中金：需求崛起，龙头引领毛发管理全产业升级
脱发问题已成为我国民众的日常困扰之一，防脱需求叠加消费升级正驱动毛发健康产业蓬勃发展。本篇报告对毛发健康服务（植发及养固）及药物市场的主要产品/服务、行业规模及壁垒、竞争格局、未来发展空间等方面进行了梳理；我们认为毛发健康行业已进入黄金发展期，相关产品有望快速增长，民营连锁龙头有望借助体系优势和高品牌壁垒快速扩张，持续增长可期。
摘要
脱发已成民众日常困扰，毛发健康行业持续扩容。近年来国民脱发困扰愈加严重，根据卫健委数据，截至2020年末我国脱发人群已突破2.52亿人，脱发人群基数庞大，且呈年轻化发展趋势，带动防脱相关消费需求高速增长。消费升级的大背景下，国内毛发健康行业蓬勃发展，全周期、多元化的防脱选择大幅拓展了潜在客群和消费意愿，推动行业持续扩容；据我们测算，2030年国内毛发健康市场规模有望超2,000亿元，广阔市场空间可期。
防脱药物市场：销售增长强劲，国产新药具备潜在优势。据Frost & Sullivan数据，2020年国内AGA药物市场规模约16.9亿元，2028年有望达47.3亿元。目前全球范围内获批用于AGA的主要药物有米诺地尔与非那雄胺，另有福瑞他恩等20余种新药在研。1）米诺地尔：有效性与安全性均相对较优，生活场景中应用广泛，蔓迪、达霏欣等头部品牌销售增长强劲；2）福瑞他恩：国产临床阶段新药，潜在安全性更优，我们认为有望于2023年上市。
毛发健康服务市场：行业进入黄金发展期，技术+服务+品牌持续升级，民营龙头强者更强。受益于需求端扩容及供给端技术+服务升级，毛发健康服务市场正进入高景气发展期；根据 Frost & Sullivan数据，2020年国内毛发健康服务市场规模约184亿元，到2030年有望达1,381亿，期间CARG达28.7%。1）民营机制优势+高可复制性+品牌壁垒，毛发服务龙头效应凸显。我们认为民营龙头有望受益于民营机制优势、标准化业务及规模效应，通过大规模营销强化品牌优势，实现持续快速连锁扩张；管理体系持续完善，强者更强。2）技术+服务升级带动量价齐升，养固服务带来第二增长曲线。近年植发技术持续迭新，不断提升患者尝试意愿及渗透率。头部机构积极拓展服务产品矩阵，着力布局医疗养固业务并打造一站式“植+养”体系，我们认为有望发掘庞大潜在需求、充分拓展客群，为业绩增长提供重要驱动力。
风险
行业政策变化风险；连锁扩张或新药研发进度不及预期；突发医疗事故风险。
正文
脱发已成民众日常困扰，毛发健康行业持续扩容
国民脱发困扰严重，全周期、多元化防脱方案打开广阔市场空间。脱发问题已成为我国民众的首要日常困扰之一，随着脱发患者基数不断扩大且趋于年轻化发展，近年来国内毛发健康问题相关的消费需求高速增长，带动毛发健康产业蓬勃发展。目前可使用的防脱方式众多，按对应脱发严重程度由轻到重，可分为日常使用消费品进行防脱保健、头发医疗养固、药物治疗、植发手术、假发制品等多种方案。根据测算，到2030年国内毛发健康市场规模有望超2,000亿元，市场空间广阔。
图表：多元化防脱解决方案及相关市场空间
资料来源：艾瑞咨询，中金公司研究部
脱发问题：患者规模可观，呈年轻化发展趋势
脱发诱因众多，雄激素性脱发为最常见类型。脱发一般分生理性脱发和病理性脱发；前者是指处于退行期或休止期的头发在生活中正常脱落，一般可与新进入生长期的毛发形成动态平衡，则头发总量保持稳定，无需特殊治疗；而病理性脱发指头发异常或过度脱落，大多由疾病、先天遗传、生活压力、物理/化学损伤等因素造成，需针对病因采用不同的方式加以治疗。雄激素性脱发（AGA）为国内最常见的脱发类型之一，根据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，我国近90%的脱发类型都属于雄性激素性脱发。
