谁说直播非得上网红？这五大玩法也能把货卖爆

直播作为一种近一段时间里被商家广泛应用的新型营销工具，其营销的本质并没有改变，无非是促进商品转化，展示产品的魅力，但是具体该用哪种方式就有讲究了。

作者 | 朱梦忆

编辑 | 方菁

化妆、下厨、上山抓鸡；请明星、请达人、或者直接来场真人秀….眼下，电商卖家们正使出各种花式套路，进入移动互联网直播间，取一瓢风口下的红利。在618天猫粉丝狂欢节来临之际，直播也成了炙手可热的营销玩法。

这样的现象并不无道理，相较于传统线上的产品图文解说，视频直播能够传递更多更全面的商品信息，帮助消费者更快作出购物决策。对比传统的电视购物，互联网实时直播的及时互动性，给商家的玩法拓展了巨大的空间。

直播作为一种近一段时间里被商家广泛应用的新型营销工具，其营销的本质并没有改变，无非是促进商品转化，那么在一段直播视频里，展示产品的魅力是直播的主要任务，但是具体该用哪种方式就有讲究了。

专业化导向——内行讲得出硬道理

主要特点：商品多是标品，并具有一定的专业度，如美妆、母婴、数码等

可选类型：达人直播、产品测评、专家讲座等

典型案例：韩国美妆脱口秀直播

不同的商品有不同的卖法，但是对于具备一定专业度的标品来说，请一个达人来进行专业有说服力的推荐就显得更有效，屡试不爽对的就是美妆和数码领域。

美妆小二米提提到：用户关注一个彩妆产品的视频，很大一部分意图是想学到一些化妆技巧，找一些专业领域的彩妆老师和达人来做直播，面向用户来说是一种比较直接的方式。

专业的回答更有信服力，在直播中推荐的产品更容易为消费者所接受，配合直播的实时互动，实时下单特性，更有助于提升转化。另一方面专业的内容可以塑造可靠的品牌形象，提升品牌在消费者心中的信赖。

韩国时尚脱口秀节目Get it beauty在今年和天猫直播合作，在猫客上直播韩国彩妆老师郑宣茉化妆教程。在直播中，郑宣茉一边给模特上妆，一边介绍每一款产品的质地、优点、用法以及适合的肤质。于此同时，观众对自己的肤质和产品有任何问题，都可以对老师进行提问。比如在化妆直播时，老师提到底妆所使用的是jung saem mool粉底液，质地水润适合干性皮肤，于是就有观众提问油性肤质适合什么样的粉底液，这时候老师就可以在回答中为观众推荐产品，由主播在讨论板块发布链接。观众一旦产生了购买的欲望，直接就可以点击链接下单。

同理，母婴行业也存在相同特点，新爸妈们需要一个专业角色的辅导才能心甘情愿消费。

阿里健康小二猫柠表示，母婴、健康类这些与人们的身体健康息息相关，又具有常识科普性的类目，通过名医、专家的讲座直播，可以有效地宣导用户关注品牌。进一步说，母婴、健康本身就是一个需要消费者信赖度的类目，如果有专家、名医和某一领域的意见领袖为商家做讲座，也相当为品牌做了一次背书。

“新生儿有红屁股怎么办？”“如何给孩子做辅食增强营养？”在全棉时代的直播间里，台湾育儿达人楽爸一家开展了一次育儿知识讲座。在直播中，楽爸为大家科普如何使用湿纸巾，告诉大家什么样的材质更适合婴幼儿。在直播中，商家没有直接将产品植入其中做推销，而是一波一波地抛出与婴幼儿产品相关，但是具有很强实用性的内容。据了解，当天品牌主推的婴儿湿巾产品，在直播的一小时内销量翻了三倍之多，整体转化率到达25.4%。

小二猫柠提醒商家注意，在这类直播中如果想要提高转化率，需要注意非常重要的一点是，虽然要避免生硬的植入产品，但是产品要做到和话题相关，否则就会出现关注很火热，转化却不尽人意的情况。

延伸：数码产品测评

“数码产品的消费者看直播，一方面是想要知道一个产品有哪些功能，它的优点在哪里，另一方面会想知道别人是怎么玩这个产品的，比如小米平衡车，普通人就会想看高手如何把它玩的很炫，这也是非常具有趣味性的。”

场景化导向——融入环境的产品更好卖

主要特点：高频使用、和生活强相关的类目较为合适

可选类型：只要将产品植入到具体的场景中都可以

典型案例：麦片品牌直播、欧莱雅素人直播

人人都在提场景化营销，产品的体验也不足以令消费者为之买单，商家必须给用户建立一个适当的场景，以氛围来烘托，打动他内心的情感，买下这件东西便成了顺理成章的事情。事实上，直播手段可以很好的去营造消费场景。

前不久，澳大利亚食品品牌freedomfoods就将镜头对准厨房，邀请澳洲当地的美女健身达人，在天猫直播麦片不一样的吃法。翻炒、焖煮、起锅…..美食达人穿着白色围裙，在一堆财迷油盐酱醋茶中，有条不紊地忙活着，一道道色泽诱人的菜肴逐渐在镜头前完成。相信这样的视频，众人见过不少。

