王健松：实体店转型之丨如何做产品定位？

为什么很多创业者的生意做不起来？

为什么你的产品功能很好，反而卖的并不怎么火爆？

很多创业者生意做不起来，一个很大的原因，就是你不懂得给你的产品做产品定位。

那什么是产品定位呢？

比如很多产品总是想把它的功能变得越多越好，服务做得越全面越好。

实际上，每个人的时间，精力，资金，资源都是有限的，当你把这些东西都分散出去之后，就会发现无论是个人，还是产品，缺乏突出的优势。

你有没有过这样的困惑，产品功能价值点宣传越多，越卖得不怎么火。而那些宣传一个价值点的产品，往往大卖。

相信大部分商家经营的大部分产品，都不止一种功效，会有多种功效。

通常商家生怕客户不知道自己产品有哪些牛逼哄哄的功效，什么七大卖点，八大优势，商家自己嗨得不行，客户却无动于衷；

而真正的高手则是在自己产品中找一个最有特色的价值点，然后集中所有火力来宣传这一种功效；

举个例子：

比如一家餐馆有很多好吃的菜，但它会集中宣传某一个菜作为招牌菜，比如“鱼头王”比如“全聚德烤鸭”然后很多食客为了吃这道特色菜从很远的地方开车找过来，但是客户来了，难道只吃一个菜吗？

除了实体店之外很多做淘宝店铺的商家，凡事做的好的商家，也都会集中火力打造一个爆款，甚至不赚钱也要塑造成功一个爆款。

这就是聚焦的威力，因为只有当客户被你吸引到店里来了之后，店里其它商品才有机会让客户产生购买，继而产生后端的利润。

假设你是卖面膜的，你只宣传一个价值点“专业祛黄褐斑面膜”，甚至还可以细分为专业祛除产后黄褐斑面膜。

其实面膜的功效都差不多，你要故意把它细分出一个市场来那么你是不是将在成千种面膜产品中被目标客户快速识别并记住。

所以，不管你销售什么产品，不管它有多少牛逼的功效，你要集中火力宣传一种功效，快速占领客户的大脑，形成品牌效应。

为什么要做产品定位呢？

我举个大家熟悉例子就明白了，在90年代的时候，婴儿奶粉只有一种，刚出生的婴儿跟2岁的小孩吃的是同样的奶粉。

但是现在呢，是不是分成0—6个月，6—12个月，等好几个不同年龄段的奶粉。

如果你是位宝妈，你是去买跟宝宝年龄匹配的奶粉，还是去买那种所有小孩都能吃的奶粉呢？答案不言而喻。

比如牙膏，其实成份都差不多，价格却相差巨大，那在80、90年代，牙膏是不是就一、二种功效？

营销首先要聚焦客户最核心的需求，聚焦于产品的某个细分市场，然后集中火力宣传一种最特别的功效，让客户快速识别你。

而产品定位就是为了能快速占领客户的大脑，形成品牌效应，让客户一想到同类产品第一个就想到你，这就是产品定位。

再举个例子，比如买房子，每个客户的需求都是不同的，有人在乎环境，有人在乎学区，有人在乎周边交通配套，有人在乎风水……

而早08年的时候我在一个房地产公司做一个高尔夫别墅的项目，很显然能买高尔夫别墅的客户和那些在乎学区，在乎交通配套的人群需求可能是不一样的。

没有房子能满足所有人的需求，你要聚焦某一类人的需求就行了。

你一定要聚焦在你产品最核心的需求，就是你的产品能够给她满足的东西，如果你的产品不带来的好处不是你目标客户想要的，再多都没有用。

所以做好产品定位，只要你聚焦在某个有价值的点上，就会取得惊人的成就。

那如何做好产品定位呢？

如果你的产品质量足够好，能够超越同类竞争产品，定位可以采用价值标杆法。

什么是价值标标法呢？方法很简单：就是卖超高价，成为行业标志。

举个例子；

比如有一家面馆开业，它主打一款面叫“龙须面”，据说是从乾隆皇帝御用厨师留下来的配方，售价为198元一碗。

因为普通的一碗大肉面，也就是15元左右，所以它这个价格推出之后，在整条街都引起热议，前来试吃的人络绎不绝。

其实在店里面，其它面条跟普通面馆的价格略贵一点；

再比如很多城市都有第一高楼，为什么大的房产商喜欢盖这种第一高楼呢？其中有个原因就是成为城市房产的标杆，当一栋房子成为城市地标之后，不就马上占领了潜在客户心目中第一的位置吗？

比如你卖女士包包的，你要在店里进几种特别贵的包包，标价为8888元，6688元，3980元。这几款产品就是价值标杆，让客户马上记住你店里的包包档次高，超贵。

可能有人会觉得，这么贵的包包谁买呢？错了，超高价的商品不是为了卖，只是为了树立价值标杆，制定客户的心理价格锚点，这样你再去卖几百元的包包就会变的很容易。

同时超高价还能让客户记住你的店，形成品牌传播。当你的店整个档次很高，其它几百元的包包就很容易卖。

而且，这里还有一个关于人性的心理秘密，就是凡是爱买奢侈品的人，第一不差钱，第二虚荣心强，所以他会到处说你的产品好，以用这个品牌为荣。否则，如果他说买上当了，别人不是要骂他傻B吗？

超高价策略，就是皇帝的新装，当然，运用这个策略要谨慎，一定是你的产品比同类产品的品质要好，否则反而自毁品牌。

虽然超低价也可以快速在客户形成价值标杆的作用，也可以快速占领市场，但是因为利润低，产品的品质就不会好，服务也跟不上。

最后导致客户体验不好品牌就做不长久。

但是，你可以使用免费策略，比如360杀毒，就是通过免费的市场定位，打败了原来的杀毒霸主金山毒霸，卡巴斯基等；

因为用户没有花钱，即使产品品质一般，他们也会给你进行口碑传播。

所以，关于价格定位，要么超高价，要么免费，千万别掉进超低价的陷阱。

而且产品定位你还要设计三三制原则，三分之一客户不赚钱，三分之一客户微利，三分之一客户暴利。

1、低价产品，这个是为了获取流量是不赚钱的，有时候甚至免费。

2、信任产品，这个是微利产品，是让客户感到物超所值，建立信任的。

3、暴力产品，这个利润比较高，是真正赚钱的产品。

今天就分享到这里，我是王健松，传统企业转型盈利顾问，帮企业实现轻资产运营，利润倍增。