图表：病理性脱发的主要类型及治疗方式
资料来源：《最新FUE技术：实用无痕毛发移植术》，《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，《脂溢性脱发的机制和药物治疗进展》，百度百科，中金公司研究部
学术上常将脱发按形态和严重程度分为7级，并根据脱发类型决定治疗方案。对于男女AGA患者表现出的不同类型和程度的脱发，目前学术上最通用的分类方法是Hamilton–Norwood分类法（针对男性）和Ludwig分类法（针对女性）。另外学界于近年新提出了BASP分类法，将患者按前发际线形状分为4种基本类型，并根据前额和头顶的头发密度划分2种特殊类型，以共同组成患者的最终脱发类型。
图表：基于Hamilton–Norwood分类法和Ludwig分类法的脱发形态及等级划分
资料来源：Journal of the European Academy of Dermatology and Venereology，头豹研究院，中金公司研究部
AGA发病率随年龄上升，男性患病概率明显更高。卫健委调查数据显示，2020年国内脱发人群中，男性和女性数量分别为1.64亿人、0.87亿人，男性脱发比例显着高于女性。根据British Journal of Dermatology发表的两项社区研究结果显示，上海市、国内六城（太原、西昌、廊坊、焦作、淄博、海拉尔）的男性AGA患病率分别为19.9%、21.3%，而女性患病率分别为3.1%、6.0%，均显着低于男性；同时，AGA患病率随年龄增大会有明显的上升趋势，两项研究中70岁以上男性患病率分别达60.0%和41.4%，远高于全年龄段男性的综合患病率（19.9%、21.3%）。
国民脱发困扰严重，脱发人群基数庞大。在现代社会竞争压力加剧的背景下，国民健康受到众多因素困扰，其中脱发问题为国内民众的首要日常困扰之一。根据卫健委调查数据，截至2020年末我国脱发人群已突破2.52亿人，占人口总数的比例高达18%，其中超7,000万人面临头发稀少、外观受影响的问题，为日常生活带来严重焦虑和困扰。
图表：脱发问题为国民健康的重要困扰之一
资料来源：丁香园《2020国民健康洞察报告》，中金公司研究部
图表：国内脱发人群规模及脱发率情况
资料来源：卫健委，HCR，艾媒咨询，中金公司研究部；注：脱发人群为2020年数据，头发稀少人群为2017-2018年数据
脱发问题呈年轻化发展趋势，需求更为刚性。根据Journal of International Medical Research论文数据，在早发型AGA患者（即35岁以下AGA患者）群体中，21-25岁、26-30岁占比相对更高，脱发年轻化趋势明显。而随着年轻群体就业和婚恋压力加剧，叠加教育水平和消费能力提升，其对形象管理的重视程度越来越高。根据丁香园调查显示，2020年95后、00后群体受到脱发困扰的比例在所有代际中排名前二，我们认为未来年轻人将成为毛发健康相关产品、服务的主力消费群体。
植发成为高收入、对外观形象有追求的群体新选择。年轻人由于事业/婚恋尚未进入稳定期，且易受周围环境或评价影响，一般对外表形象的关注度更高，因此防脱发相关的需求和尝试意愿均显着高于中老年人。根据头豹研究院数据，目前国内已植发的群体中，25-35岁的中青年人占比高达60-70%。从人群画像上来看，根据艾瑞咨询调查数据，已植发群体的平均年龄明显低于暂未植发或拒绝植发的人群，同时平均收入和未婚比例更高、出现脱发问题的时间相对较短，即解决脱发问题的意愿更加强烈。
图表：植发手术不同意向人群的画像
