周忻的“二手房”棋局
文\潘永堂
未来企业竞争新格局，将不再是单一产品级的竞争，而是整个生态链的竞争。
苹果、小米不仅仅是卖手机，更核心是他们在布局自己的竞争生态链。
数千亿之后的万科、融创等，也不仅仅是卖房子的，他们在试图构造一个以客户社区为中心的社区服务大生态。尤其5000亿之后，未来对万科，碧桂园、融创等巨头房企而言，他们最大的资产可能不是土地，而是全国数不胜数的万科社区、碧桂园社区等，是他们未来几百万高净值、高购买力的社区客户群。
未来万科、碧桂园、融创将转型蜕变大型的生活方式生态服务型企业。
同样，在房企服务领域，立志做中国房地产“最好服务生”的易居中国。他早已不是早期卖房子的易居，而是打造面向房地产提供金融、代理、销售、数据、资讯、教育、培训等全产业链的服务。深入打造一个围绕房地产上下游的服务生态链帝国，是易居的一步大棋。
这些年，易居的大新闻特别多，易居的创新业态很多，但事实上，理解易居之变，理解易居服务帝国下的某个产业，业态，如果你不是站在更高的生态维度，不是站在产业链整体视角去看，你是很难理解周忻的每一次新的布局和创新。
商业脉络，永远比商业事件本身更重要。
的确，这些年，业内都在说，周忻一直在“折腾”，易居也在“蜕变”中不断做大。
变，并没有什么不好，尤其这个不确定的时代，变，可能还是必须！
毕竟今天传统企业“赢得天下，输给时代”的破产故事屡见不鲜。对此，周忻经常说的一句口头禅是——不变是等死，变是找死，但更关键后半句才是真理——即不变最终肯定会死，但变了可能会不死，而且可能会越变越好。
所以易居要变，周忻绝不允许易居在新时代下变得OUT。
事实上，就在这些年，专注房企战略研究的老潘，也不断看到周忻在房地产+领域创新不断，易居已经进入围绕做中国房地产最好的服务生，战略性进入房地产+的战略通道。尤其这2、3年，易居聚焦地产+的各种新业务、新玩法，新模式“层出不穷”，且有做到了“守正出奇。”
既守正了“地产服务生”的主业不动摇，
又出奇的孵化了“宝库、易居沃顿、易居房友”等服务新业务。
万变不离服务生，但又让服务做到了“出奇致胜”！
今天老潘要解读是周忻又一步新棋，即来自二手房市场的“周忻赋能打法”。
2017年，中国新房市场销售了13.3万亿，一个易居就卖了1万亿多。
也就是说，中国每卖出12套房子，有1套房子就是易居卖出去的。
更值得期待的是，在新房大战场，易居背后站着26家地产百强超级股东，这26家百强房企2017年一年的销售额加起来就是5.5万亿，差不多是全国销量的一半。
有了这26个超级“股东优势”，易居新房代理，新房销售将“如虎添翼”。
但新房代理短期还不错，13.3万亿的规模还是体量巨大，但新房市场却并非长久之计。
今天中国房地产市场正在新房和二手房两大板块过渡、转移，新房销售市场接近行业天花板上限，或者高位徘徊，或者横盘走下，而二手房交易市场规模则在加速度增长、规模扩大。
今天包括北上广深在内，已经有6大城市二手房成交量大于一手房市场。比如，今天北京二手房交易是新房交易的3倍，上海二手房交易量是新房的2倍……一个显著的趋势是，中国存量房时代、二手房市场主导的时代已经逐步到来。
但是也必须提醒一点，今天一手房发展的越快，越大，未来都将迅速转换为后期二手房市场的增量。中国自过去20年房地产商品房市场化的高速发展的基础，使得中国今天二手房市场进入一个超级规模时代。据说目前中国房地产存量资产大概累计到400万亿左右。
一手房正在向二手房过渡，存量房时代，二手房时代正加速到来。
那么，问题来了，对于一家立志做中国最好的房地产服务生易居中国而言，机会在哪里？
客观的说，中国房地产二手房市场可谓蛋糕巨大，但这个房地产交易的服务、体验、效率、专业化、职业化程度却是非常之低。
其一，二手房交易市场巨大且是增量，但这个行业的房地产服务机构却非常分散，集中度非常有限。全国10万家房地产中介门店，70%都是小微中介，散落在全国各地，而类似链家、中原等品牌中介只占30%，而二手房市场50%以上交易额都是由全国各地中小微中介完成的。
例如：2017上海二手房中介市场占有率
其二，目前房地产二手房自营品牌中介几乎单纯依靠“门店+人力”这样的粗放型模式生存，然而，业务模式壁垒较低，极易受到市场波动的冲击，业务量不稳定，一旦碰到政策调控就会面临大面积关店。
