【营销干货】数据对客户管理、销售有何意义？如何建立数据驱动型团队 ？

传统的销售人员在对潜在客户跟进的过程中，基于个人判断自行选择与潜在客户进行对话。有关每个潜在客户的兴趣，确定他们是否是一个理想的客户，考验并依赖销售个人认知与判断能力。然而近年来，企业需要考虑的因素增多，他们需要根据市场变化、竞争对手的活动、客户的喜好和在公司内的活动做出销售跟进决策。越来越多的数据和技术需要应用到销售活动与客户管理之中，这不仅改变了营销与销售团队的思维，也促使着越来越多的团队建立数据驱动型的团队。

一、数据驱动型团队对企业营销销售的助力

利用数据来驱动团队是一种新型的管理方法，它的定义是这样的：数据驱动型团队收集相应的数据并使用特定的指标，为所有销售决策提供有效信息，达到从潜在客户到内部人员的有效管理，并减少相应成本。通过用户数据的分析与使用，可以为团队快速筛选出那些不理想或对产品不感兴趣的客户，提取那些具有高价值意义的潜客，帮助销售代表提高工作效率。数据调查显示，实施数据驱动方法团队的利润比不实施这种方法团队的利润平均高出6%。

二、数据驱动型团队应该跟踪的数据类型有哪些

要想建立数据驱动型团队，首先需要追踪以下这些数据：

关于销售：

1.不同时间段的销售总额

2.不同线索来源的销售情况及收入

3.不同产品的销售情况及收入

5.不同产品种类的市场渗透率

6.以往活动的销售额及同比增长情况

7.来自新业务的收入情况

8.客户的平均价值

9.净推广收益

10.因竞争而损失的销售数量及收入

11.不同地区、市场的销售情况及收入

关于营销：

1.  不同渠道潜客来源数量与投放产出比例

2.  不同渠道潜客质量与转化时长

3.  不同潜客过往消费记录、行为路径

4.  潜客用户画像数据

以上这些数据的收集是建立数据驱动型团队的第一步，接下来的篇幅将重点介绍如何建立数据驱动型的团队。

三、如何建立数据驱动的销售团队

1.目标和任务保持一致

一个以数据为导向的销售团队在任何方面都是一致的，比如从大目标到日常小目标。这种一致性需要销售经理与内部成员进行沟通并监督这种一致性计划的执行。此外，与整个销售团队一起制定这些目标也是一种很好的做法。

这个过程涉及了上面讨论的关于使用哪些销售数据的内容。它们有助于确定你的销售团队正在追求什么目标，什么数据可以帮助你实现这些目标，以及每个团队成员需要做什么才能与你的追求保持一致。

2.建立并遵循销售流程

数据驱动的销售团队遵循这样一个独特的销售流程：为得到一个新客户做一系列重复的行动。这样的流程可以让你看到你的销售方法中哪些部分有效，哪些部分无效。通过重复相同的行动，并记录下在哪些地方可以纳入和跟踪新的KPI和销售数据。当销售流程需要进行改变或更新时，销售团队则需要慢慢地进行，一次尽量修改一个。这样的频率可以让团队习惯这种变化，并让清楚地看到这种变化对整体销售流程是有利还是有害。

3.利用现有数据为战略作支持

一个以数据为导向的销售团队不仅会使用新数据，还会利用他们曾经已经收集到的任何数据。合理利用现有阶段所有的数据，可以为企业打造十分重要的战略。比如哈雷戴维森公司将旧数据进行整理分析，并相应的改进了销售方法，这种做法将销售额提高了近3000%。在深入研究一个新的数据工具之前，先对任何现有的销售数据做一些分析，比如关于过去买家和潜在客户的信息，以及如何利用这些数据为新的决策或策略提供支持。

4.学会使用CRM数据库

一个数据驱动的销售团队与客户关系管理（CRM）工具应该紧密合作，因为CRM数据库是非常有价值的，CRM不仅可以跟踪所有潜在客户和客户的活动，甚至还能自动完成一些琐碎的任务，如电子邮件跟进和联系人更新。

5.追踪潜在客户行为

一个以数据为导向的团队应该重视每一次与潜在客户的互动。无论潜在客户从未回应还是最终成为了客户，每一次互动都能为您的销售团队提供有价值的数据和洞察力。

潜客行为与互动可以告诉你一些重要的信息：

a.产品前景在哪里？

b.如何使销售代表第一时间联系客户？

c.销售代表是如何与客户联系，他们使用了什么形式的沟通方式？

你还可以跟踪特定潜在客户的生命周期，通过收集每个可以成为潜在客户的基础数据和兴趣爱好信息，以进一步建立并完善你的买家角色。

6.信息共享，及时沟通

一个以数据为导向的团队会相互分享最佳的实践方法与成果。也许你的一个员工已经学会了使用销售数据的新方法，也许另一个员工代表发现了另一种新的方法。无论如何，你的团队应该总是在谈论他们的最佳实践方法和不太行得通的方法。你可以通过全体会议或通过经理和代表之间的一对一交谈分享这些信息。这不仅可以加强士气，作为辅导和培训的手段，而且还可以帮助团队不断地更新数据及如何使用数据的方法。

正如文章开头所说，在团队中，直觉已经不再是主导，使用数据配合行动才是新的主流。数据驱动的团队不仅可以为您的组织节省时间、精力和金钱，还可以调整团队构架，简化您的客户管理与服务流程，从而最大限度地提高收入和业务影响。以上就是关于数据对企业客户管理、营销销售有何重要意义，以及企业如何建立数据驱动型团队的相关分享。更多企业营销及数据运营策略，查看下方信息栏，一起学习！