资料来源：艾瑞咨询，中金公司研究部
消费能力升级+多元化防脱选择，催生广阔毛发健康市场
国民支付能力稳步提升，消费升级趋势下消费医疗赛道持续高景气度。近年来，随着中国社会经济快速发展，国民人均可支配收入迅速增长，带动广大消费群体的支付能力持续提升。消费升级叠加居民健康意识增长，推动消费医疗服务市场蓬勃发展。根据Frost & Sullivan数据，2020年国内消费医疗市场规模接近7000亿元，预计未来十年赛道将维持高景气度，2030年总体市场有望达到33,119亿元，空间广阔。
AGA治疗主要依赖药物和毛发移植，辅以新型治疗手段及消费品。根据治疗指南，目前针对AGA患者的主要治疗手段包括药物治疗和植发手术。轻中度AGA患者优先考虑药物治疗；中重度AGA患者应先进行药物治疗，若1年后情况没有明显改善可采取药物治疗和毛发移植结合的方案；而当AGA发展至重度时，可直接考虑毛发移植和假发。同时，治疗指南还推荐了自体富血小板血浆（PRP）、低能量激光治疗（LLLT）等新型治疗方案，已逐渐在全球范围内推广应用；以美国激光设备品牌HairMax为例，其研发生产的生发仪、生发梳、生发帽等激光设备已在全球170个国家累计销售超180万台，应用广泛。另外，市面上还有种类繁多的防脱洗发水、生发精华、生长因子、中草药提取物等偏消费属性的产品，供消费者在日常护理过程中考虑搭配使用。
图表：雄激素性脱发主要治疗方式
资料来源：《中国人雄激素性脱发治疗指南》，天猫，中金公司研究部；
注：上图“防脱效果/改善效果/安全性”列中“+”代表正向效果，数量越多效果越强
脱发人群规模可观，药物市场稳健增长，服务市场迎来黄金发展期。目前，国内脱发治疗市场以植发为主，2020年市场规模约134亿元，同时养固、药物市场分别约50.0亿元、16.9亿元。随着消费者教育全面推进、支付意愿提升，我们认为毛发健康服务市场将进入强劲增长的发展黄金期，2030年植发、养固市场分别有望达到756亿元、625亿元，对应十年间CAGR达18.8%、28.7%；同时，我们认为防脱药物市场受益于脱发认识程度提高、服务端扩容，也有望迎来持续稳健增长的行业红利期，2030年市场规模有望达到47.3亿元。
年轻人群渗透率加速提升，未来十年脱发服务+药物市场有望增长超6倍。我们根据British Journal of Dermatology论文及Frost & Sullivan数据，对未来数年的毛发健康服务及药物市场规模进行了测算。我们认为未来脱发患者中，年轻群体的比重和治疗意愿将会持续提升，为市场加速扩容的核心动力之一。根据我们的测算，2030年国内植发、养固、防脱药物市场将分别达到755亿元、624亿元和59亿元，服务+药物的合计市场规模较2020年有望增长超6倍，对应十年间CAGR为21.8%。
图表：国内毛发健康服务及药物市场规模测算（2020-2030E）
资料来源：British Journal of Dermatology，Frost & Sullivan，Wind，中金公司研究部；
注：我们假设60岁及以上人群的脱发治疗意愿较低，则各类治疗方法渗透率和相应市场规模可暂时忽略不计
防脱药物市场：销售增长强劲，国产新药具备潜在优势
