盒马：向商品要流量，向供应链要效率
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2020.12.4
by: 零售圈
如果说现在还有哪个传统商超敢于或者打算宣布免除供应商的“进场费、条码费、节庆费”等渠道费用，这可能依然是行业地震式的颠覆了，但敢做的寥寥无几，这些“后台费用”带来的“后台毛利率”大约5%-10%，没人愿意舍去这块肥肉。
早在2018年的盒马供应商大会上，盒马就公开宣布“重构新零供关系”，免除供应商“进场费、条码费、节庆费”等渠道费用。
时隔三年，2020年的新零供大会上，盒马商品采销全国总经理赵家钰在接受《零售圈》等媒体专访时表示，盒马免除供应商的渠道费用，是一种“向商品要流量，向供应链要效率”的经营策略，在回归商品力这件事情商，盒马正在打造“快时尚”的商品体系。
快时尚、跨界、国潮
用“快时尚”的思维去打造盒马的商品体系，是盒马目前正在做的关于商品力创新的工作之一。这与一些服饰零售快时尚品牌，像ZARA、优衣库的概念一致，但打法还是有些区别。盒马的快时尚分为“快”和“时尚”。
商业地产玩业态，百货商场玩品牌，卖场超市玩商品，对盒马来说，打造快时尚的商品体系，正在给消费者带来全新的消费体验。通过“快时尚”的商品体系打造，盒马一方面让上游生产商、供应商的商品能够以最快的开发速度，最好的品牌形象来到零售终端，另一方面盒马通过对消费者的了解和市场的洞察，快速将目标消费群体需要的商品以最快的速度呈现给他们。
关于快时尚的“快”：传统消费品（含超市自有品牌新品开发）的一般开发周期为18-24个月，而盒马新品的开发周期平均是6个月，是传统的三分之一，这种快基于两个原因：
第一，盒马的数据体系做服务支撑：通过盒马数据体系快速找到市场的热点，找出消费者对货品和趋势的需求，然后盒马的研发、生产和供应体系第一时间呈现到零售终端，与消费者见面。
第二，盒马研发人员沉淀的技能和经验以及模块化的工作链路。相比很多传统消费品或者传统超市自有品牌开发，盒马是基于“消费者需求”主动研发产品，是时尚产品的引领者，而不是同行做什么，去研发什么，也不是行业做什么，去研发什么，而是基于研发人员对于消费需求的理解，判读来提前研发，引领消费时尚。
关于快时尚的“时尚”：为什么盒马会和喜茶联名做青团？为什么盒马会和奈雪联名做粽子？为什么盒马会推出传统手工空心挂面？这里不仅仅有网络当红的喜茶和奈雪，还有网红国潮的张爷爷手工艺空心挂面。将国潮、跨界、时尚元素要么“糅合”调制，要么“单例”精耕细作，让盒马的商品具有独特的“时尚性”，这也是盒马自有品牌的目标“只有盒马有”，搭建“快时尚”商品体系后，盒马的自有品牌不仅仅是“只有盒马有”，更是“具有盒马特色”。这也是友商无法企及的商品力。
而这种“快时尚”商品力的打造，主要基于以下三个方面：
第一，洞察用户需求，以需求定产品。这个似乎和时尚不太沾边的能力，却是一个核心能力，基于盒马和淘系的大数据能力，盒马能够精准捕捉消费者的时尚消费需求。这也是盒马基于消费者需求反向开发商品的能力体现。
第二，新零供合作关系，买手制的采销体系。“三观一致”是盒马找合作商的标准，像找爱人一样找基地是盒马买手制的原则。正是因为这样的标准和原则，吸引了一群与盒马同样具有“时尚基因”的品牌商，与盒马开发“快时尚”概念商品的理念一拍即合，大大缩短了谈判周期和合作障碍。
第三，供应链“管道”能力。从生产端、供应端到零售终端，盒马已经在全国建立了冷链物流网络，有3个产地冷链仓，6个销地鲜活暂养仓，41个销地常温和冷链仓，16个销地加工中心；截至9月30日，同时盒马门店数达到222家，主要分布在一、二线城市，年活跃消费者超过了2600万。这些为盒马从新品调研，研发，生产，配送，到上架提供了全程高速的运转和展示通道，成为盒马自己的商品周转“高速公路”。
三年磨一剑，自有品牌驱动
从“新零供”到“商品力”
如果说盒马2018年的新零供大会是满足“供应商对美好零供关系的向往”的话，那么盒马2020年新零供大会就是进一步满足“消费者对美好商品供应向往”的需求。从供应商到消费者，盒马作为零售商，解决了上游新零供的关系，从下游解决了新消费需求，成为连接产品端和消费端的纽带。截止到2020年6月，盒马商品直采集地555个，自有品牌和独家定制SKU数量超过1000个，进口商品比例超过30%，过去12个月新引进商品品牌数量6000多个。
今年是盒马成立的5周年，也是盒马新零供大会的第三年，从最早的探索模式，引领方向，到现在回归商品，打造快时尚商品供应链体系，盒马走过了很长的路。
进场费、促销费、新品费等传统零售行业名目繁多的渠道费用被盒马宣布免除，引发行业的地震式反响。打造买手制新零供关系。