同时，房地产经纪人95%学你普遍都在大学以下，从业时间不足1年，而且人员流动率超高，众多地产中介公司月度流动率达15%，也就是每隔6个月员工就会换一批人。在这样一种服务人员素质和高流动中，房地产交易服务很难专业化、职业化、很难团队效率化。
其三，行业分散，人员流动，素质不高，整个房地产中介行业很难赢得尊重。这有海外房地产经纪人，有专业证书资质，从业大多10年、20年以上，服务专业化，能够让房地产经纪人成为备受尊重的格局形成了鲜明对比。比如美国，香港皆是如此。
问题很多，痛点很多，这个经纪服务行业似乎问题重重。但反过来说，痛点往往就是机会。
对此，面对二手房交易的服务粗放、混乱、不职业、不专业、效率低、缺乏尊重等痛点，面对中国房地产二手房时代的到来，周忻出手了！
二手中介交易的痛点，正是易居房友诞生的起点。
而且与其他产品逻辑市场全覆盖不一样的是，易居房友更多是面向小而美，拥抱小微中介，服务小微中介。
在二手中介中，类似链家大型品牌中介往往有自己的品牌、资源、管理平台和内部培训，但剩下70%小微中介却更多是夫妻店模式，往往是1月不开单，开单吃1月，员工无非是夫妇两个人加上2-3个业务员，但事实上，他们往往植根于居民社区，有着非常深厚的地缘优势以及当地居民的人脉资源优势，这些优势也使得买卖双方都对这些中介产生了足够的信任度，而且公司成本低，可以用最好的控制成本方式，用最好的和客户接近的方式，最终长期生存下来，且生存能力极强。而对比大型品牌中介扩张太快，成本过高，人员流动大、一旦政策调控2、3个月不开单就会大批门店关门。
那么能否在小而美、小微中介生存能力极强的基础上，继续给他们赋能，而且又不增加他们成本，最终根据他们成交了再来收成，这样易居房友成为为中介服务的服务商。这样，易居房友才有市场价值。
小微中介没品牌，形象弱，能否给他一个品牌，一个门头，一个新的专业化形象。
小微中介，手工管理，粗放管理，能否给他一个管理软件，更高效率记录楼盘特征，客户需求，沟通情况，甚至移动化、在线查阅，随时调阅，颠覆和升级他们传统粗放的手抄本模式。
小微中介，客户太少，资源太少，易居房友能否给他们更多资源，机会和平台，比如易居一二手联动的新楼盘资源，可以开放给小微中介。
对此，周忻在2年前正式推出“易居二手房交易服务平台“。
一个面向小微中介以“赋能”为核心的全新业务模式，整合资源搭建平台，构建基于“品牌、服务、系统、资源”四大核心赋能体系，提供易居房友管理系统1.0、易居房友经纪APP、丰富联动资源以及蓄势待发的Fangyou.com等多项服务支持，助力门店多线创收、实现规范化、可持续的长远发展！
比如以小微中介品牌提升为例，小微中介往往没有品牌，没有规模，不修边幅就上班了，客户信任度、体验度不高。
对此，易居房友依靠当下5000家房友品牌门店。经过平台统一打造，门店与经纪人形象统一专业、焕然一新，极大地提升合作伙伴在市场上的知名度和美誉度。众多房友店主个人职业化形象提升，门店从无品牌向房友大品牌更换，完全符合中国新一代房地产经纪人的形象要求。
显而易见的是，只要你相信今天5000家店出来的时候，你站在上海的时候，人家问你是哪个二手房公司？你说自己是房友的，上海门店数排名第一的二手房公司，那么客户就会认同你，认可你，就会相对而言，更愿意跟你做生意。
比如系统赋能是指中介业务的经营管理赋能，与外在品牌和员工形象升级相比，这是内在的规范管理，高效管理和在线化的平台管理、系统管理。核心系统是易居房友多年研发出一套解决小微中介业务管理痛点的“易居房友管理系统1.0”和“易居房友经纪”APP，比如针对购房者的数据记录，大数据分析，从房客源、业务跟进、组织架构、资料安全等多方面，提高经纪人工作效率、提升门店经营者管理能力
同样，服务赋能为小微中介进行专业化业务练兵、易居房友会有大量面向中介成交、区域分析等的大量的培训，讲座、宣讲，各种各样的服务支持，房友希望为小微中介提供更精准、更实在、更聚焦、更实用能够促进大家交易的“专业培训”。
……
显然，未来当经纪公司与易居房友平台合作后，得到的不仅是业务能级的跃升，更将走上一条符合未来趋势的规范发展之路。
同时，易居房友战略也会给其他平台产生协同效应，比如二手房交易平台将给旗下的抢工长提供更多的交易机会，能够为易居代理实现一二手联动，客户资源嫁接。
周忻为小微中介的4大赋能，目的就是让小微中介变得”更强大”。