雄激素性脱发（androgenetic alopecia, AGA）是最常见的脱发类型之一，患者人群近亿人，药物治疗渗透率仍较低，市场空间可期。AGA为雄激素依赖性遗传倾向性的脱发疾病，发生率随年龄增加，且过度吸烟、家族史、压力、衰老等也是发病的风险因素。根据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，我国近90%脱发类型都属于雄性激素性脱发，其中男性患病率约21.3%，女性患病率约6.0%。根据Frost & Sullivan数据，2020年我国男性雄性激素脱发患者约9,440万人，对应治疗药物市场预计约为16.92亿元，据此估算，雄激素性脱发规范治疗渗透率不足2%。脱发这类适应症具有一定美容性质，除受治疗手段影响外，我们预计 AGA的患者需求会随着经济发展、大众对形象的关注度提升而提升，在药物治疗手段的选择上，除治疗的有效性外，我们认为药物的安全性会是影响临床医师与患者选择的重要因素。根据Frost & Sullivan预测，2028年国内AGA药物市场规模将达到47.3亿元，对应2020-2028年CAGR为13.7%。
图表：中国男性AGA患者数量（2014-2028E）
资料来源：Frost & Sullivan，中金公司研究部
图表：中国AGA药物市场规模（2014-2028E）
资料来源：Frost & Sullivan，中金公司研究部
米诺地尔和非那雄胺为AGA的主要治疗药物，全球范围内另有20余种新药在研。目前，全球范围内获批用于AGA的主要药物有米诺地尔与非那雄胺，另有螺内酯可用于治疗部分女性AGA患者。此外，目前全球正在开发且已进入临床II期及以后的AGA治疗手段包括局部药物、器械、细胞治疗以及系统性给药4类，共20余种。
图表：AGA主要治疗药物情况梳理
资料来源：中国人雄激素性脱发治疗指南，药品说明书，中金公司研究部；
注：上图改善效果一栏中，“+”代表正向效果，且且数量越多效果越强
米诺地尔为一种可有效治疗脱发的局部外用药物，治疗AGA有效率可达约85%，安全性佳。米诺地尔在临床上有2％和5％两种浓度剂量，一般男性推荐使用5％浓度，女性推荐2％浓度。根据《中国雄激素性脱发诊疗指南》，米诺地尔的平均见效时间为6-9个月，连续使用的有效率可达约50-85%。同时，米诺地尔的耐受较好，不良反应发生率低且症状较轻，个别用药患者可能出现多毛症、刺激性和过敏性皮炎等，停药后即可消退。在使用米诺地尔治疗脱发时，一般建议长期使用以维持疗效，按照每天2次、每次1ml计算，对应年均花费为1300-1800元。
图表：米诺地尔主要产品梳理
资料来源：PDB，淘数据，药品说明书，天猫，中金公司研究部
米诺地尔线上销售增长强劲，蔓迪占据领先市场地位。根据Global Market Insights数据，2017年全球米诺地尔销售额达8.9亿美元，到2024年有望突破12亿美元。由于米诺地尔为非处方药且多由患者自行在家使用，国内米诺地尔的销售以院外渠道（线上电商平台、零售药店）为主。近一年（2H20-1H21）米诺地尔在淘系平台的销售额达到4.01亿元，5-6M21销售额同比增速分别为79.0%、94.2%，增长强劲。三生制药旗下的蔓迪产品在线上、线下院内市场均保持绝对领先的市场份额，2020年其全渠道销售额为3.68亿元，同比增幅达46.9%，增长势头良好。
非那雄胺：有效性良好，安全性存在局限。非那雄胺用于治疗男性AGA患者，服用一年后有效率达65-90%，但存在一定不良反应发生率。治疗AGA的非那雄胺院内销售增长稳健，线上市场快速扩容，近一年（2H20-1H21）非那雄胺在淘系平台的销售额达到1.41亿元，5-6M21销售额同比增速分别为76.5%、120.7%，增长强劲。默沙东旗下的非那雄胺片（商品名：保法止）在线上、线下院内市场均保持领先的市场份额，市占率分别为49.8%（2Q21）、62.0%（2020年）。
