起步便受国内大厂青睐，出海韩国收获月流水1500万，这款SLG如何做到？

一款SLG出海韩国市场都该注意什么？按品类收入来划分，SLG一直在出海大军中扮演着相当抢眼的角色。具体来看，它又分成两派，一方面，包括《列王的纷争》《王国纪元》等产品走了一条出口转内销的路线，即得到海外市场的验证后再布局国内；另一方面，近两年经过国内市场验证的SLG也在尝试出海，将成功的经验带到国外，比如此前由网易代理发行的《汉王纷争》便是一个典型。对于这样一款产品，多数从业者或许并不陌生。2017年11月，《汉王纷争》率先上线国内市场，在竞争白热化的SLG战场中拿到了属于自己的一杯羹。随后在2018年3月，游戏紧锣密鼓地上线了韩国版《三国志Black Label》，初期月流水达到了1500万元，并成为同年度韩国市场收入最好的SLG手游之一。成绩背后，研发商亿迅游戏主导了《汉王纷争》在海外的一系列布局，为此他们与韩国本土发行商YJM Games合作将游戏推向了当地市场。那么从国内到海外，他们如何做出这一步的转变？为什么选择韩国市场和YJM Games？中小团队出海又该注意什么？国内迈出第一步，随即出海瞄准韩国市场推出《汉王纷争》之前，亿迅游戏其实走过一小段弯路。在手游市场高速发展的流量红利期，他们曾冒险地跟风去研发，但事与愿违。作为一家中小团队，他们决定把找寻市场的潜在机会，并结合自身能力做突破放在研发第一位。SLG手游《汉王纷争》便是团队立项的下一款游戏。Alpha版本时，游戏便得到了网易的认可，经历了总共两年多研发调优后，游戏正式上线。在大厂的资源助推下，游戏很快获得了集中的曝光和前中期的大量用户。和以往相对慢热的SLG相比，它似乎算个异类。究其原因，产品立项起到了一定的效果。他们更注重策略时的自由度，为此加入“自由行军”的设计，玩家可随时改变路线、变更目的地，每次操作如同在广阔的“棋盘”上移动自己的“棋子”。由此延伸出来的虚虚实实、尔虞我诈则让局内者的决策更关键，战斗本身更具看点。一定程度上，这种打破品类固有模式的设计，成为了讨喜玩家的资本。更重要的是，这种创新不分国界，放在海外市场也同样适用。

除此之外，《汉王纷争》增加了奇遇系统，以加深三国世界观下的人物羁绊，同时增加武将任务系统、神兵线等玩法，让玩家明确自己的目标（结盟、发育、战斗），即便是没有了系统的引导也有事可做。作为发行方的网易则从泛用户的角度给出了迭代意见，为此，游戏随后的版本迭代也瞄向了非SLG核心用户，如RPG、卡牌、ARPG玩家等。从2018年国内市场的表现来看，《汉王纷争》的新增做到了150多万，ARPPU能达到240-280元的量级。与之同步进行的，是游戏在韩国市场上的出海探索。亿迅游戏认为，现阶段海外市场已经被COK系游戏培养成熟，这给游戏2018年出海提供了可能。而韩国是四大游戏市场之一，且地理位置相近，对三国题材文化有一定的认同感。值得一提的是，这个赛道正吸引着国内出海发行商蜂拥而至，据IGAworks统计的2018上半年韩国市场收入Top 5中国发行商名单显示，有4家公司的核心产品都是SLG，预示着早期的产品输出打开了市场局面，不少当地用户得到了SLG的洗礼，习惯了大型RPG的他们会投入精力到SLG中并为其付费。

