台湾月子照护模式探秘，直营店实现盈利的敦南真爱是这样做的【月子中心系列】
总数接近400家，这是全台湾月子中心的数量。数字背后是大量医生、护士、地产商等在内的月子中心从业者。纯粹的医疗照护、精细的月子餐、标准化的运营和管理体系，这是台湾月子中心的典型特征。
台北，是台湾的月子中心集聚地。敦南真爱2008年在台北敦化南路开了第一家月子中心，随后又在新北市汐止和台中市开设3家直营店。敦南真爱连续2届获得由台湾相关部门评定的产后护理之家优等奖，是月子会所行业服务九大标准的建立者，在台湾有行业“督导”之称。
2011年，敦南真爱正式进入内陆。2016年7月，选择了知名母婴垂直媒体妈妈网作为合作伙伴，目前完成5家直营店，34家加盟店布局。
作为一家台湾的月子中心，敦南真爱如何进行运营、目前的发展状况如何？动脉网采访了敦南真爱总经理林森一以及营销总监陈丹萍。
医疗级标准化管理和台式月子餐，台湾月子中心两大优势
台湾的月子中心有直属监管机构，因此不仅在照护要求上依据医疗级别进行规范，并且在硬件设计、运营方式、人员配置上也形成了统一的行业标准。月子中心大多采取集体照护模式，照护人员以护士为主，没有月嫂从业人员。
护理人员在给新生儿洗澡
相较于台湾月子中心的标准化和统一化，由于月子中心本身的服务属性定位，内陆目前没有统一的标准，各家月子中心没有办法得到合适的指导，然后各自发展自己的标准。
对于台湾和内陆月子中心的差异，林森一说：“除了拥有台湾标准、专业的医疗照护模式之外，可能最大的差异就是月子餐。”
“我们特别强调月子餐并不是单纯吃名贵的食材就可以达到目标，而是让宝宝和妈妈得到最好的营养照顾，妈妈有足够的母乳但是又不能发胖。因此敦南真爱的月子餐制作，严格按照营养师的营养搭配及热量要求，烹制原则也严格依照少油、少盐、高蛋白和高纤维的标准。”
标准的台式月子餐
此外，按照台湾古方配置，具有浓厚台湾特色的养生药膳包，也是月子餐的重要组成部分。原料多选择温和、益气、补血的药材，经过精心配置，将药膳融入汤品，帮助妈妈更快恢复。
当然，太过纯粹的台式月子餐食也会有“水土不服”的情况，比如北方注重面食、西北地区重咸重辣。基于此，敦南真爱在做月子餐规划的时候，会针对当地消费者的口味做一些调整，在口感上更迎合当地妈妈的饮食习惯。
合作妈妈网优势互补，推行标准化照护流程
妈妈网是中国为数不多拥有庞大体量的母婴垂直媒体，而且这些用户绝大部分都是孕妇以及三岁以下宝宝的妈妈，这部分人的需求很多是没有被满足的，比如月子照护、产后修复、新生儿教育以及心理健康等。
林森一表示：“妈妈网在用户、传播、以及专业运营人员资源上有优势，通过妈妈网渠道，可以更快速让更多的妈妈了解台湾敦南真爱月子会所医疗照护的优势。不过敦南真爱依然是独立经营，彼此有一些投资关系。”
用敦南真爱营销总监陈丹萍的话来说，“2016年年初的时候，月子中心还是一片蓝海，但是现在竞争已经非常激烈。大家比拼的已经不是装修有多漂亮、概念有多新颖，已经进入到品牌拥有的资源和资本的角逐。”
相较于以前那种8-10间房、投入很少的社区夫妻店，月子中心已经进入到一个高维去打低维的阶段。拥有更具规模的实体运作经验，更专业高端的管理人才和更丰富资源的月子中心，将逐渐取代零散、随意和单纯追逐暴利的旧有模式。
虽然目前内陆的月子会所还未纳入医疗体系，本质仍是服务行业，但随着市场的快速发展，未来必将成为更规范、专业性要求更高的行业。
“现在已经不是孕妇生完孩子，在月子中心住28天，吃好睡好就行了，其实中间涉及到很多跟专业医疗相关的服务。敦南真爱正是满足了这样的专业需求。”陈丹萍说。
记者了解到敦南真爱在医生配置、专业的照护以及感染控制管理上面，有自己独有的标准，甚至包括每一家店早期的设计，都是非常严格的。
医疗级托婴室
无论在产妇、新生儿、月子餐还是管理运营，四大板块都有自己的成熟模型。“因为按照标准去复制的话，首先安全性很高，管理会更加的流程化，同时规模扩大起来也会毫不费力。”陈丹萍认为。