全球范围内共有20余种AGA新药在研。目前，全球范围内有多个候选分子已进入临床阶段，但多处于进度停滞状态，近20年来仅度那雄胺在韩国及日本取得AGA适应症。国内脱发相关临床研究以已上市药物及植物提取物的探索性研究为主，我们认为开拓药业的福瑞他恩有望成为国内下一个获批AGA适应症的国产新药。另外，开拓药业正自主研发基于蛋白降解嵌合体（PROTAC）技术的新型靶向雄激素受体的GT20029，目前已在中美两地获批进入临床试验阶段。
图表：全球AGA治疗药物临床开发格局
资料来源：ClinicalTrials.gov，中金公司研究部；
注：上表为截至2021年4月的不完全统计
国产AGA新药福瑞他恩已在国内进入II期临床，潜在安全性更优，有望于2023年正式上市。福瑞他恩为一种外用雄激素受体抑制剂；目前开拓药业已在国内率先开展福瑞他恩用于雄激素性脱发的II期临床（已完成受试者入组），并在美国启动了I期临床。福瑞他恩治疗机制明确，局部给药安全性可接受，安全性带来较强差异化竞争优势。我们预计开拓药业将在3Q21披露更多福瑞他恩的临床数据，同时III期临床已在筹备中；预计福瑞他恩将于2023年前后正式获批上市，市场空间可期。
图表：福瑞他恩临床研究概况
资料来源：CDE，ClinicalTrials.gov，中金公司研究部；注：上表为截至2021年3月的不完全统计
斑秃药物治疗：全球多款JAK抑制剂在研。斑秃是一种常见的炎症性非瘢痕性脱发。轻中度斑秃患者可采用外用药物治疗，包括糖皮质激素、米诺地尔等；重度患者应进行系统治疗，目前可选药物包括口服或肌内注射糖皮质激素等，二线治疗可以选用免疫抑制剂（如环孢素等）。目前全球针对斑秃适应症有5款JAK抑制剂在临床阶段，其中泽璟制药的杰克替尼片已于今年6月份启动III期临床；此外Lilly的Baricitinib针对重症斑秃在III期临床，Pfizer的PF-06651600针对中重症斑秃在III期临床，恒瑞的SHR0302针对中重症斑秃在II期临床。
毛发健康服务市场：行业进入黄金发展期，技术+服务+品牌持续升级，民营龙头强者更强
需求端意愿增强+供给端技术服务升级，推动国内毛发健康服务市场进入黄金发展期。随着国内脱发患者群体扩大及结构年轻化，人们对毛发问题的关注程度及支付意愿日渐提升，且在多种营销渠道的消费者教育下，快速形成了对植发及头发养固的认知和尝试意愿，带动毛发健康服务赛道进入高景气时期。根据Frost & Sullivan数据，2016年至2020年中国毛发健康服务市场规模以23.9%的CAGR从78亿元增至184亿元；未来随着供给端技术服务持续升级、需求端意愿快速提升，国内毛发健康服务渗透率及市场规模有望持续高速增长，2030年整体市场规模将达到1381亿，对应2020-2030年CARG为28.7%，广阔空间可期。
图表：国内毛发健康服务市场规模（2016-2030E）
资料来源：Frost & Sullivan，中金公司研究部
植发产业：技术及配置逐步成熟，标准化程度高
技术迭新推动服务端优化，资本助力行业加速扩张。国内植发行业于20世纪70年代逐渐起步，最早由公立医院率先由国外引入毛囊单位移植技术，并在公立范围内陆续开始提供毛发移植诊疗服务。1997年后民营植发行业进入初始积累阶段，多家民营植发机构陆续成立，但由于植发技术不成熟、市场教育有限，经历了很长一段时间的缓慢发展期。2016年起，受益于资本助力及技术革新，行业迎来高速扩张期，标准化、正规化、头部化趋势显着，民营龙头在国内快速推进扩张并建立品牌影响力，竞争优势显着。
图表：中国植发市场发展历程梳理
资料来源：《中国美容医学》期刊，《最新FUE技术：实用无痕毛发移植术》，头豹研究院，中金公司研究部
植发手术流程：安全、可靠、轻松，收获持续的美观视觉效果
