拜访时做好这件小事,签单成功率翻一倍!

由于保险产品的特殊性, 保险从业人员被客户拒绝是“家常便饭”的事。

但即便被拒绝,很多业人员在拜访客户时还是养成记录拜访情况的习惯。

因为这次拒绝,不代表下次没有机会。

当没有客户可以拜访,需再次开发拒绝过自己的客户时,这个习惯能让我们还能清晰地想起客户提供过的信息,迅速拉近彼此之间的距离。

这个过程,很多人只是简单地记录客户的姓名、电话、拜访时间或客户拒绝的理由等信息。

而有的人还会记录与客户聊天的内容。

这看起来是一件“费力不讨好”的事,因为记录这些对于签单好像起不了太大的作用。

实际上,这却有可能为签单创造“翻盘”的机会。

以下是一位具有10多年从业经历的业绩高手杨经理分享的案例。

她因在拜访A先生后做了详细记录,帮助自己签成了一张年缴保费6万元 (新台币)的保单。

在入行的第3年,杨经理想挑战公司的一场业绩竞赛。然而, 由于客户数量有限,她缺少有把握可以成交的优质客户,正愁不知该从何着手获得业绩。

后来,她回想起自己入行初期有一本用于记录拜访情况的本子,就拿出来翻阅。

翻阅过程中,她看到了关于A先生的记录,回想起他当初说过要等结婚以后再买保险。

看到这里,杨经理心想:“3年过去了,他现在应该结婚了吧?”于是,她拨通了这个电话。

电话接通后,杨经理非常有礼貌地问:“A先生,请问您结婚了吗?”

A先生非常疑惑:“你是谁,为什么会问我结婚了没有?”

杨经理回答道:“我是3年前 ××月××号曾经和您联系过的杨经理呀!您还记得吗?” 

“我不记得了。”

“您不记得没有关系,但是当时我们有聊到您的工作……”

杨经理便把当初曾经聊过的内容描述给A先生听。

完了以后,紧接着问他:“您当时还说自己很有保险观念,但觉得自己暂时没 有保险需求,想结婚后才进行保险规划,所以我才冒昧地问您结婚了没有。”

“嗯,我结婚了!”

“听您这么说,我很为您高兴。

同时,我也感到非常抱歉。当初我和您说过,等您结婚时一定要帮您规划保险,但这3年我实在太忙了,一直没有时间关怀和追踪您的近况。

不过没关系,现在我们也可以约个时间聊聊,您有时间吗?”

虽然杨经理分享了不少3年前与A先生谈话的内容,但是A先生还是没有记起来。

因此,面对杨经理的邀约,A先生并没有马上答应,而是直截了当地说了一句:“虽然你这样说,但是我对你还是没有印象……”

看到A先生半信半疑,杨经理紧接着很自信地回答道:“有啦!我们真的认识,我还知道您老婆姓林。”

“不对,我老婆姓李,并不是姓林!”

“那您3年前的女朋友一定是姓林。”

“你怎么知道?”

“因为这是您告诉我的呀!3 年前我们真的通过话。”

……

得益于当初对A先生的情况作了详细记录,杨经理成功获得与他见面的机会。

加上在入行3 年里,杨经理在不断打磨及历练下,已成长为一名专业的、始终 以客户利益为先的寿险顾问。

因此两人见面后,杨经理给A先生留下了专业、踏实的印象。

最终, A先生购买了一份年缴保费6万元(新台币)的保险。

在上述案例中,杨经理近3年都没有联系过A先生,且两人只有“一通电话”的缘分。

在旁人看来,要赢得A先生的信任实属不易,然而杨经理却成功让A先生购买了保险。

她之所以能成功签单,离不开入行3年来不断提升个人专业水平,也离不开她当初挂掉电话后,对A先生的情况以及聊天内容进行了详细记录。

可见,在拜访客户后,详细记录客户的情况、聊天内容非常重要。

某种程度上说,这一看上去起不了多大作用的小小动作, 实际上却给签单创造了“翻盘” 的机会。

当然,在详细记录的同时提高效率,不让这一动作占用自己太多时间也很重要。

从业人员在记录的过程中,可以只将能够唤起自己记忆的重点内容、中心内容条列式记录下来就可以。

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