在敦南真爱，通过市场渠道接触到孕妇算起，就是服务的开始。“哪怕妈妈参观之后并没有立刻签约，我们还是会持续跟她保持联系，邀请免费参加产前的讲座等。签单客户通常在医院生产完3-5天，就来到月子中心。”林森一说。
孕期瑜伽课程
在敦南真爱月子中心，前三天会加强对妈妈的乳房护理，进行26项检查。一般这段时间，妈妈会有乳腺炎或者是泌乳不顺的现象，大部分人在医院没有得到好的乳房护理，如果遇到问题，会及时进行乳房按摩。
每天会依照台式的照护标准，由专业的照护人员给每一位妈妈和宝宝做身体评估。
敦南真爱所有的照护人员都是护士，医生比如小儿科医生、妇产科医生在月子会所里扮演的并不是一个核心的角色，因为医生主要是用于诊断和巡诊，一个月子中心配置1-2名，通常可以完成目标。
林森一介绍敦南真爱的服务时间和具体项目：“我们在前一周，黄疸指数上会持续做，原则上前几天婴儿的黄疸指数检查，2个小时要做一次、黄疸指数过高，超过15，即护送医院。每2个小时换一次尿片。妈妈每周有1次的妇产科医师，宝宝每周有2次小儿医师做巡回医疗检查。这些都是标准的SOP。”
宝宝黄疸检查
记者了解到，配合妈妈教室，月子中心每周有若干次的培训课，比如宝宝的抚触和宝宝游泳。
敦南真爱还有独立开发的ERP系统，针对投资者、妈妈群体和工作人员，都有匹配的功能。这不只是一个咨询管理系统，更是一个交流的平台，通过这个系统提供妈妈更多的医疗知识。
盈利的三大痛点：房租、营销和装修成本
每个月子会所想要盈利，都需要解决高房租、高营销成本以及在装修成本控制的问题。
“这三个问题，是直接决定月子会所能否获利的主要原因。目前敦南真爱的直营店都是属于盈利状况。”林森一透露。
高房租一定要高客单价和高销售量来搭配，但是如果说进入一个属于过分竞争的市场，盈利就比较辛苦了。低房租以及低收费也可以赚钱，但切入市场的时机点很重要。
在定价标准上，林森一认为不仅要考虑服务的内容跟成本，更需要考虑市场的竞争，定价绝对不能不考虑市场因素。
营销上，敦南真爱主要通过百度、新媒体，还有妈妈网等母婴媒体。
敦南真爱月子中心大部分是属于酒店式，租用酒店楼层，也有独栋式，尤其是直营店。“基本上，我们并没有固定为哪一种模式，酒店或者独栋，因地制宜，原则上采取提供妈妈最好服务的方式来进行。”
目前敦南真爱没有采用完全统一的装修风格，有统一的VI识别系统，会朝着当地消费者喜欢的装修风格进行调整，“因为南北差异是挺大的。北方比较喜欢高大上型，南方比较流行的简约清爽型的。”
直营和加盟模式，直营店已经实现盈利
敦南真爱有直营店和加盟店两种模式，加盟也拥有目前主流的品牌加盟、委托管理和技术加盟三种方式。
“社区型的单店，运营、护理以及月子餐等都比较差，也缺乏长期稳定的团队，资源非常薄弱。公立的妇产医院，资源稀少，本身也比较缺乏服务精神。目前敦南真爱理想的模式还是稳定提供医疗级照护的连锁体系。”林森一对月子中心未来发展定了一个调性。
在选择加盟商之后，敦南真爱会有专门的店面督导、运营督导、护理督导以及营销推广督导，帮助加盟商进行评估、筹备和运营。主要体现在以下几个具体细则：
第一，运营目标规划。包括市场规模调查、同业竞争调查、设定市场定位；
第二，硬件架构设立。包括空间规划、硬体装潢、工程验收以及软硬件购置建议；
第三，运营指导与训练计划。包括运营指标订立、护理、客服、房务人员培训、月子餐烹调指导以及日常营运辅导；
第四，开业后运营辅导，甚至开张后的一个季度里，都会派出督导进行一些指导。
至于选择加盟商的标准，陈丹萍说：“不管是有医院的资源、照护的资源、渠道资源、当地传播资源、物业资源，或者有资金，这些都有可能。月子会所行业的投资者，实力已经越来越强了。”
在运营上，敦南真爱一方面是尽可能轻资本去运营，另一方面通过加盟的模式把品牌和营收做好。加盟和直营店服务上保持同一水准，快速扩大规模和影响力。
敦南真爱总部在广州，目前直营店珠三角比较多，将来希望能够将加盟店扩展到全国各地，这也是可期许的愿景。
文|高道龙
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