毛发移植手术属于一种微创外科手术，整体手术流程简单清晰。患者会在初诊及术前接受毛囊检测评估及发际线设计，确定手术方案和移植毛囊量。手术过程由专业医护团队配合进行，由供区取出毛囊并进行分离，随后植入预先设定的受区；手术一般持续3-7个小时，局部麻醉下患者无明显不适感。术后轻微反应完全不影响正常生活，毛发会逐渐恢复正常生长，约6-12个月后呈现出美观、永久性的效果。
图表：植发服务手术全流程梳理
资料来源：《中国美容医学》期刊，中金公司研究部
术前准备：全面评估、合理设计为手术成功的基础。毛发移植手术主要通过重置现有的毛发（由供区移向受区），使之分布和排列更为合理，而达到视觉美观的效果。基于“安全供区理论”，植发手术中的供区一般选择后枕部能够保持终身存在的、不受雄激素或其他微环境而改变性能的毛发。
图表：手术前准备和评估流程
资料来源：《中国美容医学》期刊，中金公司研究部
图表：毛发移植安全供区的选择
资料来源：中国医学文摘，中金公司研究部
图表：不同脱发等级对应的毛囊单位和价格
资料来源：头豹研究院，中金公司研究部；
注：上表手术费用按照15元/毛囊单位进行计算
手术过程：取发、分离、种植环环相扣，耗时较长、需医护团队配合。手术术中需要医护团队紧密配合，一般单个团队有6-8人，包括1个主刀医生（负责最关键的取发和种植环节）、2-3个分离师（专门负责分离毛囊）、1-2个种植师（辅助医生进行打孔种植）、1-2个护士、1个麻醉师。
图表：植发术中操作流程细节
资料来源：《中国美容医学》期刊，中金公司研究部
术后恢复：毛发平均成活率超95%，6-12个月后收获美观视觉效果。
图表：植发手术术后恢复情况
资料来源：《最新FUE技术：实用无痕毛发移植术》，中金公司研究部
单店模型：盈利模式清晰，成熟门店净利率可达20+%。以一个营业面积约2000平方米的植发中心为例，一般配有4个手术室及50+名员工。
►植发业务：考虑单台手术用时3-7个小时，我们假设单个手术室日均承载3台手术，则单店理论年均手术量可达约3,600台，对应年收入超1.0亿元。
►医疗养固业务：假设单家门店的养固业务每年可服务近1万名患者，人均消费约4,000元，则对应年收入超4,300万元。
►利润端：成熟门店毛利率约75%（主要成本项为人工、租金/折旧摊销、存货耗材，分别占总收入的10.0%、8.5%、3.8%），营销推广及其他销售费用率分别约25%、15%，最终净利润率可达20+%，对应年利润超2,900万。
图表：毛发移植中心单店模型
资料来源：《现代毛发移植技术》，雍禾医疗招股书，中金公司研究部
民营机制优势+高可复制性+品牌壁垒，植发服务龙头效应凸显
植发市场格局较分散；行业快速扩容及规范化发展趋势下，民营龙头加速突围。目前国内的植发服务提供商类型分布较广，竞争格局分散。民营机构中，2020年国内四大民营连锁植发机构共占有23.9%的市场份额，同时其他民营植发机构市占率达到45.6%。我们认为随着未来行业规范化、透明化发展不断推进，全国性的植发连锁机构有望受益于资本助力及大规模营销+标准化管理带来的品牌影响力，快速突围抢占市场。
图表：各类植发医疗服务提供者的基本介绍及市场份额情况（2020年）
资料来源：Frost & Sullivan，艾瑞咨询，头豹研究院，各公司官网
植发手术在公立医院/医美机构受重视程度有限，而专科植发机构在技术水平、专业程度、规模化效应上均占优，对人才与患者形成强烈吸引力。
►公立医院：毛发类问题一般属于皮肤科室，由于病种相对小、药占比低、消费属性强等因素，在对医院整体的诊疗量和收入利润贡献上均处于偏低位置。而对于医生而言，植发手术耗时长、回报有限，且手术技术难度偏低、差异小，很难为科研项目或学术论文提供合适素材，因此医生进行植发手术的意愿也不高。因此，植发科室在公立医院体系内较弱势，人才的晋升通道以及相关资源的投入均比较有限，临床诊疗能力发展较慢。
