【安信计算机】详尽版！中控技术首次董事长公开调研纪要
1. 介绍环节
中控专注于流程工业，主要希望保证流程工业各类高温高压、易燃易爆场景的安全。工控系统早期被国外一统天下，属于“卡脖子”技术，曾经是中控等厂商产品的10倍，甚至更高，现在基本上达到一致。工业控制系统是工业经济的神经和大脑。公司主要专注于流程工业的厂商，主要可比公司是霍尼韦尔、艾默生、横河电机等。流程工业企业营收占比占工业企业营收中的43%，规模以上企业数量达到5.8万，其中2019年石化行业收入达到12.3万亿。中国很多行业目前还属于工业3.0的阶段，目前增速大概10%，例如医药行业很多还没有实现工业自动化。工业4.0增速达到15%，目前发展趋势很明显。公司DCS+SIS规模将近40000套，DCS市占率达到27%，SIS为24.5%，APC为26%。仪表产品部分入围中石油、中石化。工业软件早些年更多提的是两化融合，之前中控参与了很多的试点示范项目。目前全国化工园区676个，公司在200家园区建立了5S点，实现用户需求快速响应，并获得用户的画像。去年，8个百万量级的烯烃项目，中控中标了7个。中控要实现工业3.0向工业3.0+4.0的转变，并逐步由系统商向解决方案商去转型。
2. 交流环节
问：在工业软件战略思路下，未来3-5年的重点方向，未来业务结构的变化？
公司的两大转型就实现3.0到4.0的转型和从产品到解决方案的转型。4.0要实现智能化，主要各类工业软件的应用，各种对能耗、环保等的需求均需要由软件来解决问题。目前贸易争端等都在倒逼各类生产企业转型，因而公司第一个转型是实现3.0到4.0的转型。第二个转型是实现产品到解决方案的转型，其中以仪表为代表的市场分散度很高，因而如果公司从单独做产品到产品+服务的转型，同样符合客户的需求。
问：如何看公司工业软件产品的竞争力，和对公司发展的助力？
公司最早做工业软件主要的对标对象是ASPEN，并非霍尼韦尔等，通过与产品结合可以让软件有更大的市场。目前很多项目是行业专家在做，我们希望能把工业软件做的更易用化。随着经济的不断推进，这块的需求会越来越大。
问：DCS控制系统追求稳定性，更换周期问题，另一方面APC软件增长和变化，市场容量如何？
DCS行业在石化行业之前用的比较多，例如中石化。之前中石化认为APC很重要，但很多中小企业觉得没有APC也可以很好，但接下去不会是这个样子。最近我们观察到APC的需求变得很多。我们不仅仅是做大的石化项目，还有一些小的化工项目，虽然一个项目只有几百万，但我们也会去做，希望能大范围推广。
问：DCS平台底层与工艺之间的联系，平台化如何？
结合很重要。针对平台，生态一定要有，中控的优势是DCS的市场占有率，我们争取在各类园区都搭建5S店就是希望实现生态的打造。因而，未来的一两年我们不会过分强调人耗的提升，而更多是生态的建设。DCS市场的规模大致是80亿，未来应该短期的天花板在100亿左右，但仪表的规模超过千亿，工业软件同样超过千亿，制造业企业对于能耗都远远超过跨国公司，并且监管也有一些需求，因而这两块是很重要的方向
问：公司是产品和技术驱动的公司，但产品模式以项目交付为主，未来应该要实现转型，是否考虑让工业软件实现订阅等服务模式的转型？
工业软件与通用软件不同，类似salesforce这边SaaS化服务的软件，我们也在去做，当然并不是全部的软件。除此之外，我们正在做工业控制操作系统兰卓。未来企业数字化转型是一个大的方向，如果能有人去打造数字地盘，对公司的发展是很重要的，和今天的Android操作系统一样是开放的。中控有各类工业知识，希望逐步打造更多的工业APP。
问：公司的行业赛道未来的布局大致是什么样的，未来有什么样的跨行业拓展策略?