近三分之一的生鲜商品来自战略合作的基地，品类覆盖果蔬、肉禽蛋、海鲜水产等几大品类
初步形成盒马自有品牌体系，盒马蓝标、盒马工坊、盒马日日鲜等品牌已深入消费者心中。
基于盒马简称的有机蔬菜直采合作基地，通过订单模式稳定了生产和供应，同时加大重点品类的规模化种植，提升产品成本竞争力。搭建了30独家有机菜基地，SKU数量达到120家，有机蔬菜飞入寻常百姓家。
围绕“好吃”和“健康”，成立3R事业部，3R=Ready to cook, Ready to heat, Ready to eat
在盒马有机蔬菜的前期成功探索之后，盒马继续加大了“健康商品”的开发力度，针对性的推出了“零”系列，首批商品包含0催熟、0抗生素、0人工激素、0化学农药四个分类。
盒马工坊是首个融合了熟食、半成品、面点、时令点心这四大品类的鲜食品牌。目前在盒马工坊的1300多款商品中，约60%由盒马自主研发，其余是与全国各地的餐饮、食品企业实现共创。
回归商品力，聚焦自有品牌，打造快时尚的盒马商品体系，向商品要流量，向供应链要效率。盒马新零供进入3.0版本。
从新零供关系到快时尚商品体系打造，盒马仅仅用了不到3年时间。在商超的竞争中，商品是竞争的核心，而要解决商品竞争的问题，首先得解决供应商与零售商的关系。传统超市都是一种“联营”、“购销”、“经销”的合作模式，从本质上讲，因为“账期”、“渠道费用”商品的供应和商品的品类基本固化，各大超市基本上是一种“供什么卖什么”的状态，采购的选择权相对较低，价格体系管控相对较难，产品差异化几乎很难做到特色化。在解决了零供关系后，盒马回归商品力，聚焦自有品牌，从打造“只有盒马有”的自有品牌商品体系，到“具有盒马特色”的快时尚商品体系，本质上是一种差异化竞争的手段。目前来说，这种差异化不论从商品的品类选择，商品的更新周期，商品的独有特色，盒马都是走在行业前列。快时尚的经营策略，更是让友商的“模仿”望尘莫及。
向商品要流量，向供应链要效率
进场费、促销费、新品费等渠道费用（行业称为后台毛利），行业里这个后台毛利率一般有5-10%左右，那么盒马免除供应商这些后台费用之后，对盒马的综合毛利率有没有影响。在回答《零售圈》关于盒马免除渠道费对盒马综合毛利问题影响时，其商品采销全国总经理赵家钰用“向商品要流量，向供应链要效率”回答了这个问题的本质。
这里重点的是商品的流量，和供应链的效率，不论是商品的流量和供应链的效率，回归到一点就是商品的“周转和动销”。
毛利和毛利率是两个不同的概念，一个单品销量100万，毛利率25%，毛利是25万，一个单品销量1000万，毛利率是15%，毛利是150万。所以毛利率不是问题，而高流量商品带来的毛利才是，相比低毛利率带来的150万的毛利来说，高毛利率25%带来25万的毛利就显得十分不值得一提。因为只有商品的“流量”大了，销量上去了，周转快了，才能带来真正的毛利，而不是通过人为因素导致的虚高毛利率。
让好商品进入盒马系统，不是被渠道费拒之门外，不是用“渠道费”烧钱烧出销量的产品才是好产品。在中国的商品流通体系中，很多中小企业，特别那些“有情怀”，“有理想”的好产品，由于高昂的“渠道费”被拒之大流通市场之外，不能与消费者见面，即使花费高昂的“渠道费”进入主流商场，因本身的高成本加上“渠道费”带来的高额成本，价格体系很难制定，也很难在同类品牌中有“价格”竞争优势。这让这些好品品质商品的中小企业在这样的竞争环境下容易被淘汰出局，没有让商品和消费者接触的机会。
回归商品力，聚焦自有品牌，打造快时尚商品体系，盒马的经营策略是向供应链要效率，从研发、生产、物流到配送，商品达到零售终端的效率被数字化，科技化的手段大大提高了，对于前段的营运来说，是一种正向促进作用。
第一、商品的损耗大幅降低，特别对于生鲜、冷冻冷藏商品来说，供应链效率就是商品“生命”保鲜率，对零售商来说是降低损耗，对消费者来说是新鲜消费体验。
第二、商品的物流周转加快，缺货率降低，进而促进商品销售。
第三、商品的产品更新速度加快，新品面世时间缩短，体现到终端的是消费者的新品触达几率增大，对消费者的新鲜，新奇的购物需求有一定的促进作用，文中有提到，盒马的新品开发周期平均6个月，是传统行业的三分之一时间。
第四、物流成本降低，通过数字化的供应链物流体系，让物流成本不仅仅在人力上降低，更在商品流转的协同上达到一个科学化的分配过程，让每一个商品不走一条弯路。
回归商品力，聚焦自有品牌，盒马体系目前的自有品牌占比超过20%，盒马X会员店的自有品牌SKU则高达50%左右，这正是盒马快时尚商品体系打造的产物。而打造快时尚商品体系的核心则是：向商品要流量，向供应链要效率。
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