►民营医美机构：医美机构的绝大多数消费者为中青年女性，与以男性为主的植发客群重合度相对较低，影响植发业务获客和手术量。另外，相比其他医美项目，植发手术耗时长、对人力需求高、单价适中且复购少，则医美机构和医生开展植发业务的性价比较低，导致植发在医美机构的受重视程度有限，其医护团队专业度、技术及设备配置水平等相较专业植发机构略有差距。
植发手术标准化程度高，医生培训周期短，解决人才瓶颈。植发手术虽然一般耗时长，但技术难度相对较低，取发、种植等环节以重复性操作器械为主，患者间情况差异不大，手术经验可通用。公立或其他民营医院的中青年医生（不限科室，以外科和皮肤科为主）若转行植发，一般经过约6个月的理论和实操培训即可上手。头部连锁机构一般拥有较完善的人才培训体系，在手术“老带新”培养模式，下，医生入行平均一年后即可成长为独立、成熟的手术医生，顺利解决了医疗人才瓶颈，为连锁植发机构的快速扩张提供持续支持保障。
民营机构管理体系灵活，优秀人才流动助力异地复制。在植发机构快速连锁复制的过程中，除了医生资源外，经营管理人才也是决定扩张成功与否的重要因素之一。民营头部机构可以通过搭建覆盖全国网络的管理及人才体系，促进经营人才不断流动，扩大管理辐射面。例如，对于一家新开门店，总部会从其所在大区的其他门店抽调经验丰富的院长、院长助理、咨询师等，由这批人才基于已有成功经验负责主导新店的发展；在高效实现管理输出的同时，为优秀人才提供不断向上的发展晋升空间。
行业仍处于消费者教育阶段，营销是机构获客的核心手段，龙头有望强者更强。植发行业目前市场渗透率仍很低，潜在消费者仍没有植发的相关认知或意识，因此大规模的消费者教育对行业发展尤为重要。目前大多数用户建立心智的主要途径是被动接受大量广告或主动搜索、查阅平台信息等，且机构吸引消费者的机会只有一次，则多维度、高强度的营销推广成为各类机构获客的核心手段。根据头豹研究院数据，目前植发行业整体营销成本高达30-40%。受益于民营机构的机制优势及资本支持，头部连锁机构在大规模营销宣传上富有先发优势。
图表：植发机构主要营销方式梳理
资料来源：各公司官网，中金公司研究部
头部企业推动全流程透明化，增强品牌信任度、助力行业健康发展。近年来，头部民营植发机构在通过大范围市场教育抢占市场份额的同时，着力从自身做起推动行业的透明化、规范化、标准化发展，积极在医疗技术、收费标准、手术过程、术后服务等方面做到面向消费者的全透明化，以不断增强患者对民营机构的信任度，助力行业健康发展。
图表：植发服务全流程逐步实现透明化
资料来源：各公司官网，中金公司研究部
四大民营快速推进全国布局，龙头优势显着。近几年来，头部植发机构在资本助力下，全国化扩张步伐明显提速，同时积极引进海外尖端技术并推进自主研发创新，不断升级植发技术及服务体验，相较中小机构的领先优势快速扩大。根据Frost & Sullivan数据，截至2020年底，四大民营连锁机构合计占植发医疗服务市场份额达23.9%。
图表：四大民营植发机构发展情况梳理（2020年）
资料来源：Frost & Sullivan，中金公司研究部；
注：上表中门店/医生/植发患者数、植发/养固业务的收入及市场份额均为2020年数据
技术+服务升级带动量价齐升，养固服务带来第二增长曲线
毛囊提取、种植技术升级，大幅提升患者尝试意愿。近几年国内的常用植发技术不断升级，比如FUE技术、微针技术等，快速优化种植成功率和消费者的手术体验，也大幅提升了患者选择植发手术的意愿。未来，毛发医疗技术将围绕手术流程及操作优化、解决供区永久毛囊数量不足等课题不断推进创新。随着头部植发机构积极合作学术界打通“产学研”道路，我们认为有望进一步挖掘客户需求，通过技术不断迭新实现用户体验升级和客单价提升，充分挖掘客户价值。
