珠宝销售技巧1550：顾客看完没买，3种不同跟进方式……

珠宝销售技巧：我看帅哥挺细心的，事无巨细想的都很周到，你只负责貌美如花……

珠宝销售案例：

从顾客角度分析，为什么销售跟进邀约不进店？

问题：

1、 写出3种不同顾客类型，不进店的内心想法是什么？

2、针对每类顾客，销售后期应该怎么跟进？

珠宝销售技巧1：学员20533

第1种顾客：

有可能是闲逛，进店可买可不买的，当时就打算随便逛逛，然后加了微信的。

后期被邀约不进店，可能因为对当时看的产品感觉也没那么喜欢，不想买了。导购当时没有给顾客留下深刻的印象，没有信任感，所以不进店。

第2种顾客：

当时顾客现场有意向，但是因为临近节日，想等节日活动再来买。

结果后期发信息通知，顾客也挺感谢，但是因为出差原因不在家，后期需要说再联系。

第3种顾客：

顾客在现场看的款式价格都可以，但是想货比三家，加了微信。

结果后期联系顾客说买过了，就问顾客是对哪方面不满意，以方便我们后期改进。

顾客说，对款式不满意。

珠宝销售技巧2：跟进方式

针对第一种不进店的顾客，

要当作长期意向顾客去维护，平时朋友圈多互动，让顾客对销售加深印象产生信任，从而对品牌信任。

平时可以聊聊家常，家里有首饰需要清洗保养换绳的，可以拿来免费售后。

其他的需要选首饰的话题暂时不提，当做朋友一样去相处，时间久了当她需要的时候自然第一个会想到你。

针对第二种顾客，

我觉得后期维护也需要经常联系，时刻关注顾客朋友圈动态，偶尔发个问候信息。

这种顾客不能老是问顾客回来吗？什么时候来选之类的话术，那样目的性太强顾客会反感，可以有时候给她透露一点专业性的东西。

比如，

金价这几天是涨？还是降了？

近期商场超市某某商品打折，超划算，你看你家里缺不？

因为针对不是自家商品，顾客还会觉得你挺热心，对你的好感又加深一个度。另外，也可以从顾客的回答判断出，顾客是在外地还是在家，方便以后再次邀约。

第三种顾客是同事遇到的，

两个快结婚的顾客，女孩喜欢比较有立体的，类似爪镶的简单款式，男孩比较喜欢保守点类似包镶的。

同事就根据女孩的喜好去推荐的，后期又推荐了一条新到的18k金项链，款式前面可调长短的，可优雅可休闲。

女孩很喜欢，两个人问了活动价格，加了微信就走了，说是想要再对比一下。

过了一个小时同事又发信息说是买过了，这一单跟进失败。

我觉得这一单失败的原因，是16个问题没有完全了解，顾客的预算和对首饰的要求，还有没买的决定性因素没有挖掘到。

现场没有发现有决策权的男顾客，有点忽视男顾客的感觉。

虽然男顾客选首饰的眼光不一样，但是一定得兼顾，女孩子虽然喜欢但是没有主见，男士虽然对于女士选的首饰，没有持否认态度，但不代表就默认选这个款式。

所以，现场应该兼顾男女顾客的想法。

比如说，

美女，好有福气啊，一般两个人生活都是女士操心多，男士都是甩手掌柜。

我看帅哥挺细心的，事无巨细想的都很周到，你只负责貌美如花，来让帅哥帮你选选看这个项链好不好看。

不管再严肃的人，都喜欢听人说好听话，我想这样的话术结果应该会不一样的。

小结：

思考一个问题：

怎样了解顾客的购买心理？