海鲜酒楼的数字化转型之路

今年初疫情的爆发，使“海鲜餐饮”这一细分品类遭受到了“重磅打击”，损失惨重。而随着国内疫情趋于稳定，出于对安全因素的考虑，消费者已逐步将对进口冷冻海鲜制品的需求，转移到了国产新鲜水产海鲜上。

据《中国农业展望报告》显示，预计到2020年底，我国的水产消费金额将超过2000亿元。2020年中国海鲜消费市场虽然历经磨难，但需求潜力依然不可小觑，在熬过“寒冬”后，海鲜餐饮品牌必将迎来“暖春”。

日均接待顾客480+，堂食排队至少1小时，10月单店开台数达4835，小程序外卖上线首月订单量达3270单，销售额突破485,000元……

这家稳列深圳海鲜餐厅排行榜前五位，入围“2020深圳必吃榜”的海鲜酒楼，如何借力数字化转型逆势“出圈”?

从源头解决食材痛点，塑造品牌核心竞争力

受运输、饲养条件限制，食材的新鲜度一直以来都是困扰海鲜餐企的痛点。因活海鲜与死海鲜存在巨大差价，不少餐厅选择采购死海鲜，通过重度调味以次充好;还有些餐厅虽然采购了活海鲜到店，但因为饲养不当造成了海鲜死亡，却仍按照活海鲜的价格出售……

然而近年来，盒马鲜生、超级物种、联华鲸选等“超市餐饮化”平台飞速发展，将“现捞现做”代替“冷冻加工”的理念带入大众视野，让消费者对海鲜食材的“新鲜度”变得更加敏感。

为了解决这一痛点，「强记海鲜」组建了一支专业的海鲜采购团队，从筛选到运输再到饲养，严格把控每一个环节，从源头解决食材问题。

强记采购团队会在每天清晨五点准时到达渔船所在码头，对食材进行严格的筛选把关，再通过专业冷链运输送往门店。食材到达门店后，工作人员会将其放置在门店海鲜区的专业水族箱中进行储存，通过原装海水配合适当的温度和盐度，尽可能还原海底环境以确保食材鲜活。

如今，“现捞、现称、现杀、现做”已成为「强记海鲜」的核心优势与品牌特色;而原产地直采的供货模式，帮助「强记海鲜」将渠道和成本都牢牢掌握在了自己手中，使其在价格上也占据了得天独厚的优势，实现了高品质与性价比兼具。

传承与创新兼备获食神亲睐，优化产品结构提升外卖单均

「强记海鲜」创立22年来始终贯彻“新鲜、传承、创新”的品牌理念，除了种类繁多的鲜活海鲜，港式“名炉烧味”也是其独具特色的招牌菜品。在烹饪上，「强记海鲜」保留了粤式传统的做法，并与时俱进，将当下的新元素与传统结合，不断为食客们提供新鲜的用餐体验，香港食神韬韬曾在光顾「强记海鲜」后赞赏其为“深圳出位海鲜店”。

满载殊荣的「强记海鲜」并没有因此而固步自封，而是在不断寻找新的机会与增长点。今年7月底，「强记海鲜」与微盟智慧餐饮达成深度合作后，开始着手布局小程序外卖业务。

微盟智慧餐饮为「强记海鲜」配备了专业的顾问团队，在小程序外卖业务上线前，微盟智慧餐饮顾问通过消费者满意度调查、门店菜品销售数据分析、第三方平台用户评价收集等方式，为「强记海鲜」提供了小程序外卖菜单选品及优化建议。

进入「强记海鲜」官方小程序的会员外卖页面，最先看到的是“虾蟹、贝壳、鱼”三大细分品类，其中“本地皮皮虾”和“长颈皮皮虾”两大“策略性产品”，被放在了最显眼的黄金位置，通过“双重强调”潜移默化为顾客建立“强记海鲜是皮皮虾烹饪专家”的认知。

而“强记脆皮烧鹅”则是标准的营销性产品，烧鹅的市场价一般在百元以上，而「强记海鲜」这款招牌烧鹅的售价仅为78元。看似“不赚钱”的产品，却制造出了极具性价比的传播点，从而实现营销引流的目的。

最后，则是根据消费者需求应运而生的产品，如：小炒热菜、青蔬、主食、饮料四大品类，也占据了菜单近半数的SKU。

策略性产品、营销性产品以及强需求产品，不仅让消费者吃得更舒服，更能体现出价值感，同时还能起到激发消费者自发传播的作用。值得一提的是，经此改良，「强记海鲜」小程序外卖的单均比第三方外卖平台高出了近40%。

▲「强记海鲜」小程序外卖页面

多样化线上活动巧获客，小程序会员营销促转化

大众点评精选评价1500+，堂食排队至少1小时，包间需要提前2天预约……「强记海鲜」线上好评如潮，线下座无虚席的背后隐藏着不俗的营销功力。优秀的营销方案，与一道好菜一样，后者留住了顾客的胃，前者则锁住了顾客的心。

今年7月25日，为庆祝成功入围深圳必吃榜，「强记海鲜」在公众号上线了“400份椒盐皮皮虾免费送”的感恩回馈活动，活动上线不到半小时，兑换券便被顾客抢购一空。同时，「强记海鲜」在门店上架了“果皮鲍鱼仔、豉辣炒圣子、蒜蓉粉丝蒸元贝”三款低至3.9折的特价菜品，成功将顾客引流到店，实现了从线上到线下的精准引流。

▲ 「强记海鲜」特色菜品

「强记海鲜」聚焦自身的产品特色，将年销售100,000+份的镇店招牌“椒盐皮皮虾”作为营销活动的引流产品，配合“限时领券”、“特价秒杀”等营销活动，让顾客第一时间记住了产品本身，直接、有效的提升了顾客的到店率和门店的销售额。

经过为期一个多月的筹备，「强记海鲜」于今年9月22日上线了小程序外卖业务，并通过微盟智慧餐饮提供的营销工具，上线了“开卡有礼”、“进店有礼”等一系列会员营销活动。

顾客点击小程序首页“加入会员”按钮，一键完成会员开卡注册后，即可获得价值100元的现金券包(包含2张堂食、2张外卖优惠券)，引导新会员到店/外卖消费的同时成功将到店客流转化为私域会员。小程序上线首月，新注册会员近4300人，小程序外卖订单量达3270单，销售额突破485,000元!

▲「强记海鲜」特色营销活动

结语：数字化助力餐企制胜细分市场

日本“经营四圣”之一稻盛和夫曾在自传中写道：“一辈子专注于一行一业，不厌其烦、终身努力的人，才能成为名人、高手。”

「强记海鲜」用22年深耕一个品牌，不急于大肆扩张，而是稳扎稳打，持续深耕于海鲜餐饮细分市场，不断提高品牌自身的影响力，致力于将更高品质、原汁原味的粤式海鲜带给更多顾客。

在物质过剩的时代，顾客的浅层需求已被充分挖掘，如何借助数字化工具和方法，不断优化用户体验，满足用户源源不断的新需求，已成为广大餐企的必修课。

高配取代标配，质量优于数量，熬过“寒冬”，在细分领域不断耕耘的餐企必将迎来“暖春”!