的净利润。”

“像刘以勇这样的人如果在葡萄圈都活不下去了，那真的是活不下去了。”辛宏权似乎不擅长用数字说话，他用市场上的淘汰法。在他的心目中，刘以勇是处于行业金字塔的塔尖处，如果连塔尖都沉没了，那他自然也没法幸免。

“如果全国都种成刘以勇那样的，那谁都挣不了钱了，这才叫失败的项目。”蒋国继续阐述他的观点，“任何产业他没到顶峰就可以干，现在既然我们还有这么大的空间，我们就没有必要害怕，把自身炼强就可以了。”

蒋国的销售团队在包装产品

蒋国做生意出身，在销售端已经有一套稳定的体系，他现在可提升的空间在种植端，所以他明智地把重点从销售转移到种植上。

这是他的空间，也是目前的短板。

“你用的是谁的药剂？”一听蒋国说要在种植端发力，辛宏权似乎又找到了另一个共同话题。

对今年“阳光玫瑰”的表现，辛宏权觉得最大的问题在于无核化处理技术。一听我明天要去河南郑州，他就想一起去，去问问陈锦永，去问问张晓锋。

“你不要老去研究药剂的问题。”蒋国对辛宏权说，“我们第一年种的时候，用的是陶老师的药剂，我的技术员跟我讲这个药剂他搞不了，问我能不能把俞才澜找来。我就把俞才澜找来了……每一个技术员他都有一套基本功，有一套自己的想法，也有他解决不了的三个点。如果这三个点解决不了，那这个园子就容易死。”

夕阳下的葡萄园

“哪三个点？”我听得有点云里雾里。

“比如说种葡萄有十个点，每一个技术员都会七个点，有三个点他不会的，但这三个点每个技术员是不同的。比如我湖北园子的那个技术员很全面，他能懂九个点，就是不会保果，所以每年保果的时候我就给他配一个人，给他补齐这个点。这就是当老板的一定要知道你的技术员缺什么，我要帮他补什么。”

我总算听明白蒋国说的这三个点就是辛宏权前面讲的（关键）点。不同的是，辛宏权想的是自己去解决这个点，而蒋国想的是找人帮助技术员解决这个点。

“我不知道你有没有注意到，他的关注点和你的关注点是不在一个平面上的。他是关注人的问题，你是关注技术的问题。作为一个规模比较大的基地来说，我觉得他的解决方法更有效。”我跟辛宏权建议道。

辛宏权在查看今年新种“阳光玫瑰”的生长情况

从计划种植“阳光玫瑰”到今年第一年结果，辛宏权跟我一直都有交流。他很好学，不光我熟悉的种葡萄的高手他都去过，很多我不熟悉的他也去过，包括蒋国说的刘以勇。但今天看了现场之后，我就有一种担心，如果按照他点攻关的思路走，就会面临着继续交学费的危险。

“对的，今年最遗憾的是没有做出对比结果。我已经拿了五六种药剂，像郑果所、刘以勇的药剂我都拿来了……”辛宏权又提到处理剂的问题。

“你还在强调这个事情。”我无奈地笑了笑，问蒋国，“你对他有什么好的建议吗？”

“他现在自己先上路是对的。”蒋国对辛宏权说：“我就给你一个建议，找一个导师，要不就强挖一个人，比如去挖我园子里找一个技术全面的人，我给的年薪大约15万元左右，你给他20万元把他挖来。”

“阳光玫瑰”幼树的生长情况

“如果像他这样，通过自己去摸索……”

“三年很难回本。”蒋国直截了当地说。他给辛宏权介绍了现在在做技术服务的几路人马，比如191、葡萄协作网。

“我有两块地是交给协作网来指导，他们不收指导费，就买他的肥料。我自己有肥料厂，生产成本是5000元/吨，协作网卖给我是1.8万元/吨，相同的东西，我为什么要去买他的？舍小取大，我为的是吸取他们的管理方式和经验。这样你的技术团队会成长得非常快。”蒋国介绍道。他还有一块地聘请刘以勇作指导，代价是20%的效益提成。

“是的。”辛宏权点了点头，“像我就存在这个问题，虽然种葡萄是新手，但毕竟种瓜种了这么多年，在农资方面知根知底，你说让我全程买这么贵的肥料很难的。”

辛宏权（右）和百果园采购在瓜田

我和辛宏权交往甚多，知道他在待人处世上是一个大方的人，但这么多年的行业磨练已经让他养成了在投入品方面精打细算的习惯。在他的心目中，农业从来不是一个暴利行业，只有在经济性方面做足文章，才有资本去直面竞争。

就像蒋国自我定位的未来方向：“种植不死，公司不倒。”

轰轰烈烈地干了一段“闪电战”，接下来就是天长地久的“持久战”，拼的是综合实力，是技术，是管理，是消费者眼中的“性价比”。

2020年9月5日