珠宝销售技巧1553：顾客压价很低，怎么谈价格？

珠宝销售技巧：其实这个价格确实也是我们现在的活动价格，看你也是真的很喜欢，实话告诉你……

珠宝销售案例：学员18316

一对情侣从店路过，无意间进店来看看，导购随意接待，顾客从黄金柜看到玉器柜，再看到K金柜。

在K金柜看了一个白金手镯，试戴了一下，觉得还可以，让导购帮算了一下价钱，折后3000左右。

顾客说，要不再看看黄金的吧，说完示意导购帮她取下来。

导购说，没事，喜欢可以先戴着，黄金的在那边，戴过去一起对比看看吧！

顾客就一起去看看黄金的，介绍过程从精品的看到五九金的，价钱越看越贵。女的看到五九金的那款手镯就很喜欢了，一看价钱一万八，男的脸色有点不好看了。

女的表示，很喜欢这个款式，询问了折扣的价钱12690，当时也是觉得有点贵，男的有想走的意思。

我们告诉顾客：

五九金贵的原因，首先五九金现在是市面上最纯的金子，其次五九以后是终身免手工费换款。

女的拉着男的商量了一下，转过身来还价钱，说8000。

我们笑笑说，

美女，这个价钱可以拿，我们自己都拿走了。

顾客：那你们给个最低价钱吧！我觉得合适我就买了。

我说：美女，其实这个价格确实也是我们现在的活动价格，看你也是真的很喜欢，实话告诉你。

我表妹前两天结婚，买的也是五九金的，我帮自己亲戚申请下来的也是6.8折，你看看这个价确定拿的话，我帮你申请试试看。

顾客还是觉得贵了，还了一个11000。

看顾客一直还在还价，我们又从手镯的售后去说：

1、可以免手工费兑换；

2、以后可以回收。

顾客最后还到12000，说实在不行，就再去别家看看。

我们也没有当场答应，让顾客给100元订金去申请，因为这个价格也不一定申请的下来。

但是，如果顾客愿意出100元订金去申请，也显示出顾客的诚意，那么申请起来可能会容易些。

如果申请不下来，这钱还是退还给顾客。

后面申请过来，导购说，和经理说的自己妹妹介绍过来的，好不容易答应，但是这个价钱没有礼品了。

顾客听到了说，怎么能没有礼品？

我示意顾客小声一点，然后偷偷给顾客送了，万一等下经理知道我们会被说的。

最后男士去付款成交了。

总结：

1、这个顾客是由长期或者近期成交顾客，转变成了现场成交顾客，能够成为现场成交的原因是款式，这也是顾客成交的焦点。

2、虽然男士是最后给钱的主，但是这里面，女的是可以说得起话的主。

3、运用阶梯式报价，克服顾客上当的感觉。