事实上，在4大赋能中，品牌赋能是一种外在形象、瞬间增强品牌信任度的赋能，而系统赋能则是一种内在业务规范化管理，平台化管理的升级；而服务赋能也是一种内在的专业能力提速。但唯独第4大赋能，即资源赋能。对更多小微中介而言，是最有”吸引“力、最实在的赋能。
因为能够瞬间带给客户大量在售的楼盘资源，能够一二手联动，能够直接给加盟后的小微中介迅速赚钱。周忻表示，就在刚刚过去的2个月， 整个上海一二手联动交易额已经超过10亿，其中一家门店过去2个月的时间，光佣金就分了将近百万。
推出一二手联动，是2018年易居房友资源整个的最大亮点。
其一，易居房友依靠自身新房市场最大的代理渠道和资源，整合上千个项目和所有的中介公司和经纪门店和房友门店一起分享最大的资源，来和大家共同赚钱。
其次，房友会组织大量的专项看房和联动看房。目前房友可以要求开发商给房友中介门店开设专场，比如某2周时间，只有房友中介门店可以待客，可以做分销，完全是专场和独家，这种特权、专场，核心是易居做新房代理的强大资源和能力的积累。
今天新房正在向二手房市场转化，所以一二手联动还有很大的发展空间。
在未来中长期而言，易居为房友门店提供更多的一二手联动楼盘资源，渠道资源，可谓源源不竭。比如易居的股东就有26个全国排名50强的开发商，占了整个中国5.5万亿交易量，比如碧桂园一年就有接近2000个楼盘，恒大有1000个楼盘……未来不排除他们很多楼盘都可以与房友品牌联动，专场带看、确认成交、确认结佣。
4大赋能的价值在于——在能力上“内外兼修”，在资源上“直达见效”。
具体的说，房友能让小微中介，既能短期见效，门店形象升级，成交结佣赚钱；又能中长期让自己业务高效、管理规范，专业提速。显然，这是一套能兼顾短期和长期，兼顾利益和能力的房友赋能。
果不其然，当全国众多小微中介从试探，合作，受益到继续扩大合作，易居房友模式受到了全国小微中介的热捧。短短2年时间，31城5000家门店，易居房友在31座城市开设5000家门店，这就是客户最好的回应和态度。
2018年，周忻计划易居房友加速全国纵深布局，到2018年年底，房友合作门店将冲刺10000家。
面对疯狂扩张的门店，小微中介也不免有个后顾之忧，比如未来易居房友大了，会不会喧宾夺主，会不会反过来强管控。对此，在面向数千家门店店主和全国媒体的公开发布会上，周忻强调了易居房友的3大经营“红线”。
其一，2018年年底会冲刺1万家房友门店，但未来无论易居做到多大，易居自己不开设一家门店，不招聘一个经纪人，不和经纪门店做竞争。但易居核心是拥抱小而美，服务中小微，拥抱中国70%的中小微房企中介机构。
随着房友规模扩大，一个类似房地产中介领域的滴滴打车形象正在闪现。
滴滴打车，没有一个司机，也没有一辆汽车，但却做起来全国出租的生意。
但与嘀嘀打车的不同的是，房友更多是一种赋能模式，一种对现有小微中介的赋能。从管控层面基本属于重服务、弱管控，房友的弱管控仅仅是强调合法合规的红线，对门店经营不直接管控，房友真正希望通过自己在品牌、系统、资源、交易、增值服务等层面，与全国中小微中介机构一起打造一种共创、共赢的新型合作模式。
其二，其二，在“合作”方式上，易居房友绝对不是特许加盟，也不是强管控，而是与全国小微中介“共建、共生、共赢。”
对此，周忻给出了一个精彩的比喻。大家不用担心，易居房友没有特许加盟，合作中你的地盘你做主，合作中易居房友会始终秉承——“你是中心，你的依旧是你的，我的也是你的，你的还是你的”。
易居房友聚焦的就是“拥抱小而美，服务中小微，做中国房地产最好的服务生。”
其三，易居房友会增加小微中介的成本吗？答案是基本不会增加。房友管理系统不收钱，服务赋能不收钱等等……问题是什么时候收钱？答案就是房友和你合作一起赚钱的时候。。
未来房友会加速提升小微中介的业务能力，品牌能力，你一个人的力量很难谈判多个一二手联动的项目，但易居房友会迅速整合资源给你生意，大家是分钱的逻辑，是“共建，共生，共赢”的逻辑。
小结
从2年前的设想，到如今31座城市5000家门店落地，清晰的说明了中国房地产小微中介对易居房友模式的认同和热捧。周忻表示：等到2018年易居房友10000家门店时候，易居房友可能是中国门店数最多的存量房服务平台！
在中国，一旦某细分产业做到中国最大、最多，那么它将具有充分的想象空间！