这也是他们决定进入韩国市场的契机。接下来的选择便在于，到底是交给国内出海发行商，还是找一家本土发行商建立合作？最终，亿迅游戏选择了后者。“YJM是韩国本土发行商和上市企业，具备比较丰厚的本土发行资源，这也是我们所看重的，”亿迅游戏联合创始人周竞争表示。那么YJM又是什么来头？资料显示，YJM Games法人代表闵镛在有着非常丰富的从业经验，曾参与运营《疯狂坦克2》、《冒险岛》、《地下城与勇士》等游戏。在面对韩国本地的市场和用户时，他们的经验更为丰富。上线初期月流水1500万元，他们如何打进韩国市场？《汉王纷争》的韩国区版本命名为《三国志Black Label》，并于2018年3月26日上线。上线初期，游戏月流水达到了1500万元，后续也能稳定在700万元左右。整个2018年，《三国志Black Label》能够跻身韩国市场收入最好的SLG手游之列。

但众所周知，SLG品类本身走入新市场时很难有高开之势，因此获取第一波用户并不容易。作为解决办法，一方面亿迅游戏要求项目组先针对韩国市场把本地化内容铺好，另一方面YJM Games将其以更高逼格的三国志手游形象进行包装推广，投放到公交地铁、娱乐商场、电视网络等全方位场景，辅以邀请当地人气明星作为代言人同步造势，于是在1-2月前期导入了可观数量的用户。

初期的调研中，他们发现韩国玩家玩一款SLG更看重集体荣誉。特别是当自己的付出能够作用于整个联盟时，这种成就感会很强；相反，如果联盟失利了，即便个人实力再强也很难有成就感。其次，高端玩家往往会在“帮助引导玩家并得到称赞”的过程中乐此不疲，而要让这种氛围存在，就需要中小R玩家填补上来，他们的数量必须维持在一定程度才能让整个用户体系保持平衡运转。因此为了让这些玩家的留存，如何考虑运营活动就需要花费更大的心思。经历第一波曝光，用户加入游戏后，这种本地化工作也就划分地更细了。比如韩国玩家晚上娱乐黄金时间在9点左右，比国内略晚，那么类似盟战等大型PVP活动就需要适当滞后调整；另外在战斗习惯上，韩国本土玩家更为硬核，战争型玩家较多，因此游戏基于玩家对战斗损耗的接受程度、盟战的频率、时长等环节做了大量的优化；包括在审美方面，韩中两国玩家审美差距很大，宣传素材则更依靠发行商的引导帮助；同时还要考虑到翻译时是否满足了“信雅达”，避免因为文化上的差异而词不达意；最后，韩国玩家相当看重隐私，那么一些保护措施也需要提高优先级。类似的工作持续至今已有1个年头。亿迅游戏联合创始人周竞争提到，《汉王纷争》出海韩国这一年买量、营销方面的成本投入超过2000万人民币，而在本地化、版本迭代方面的研运成本则难以用数字来衡量。虽然1年的运营时间不算长，但周竞争认为《三国志Black Label》的游戏内生态已相对稳定，营收体系比较完整，进入了成熟期。在未来，游戏的主要目标以版本迭代为核心，做好用户运营。结语对于那些走出国门，准备打开新市场的出海产品来说，准确地把控当地用户调性一直是需要练成的基本功。或许一些在国内不被看好的推广素材、营销思路，或者其它类型的产品理念，放在出海的浪潮中反倒能很好地与玩家匹配。当然除了产品，市场也是成功的因素之一。在国内做出成绩后迅速把视线转移到海外，亿迅游戏和《汉王纷争》赶在红海市场来临前抓住了这样的一个机会。如果再晚一步入局韩国市场，可能胜算就要小很多。App Annie数据指出，韩国市场总量增长率从2017年上半年时的同比增长66%降至2018年同期的15%，留给后入局者的空间更加收窄。亿迅游戏方面表示，未来的产品将不局限于韩国市场，而会从立项阶段就定位在全球市场之上。“用户新增成本、用户质量更平衡了，而且不同国家的玩家同服作战，交互的欲望会更强烈。”周竞争这样谈到。而这条路是否能像出海韩国这样顺利，则需要时间和市场来加以考量了。