天猫直播小二格策分析，直播做麦片、吃麦片的用意在于，消费者对于食品，最想要了解的是视频的原料和做法。在视频中洋溢着生活气息、活色生香的美食，非常容易激起用户的食欲画面，进而刺激购买欲。在此次直播中，品牌主推麦片产品健康阳光的概念，澳洲本土的健身达人形象非常契合品牌产品想要传达的理念，另一方面体现了澳洲本土的文化，让内融新奇有趣。

食品小二在哲提到，在这场直播中，这位澳洲本土的美女健身达人为观众展示了各种各样的麦片吃法，让用户们大呼惊奇。在很多人眼里，一般来说麦片就是用牛奶冲泡或者煮熟后食用，而在这位健身达人的手中，麦片可以和鸡蛋搭配做成一道炒菜，也可以和冰淇淋混在一起做成冷饮。各种新颖的吃法应接不暇，用户在评论中都纷纷留言原来还可以这样玩。在哲表示，此场直播在当天参与活动的单品类目中拿到了第一名。

由此可见，这样新颖有趣，又充分渗透进生活场景中的直播不失为一种有效的营销手法。

另外，场景化营销的方式，在美妆产品直播中也同样适用。在欧莱雅的一场主题为“素人上戛纳红毯”的直播中，主播在艳阳高照的海滩上为观众介绍防晒霜，在满目明星的戛纳街头讲解时尚妆容，在戛纳红毯化妆间里直播“红毯女王妆”，几天下来，欧莱雅天猫店铺的销量蹭蹭地涨了30倍。

趣味型导向——播一些不常见的吧，会火

主要特点：类目不限，只要你脑洞够大，啥都可以

可选类型：情景剧、奇葩直播

典型案例：抓鸡捕虾、计生用品案例

上山下海 生鲜产品也入镜

让镜头潜入海底，屏幕上环绕着各种水草和海底生物，还有一只只肥美的大龙虾游来游去。用户就捧着手机，眼睁睁看着它们从海底被捕捞上岸。前不久，天猫喵鲜生就做了这么一场澳洲海底捕龙虾的直播。

喵鲜生小二桃夏表示，生鲜产品必经的采摘、捕捞等过程，是消费者平常所不能见到的。而恰恰这些过程能让消费者感到非常新鲜有趣，直播就刚好可以将这些场景生灵活现地呈现在用户眼前。并且基于生鲜产品的季节性，直播可以很好的契合当下季节的热点产品去抓用户的眼球。

在澳洲海底捕龙虾的直播中，恰逢吃龙虾的季节，这么一来就吸引了一大波小龙虾爱好者的关注。并且除了全程直播龙虾从海底捕捞上来的场景之外，异国的海滩和绚丽的海底风景也成为了吸引消费者的亮点。有趣的是，在直播中，捕捞团捞上来一直重大6斤的最大龙虾，喵鲜生直接就玩起了一元拍卖最大龙虾活动，最终这只龙虾以约2400的价格被用户拍下。

“本身生鲜产品的采摘、捕捞之类的过程就是很有趣的，不仅仅是龙虾这类的水产，像水果的采摘呀、上山抓老母鸡呀这类的活动都很适合放进直播。”小二桃夏给出这样的建议。

恋爱游戏 一场买买买的“白日梦”

像这类不按常理出牌，充满新奇趣味的直播也获得了天猫服饰的青睐。5月17日，一场名为《白日梦》的真人秀恋爱游戏，出现在天猫直播。服饰品牌合作方MO&Co.收获了15万次点赞和超过1000万的销售业绩。

《白日梦》是一场以恋爱为基调的真人秀，10个小时全程直播一对情侣的日常。品牌和商品的植入会随着剧情的推进一一露出，当主播打开一个包裹时，里面出现的会是MO&Co.的服装；当主播挽着闺蜜去逛街时，走进的是MO&Co.的店铺。与商品直接植入的方式相比，这种不动声色的品牌露出会减少用户在观看时的违和感。最好玩的一点是，剧情的发展主播会面临着各种选择，下一步的剧情会随着直播的决定而有不同的后续，而每一次选择都会根据用户的反馈来决定。这种将决定权交给用户的方式，有着很强的不确定性不断地吸引着用户观看下一步，并且这样恋爱养成游戏的方式给用户很强的代入感。这样的参与感会在用户消费决策的过程中升温加压，有助于促成最终转化。

大尺度耍心机 计生用品也能秀

在趣味直播的案例分析中，阿里健康小二猫柠提到，计生用品也是适用类目之一。本身计生用品涉及的话题都很敏感，具有很强的挑逗性。无论是前期的遇热还是直播内容，都富有很强的话题性。比如说以十八禁为噱头的海报，两性之间的敏感话题，很容易就勾起用户的好奇心来一窥究竟。