图表：FUT与 FUE技术对比
资料来源：《毛发移植研究进展》，头豹研究院，中金公司研究部
图表：微针和传统方法的技术和价格对比
资料来源：《微针在自体毛发移植中的应用》，中金公司研究部
深挖多样化毛发种植需求，丰富服务产品线，女性客户有望成为新增长点。目前国内外机构常用的自体毛发移植技术应用范围广泛、自由度较高，除了传统应用于头发种植外，也可以应用于眉毛、睫毛、胡须、鬓角、身体等多个部位，满足消费者的个性化种植需求。植发机构顺势推出多种满足美学类需求的种植服务，不断丰富产品线，以进一步拓展消费群体（尤其女性客户）。
图表：深挖客户需求，扩展传统植发外的其他毛发种植业务
资料来源：《最新FUE技术：实用无痕毛发移植术》，头豹研究院，中金公司研究部
植养护体系初现，养固业务有望成为第二增长曲线。医疗养固服务指用于解决各种头皮问题的非手术专业治疗服务，一般在专业机构内进行，由医疗专业人员结合药物及专业医疗器械（如激光设备）进行治疗，相较于日常养护产品更加科学、可靠。近几年头部植发机构纷纷重点发力拓展养固业务，以“店中店”形式推出养固子品牌，并通过“服务+产品”的组合有效提升客单价、增加客户粘性。根据某头部植发机构公开资料，2020年其医疗养固业务人均消费可达3,606元，合计收入超2.1亿元，贡献可观收入增量。我们认为未来头部机构有望通过社区养发门店布局实现养固业务的进一步下沉，更好满足消费者日常需求的同时，积极抢占“生活级养发”的广阔市场。
图表：医疗养固业务产品与服务
资料来源：天猫，四大民营植发机构官网，中金公司研究部
养固服务提高客户粘性和复购率，头部机构享有品牌效应优势。根据头部植发机构公开资料，2020年其养固业务的用户复购率可达到28.9%，而行业中植发的二次手术率一般仅为5%左右。对于养固业务，客户一般倾向于选择已有良好消费体验、值得信任的服务机构进行长期消费，因此我们认为，头部机构有望借助其强大的服务能力和品牌效应获得明显竞争优势，进一步提高客户粘性。
把握庞大潜在需求、拓展客群，打造一站式“植+养”服务体系。医疗养固服务能满足处于不同脱发阶段的患者治疗需求，也是植发医疗服务市场的重要补充，可在植发患者术前、术后、护理等阶段发挥有效辅助作用；受益于其单价相对低、治疗过程轻松便捷的特点，有望为大规模脱发患者所广泛接受。我们认为民营植发机构有望借“植+养”的一站式服务体系，积极发掘并把握患者在脱发和植发各阶段的全周期护理需求，充分发挥品牌效应进一步打开市场空间；养固业务有望成为未来民营机构业绩增长的核心驱动力之一。
图表：一站式“植+养”结合的毛发健康管理模式
资料来源：雍禾医疗招股书，中金公司研究部
国际化：技术及经验优势驱动，海外市场潜力可期
海外脱发发病率高、支付能力强，植发手术量快速增长。相较于中国、韩国、泰国等亚洲地区人群，白种人开始出现脱发问题的年龄更靠前，且各年龄阶段脱发发病率远高于亚洲人。海外庞大的脱发治疗需求叠加较强支付能力，推动近年海外植发手术量进入快速增长期。根据国际毛发移植协会数据，2012-2019年期间北美、南美、欧洲、非洲地区的植发手术量分别以9.1%、21.6%、10.2%、27.1%的CAGR大幅增长，海外脱发治疗行业市场前景可期。
图表：海外各地区ISHR会员单位植发手术量（2012-2019）
资料来源：International Society of Hair Restoration Surgery (ISHR), 中金公司研究部；
注：上述手术量统计范围为ISHR所有会员单位的手术量总和