天心学院陈飞院长商业智慧：哈佛看不到的商业案例

天心学院咨询部整理出一个商战的真实案例，虽然小，但是颇耐人寻味。

农贸市场的海鲜区虽然摊位很多，但是品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤，卖螃蟹的不卖老牛荸荠。尽管如此，想要完全不重合也是不现实的，比如说，在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，我们将其主人称之为老张和老王。

话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出雷人决定，进价出货。五块钱进的鲐鱼，五块钱卖。这样一来，附近住民趋之若鹜，疯抢老王的鲐鱼，连搬着马扎踽踽而行的老太太都矫健异常，不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架，鲐鱼贼便宜这事儿了，比3G都快。这可把老张气够呛，鱼的成色好，本来进价就比老王贵六毛钱，卖八块一斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有五块的谁买八块的，脑子不好么？

现在抛出来的问题就是，假如你是老张，打算怎么办？

笔者曾就此问题问过数人，得到的答案五彩纷呈。总结了一下，大致可以分为如下三类：

一、彪悍型

打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。

优点：效果立竿见影

缺点：很不利于团结

二、奉陪型

老王你不是卖五块么，好，我卖四块五，你敢卖四块五，我就敢四块，大不了今天全当献爱心，谁怕谁啊。赔钱无所谓，不能栽了面儿，不然以后还怎么在这个市场上混？

优点：非常有成就感

缺点：心痛辗转难眠

三、消极型

维持原价8块不变，有人问的时候就说老王家那份不新鲜，否则两口子也不能打架，不然也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不止个鱼钱，还是买我这份吧，新鲜货，刚从海上打的。

优点：可以嘴上痛快

缺点：不卖还是不卖

事实上，这个案例中的老张，既没有去恐吓老王，也没跟人死磕到底，更没有消极防御。而是把价格提到了12块，并且同样很快的倾销一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净，而老张鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分，最后日落西山红霞飞，红扑扑小脸把家归了。

说到这里可能有的人不信了，8块都卖不了12怎么能卖出去？

老张是这样卖的：

路人：鲐鱼多钱？

老张：12一斤

路人：多少？12？怎么这么贵？

老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上的就贵。那边有便宜的，五块（指指老王那里）。

路人：（扒拉扒拉鱼鳃，确实很新鲜，是不是本地的不会看）那就给我来五斤吧。

于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。

小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份证的人。

啥是产品的身份证？当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。

再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，12一斤照样也能卖得不错。

恋人常说，爱情需要理由吗？谢霆锋在某次接受湖南卫视的访谈时表示，爱情不需要理由，需要理由的，都不是爱情。购买行为其实也是一样的。

价格对购买心理的影响很微妙，据笔者留心观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。

说出来其实也很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。

因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了像鱼贩老张那样，出奇制胜的可能。