珠宝销售技巧1781：没有顾客想找的款式，话术怎么说？

珠宝销售技巧：你需要的那款七彩拉丝工艺的，确实好看，但是它有一个缺点……

珠宝销售案例：学员20308

顾客要那种七彩拉丝工艺，款式比较独特的。

我们店虽然有七彩拉丝工艺的，但是顾客觉得款式一般，后来了解到顾客在对面商场看到了心仪的款式，只是因为当时折扣优惠方面问题，就没买。

问顾客在那边看的是哪种款式，顾客只说了，你们这里没有，就走了。

顾客类型分析：

这个顾客是属于火急火燎的 那种，有明确的购买欲望，而且有特定喜欢的款式。但是比较急着找货品，有就看，没有就走。

这类顾客，在货品受限的情况下，几乎是走单的，还没来得急做优劣势转化，也还没来得急转推其它款式。

顾客想的是，金店这么多家，你们家没有，那我先去别家看看吧。

几乎是，一去不回头。

解决办法：

1、这种顾客，首先要想的是，怎么把人先留下来。

比如，

今天是三四个人进店，其实这时候可以叫同事帮忙，给她朋友做个手膜。刚好现在的天气干燥，而且我们不管你在哪里买，我们的手膜服务都是免费做。

只有先把人留下来，才能够和顾客有深一步的交流。

虽然说做手膜服务，顾客不一定接受，但是每个单子要尽力去完成，尽量成交，毕竟平时进来的顾客少。

如果顾客不想做手膜，就说她要的这款，我们可以帮忙看看其他分店有没有。

2、把顾客留下来之后，就有足够的时间去聊非销话题。

用情感话题聊开了，顾客至少不会对我这么反感，也有时间做下面的转推铺垫。

3、转推货品的提前铺垫

话术：

“你需要的那款七彩拉丝工艺的，确实好看，但是它有一个缺点，这个也是我之前的一个顾客告诉我的。

她之前也是选的这种的，只是没戴多久又拿回来和我换了，你知道为什么吗？

是因为这种款式，在刚买的时候确实觉得很别致、很漂亮，但是你喜欢的这个款式是镂空的，戴的时间长了里面容易藏灰尘。

所以里面藏污垢了，就没有刚开始那么好看。

其实，像这类款式我们店也有很多，但是后来换款的顾客多了，公司在拿货的时候就不怎么拿。

你如果喜欢这种款式的话，我们公司也可以帮你订回来，今天订，差不多明天就到了。”

小结：

思考一个问题：

为什么要知道，每个产品的缺点？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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