对于工业来讲，行业know how至关重要，中控积累了20多年的相关经验。正常情况下，公司不会是为了去竞争，就是开辟一个领域，也不会是以价格战去解决问题。比如去年设立的国家油气管道公司，之前这个领域大多数都是国外垄断的，现在有了国产化的投入，目前我们在油气管段一块也在加大投入
问：公司内部的研发是怎样的组织架构体系，有什么样的考量？
公司的研发主要是按市场行业部门来进行划分。针对应用型软件，我们有专门的工业4.0部门。
问：公司在海外市场扩张未来是一个什么样的展望？
我们在海外市场做了十几年，过去的确做的不好，因为是把它当作中国的市场，所以主要做中小项目。目前，我们在中国市场做了大量的大型乙烯项目，未来做项目的能力在提升。目前我们积累了很多行业经验，接下去在海外我们应该更多去走高端项目。
问：公司是怎么把人的经验固化到模型和产品？
这块我们之前做的不是很多，但我们有对工业的理解，在制造业一定是工艺走在最前面，这块我们会逐步去做。
问：自动化行业之前增速比较缓慢，未来是否有一些因素大致整个工控行业有一些快速的增长？公司在产业的竞争地位十分明显，未来逐步拓展是否仍然能保持这种竞争力？
如果将自动化作为通用的工具，未来一定越来越虚，其中DCS大概也就100亿，而PLC大概200亿，如果仅仅是一家自动化公司，空间较为有限。中国流程工业占中国40%的产值，其中化工有12亿产值，如果我们能帮助它提高1个百分点，就能够帮助企业实现很大的盈利。中控不准备做纯粹的DCS公司，而是要做一家工业4.0公司，其中包括先进的工艺、先进的装备和先进的运行，中控主要是做先进的运行。就算80亿市场全给我们，也需要10000人，而项目全做完以后，人怎么办又是一个问题，因而我们要做这种转型。目前海外市场坦白地讲，发达国家很难进去，因而大的石油公司和其他供应商都是你中有我我中有你，而在其他发展中国家中，我们的产品软件更丰富，响应更及时。如果是纯粹的DCS市场，增速像手机一样都会达到天花板，未来一定要做业务转型。现在也有央企和我说，你们的占有率太大了，大概有60%。我们现在不在意这种市占率，更多是去做全球化的竞争。例如之前壳牌和横河有深入合作，即使价格再低也不要中控，就是因为有标准。国内市场容易有价格战，因而我们不知要做DCS，还要做工业软件和服务的转型。
我们持续保持业务快速增长的核心逻辑，首先整个市占率还会保持快速增长，而且和第二名第三名的差距会拉大。另一方面，仪表的空间很大，未来会逐步提升，因为制造业企业希望控制企业也把这块做起来。另一方面，中控在工业软件是没有天花板的，这块不比任何竞争对手差。
问：应收账款逾期比例比较高，原因是什么？
公司预收账款金额也很大，应收账款不到9个亿，公司整体的议价能力还在。应收账款问题是行业特点决定的，一般是先收60%的预收账款，后面40%是项目投运后返回，所以会进入应收账款。
问：工业软件毛利润率较低，未来会如何改善？
毛利润率低主要是计算了人力成本，如果不算人力，约有90%。这块成本中10%是服务器等，其中30%是实施成本。
问：子公司兰卓负责工业软件，未来会如何考虑？
兰卓仅仅是打造工业操作系统，它是开放的，向所有用户和厂商开放，和Android一样。工业软件都是中控自己来做。
问：和利时私有化，未来上市的话是否会对公司形成挤压？
中控没有上市前就和和利时有竞争力，上市与否不会有太大变化
问：公司业务的边界在哪？自动化偏硬件和控制的层面，是否考虑向离散的领域去拓展？
中控主要是在流程工业，但像管道、船舶这种我们会去做。同时，进一步去做4.0层面的拓展。公司大型、重型和小型的PLC做的也很好，但我们的分销渠道体系不如汇川，目前主要是做高端客户为主
问：体外公司较多，褚老师的时间分配？
帮助把握方向是最重要的，具体细节公司管理团队比我强大的多
问：海外发达国家新上项目逐步减少，未来国内市场是否同样会萎缩，这块对公司的影响是怎样的？
未来项目肯定越来越少，但炼油还有1亿吨，后面就没有了，但后来很多小的会淘汰。未来80亿的市场会不会下降我们不好说，但我们希望不会下降。从中控而言，首先DCS的替换周期是10年，10年前跨国公司的市占率是远远高于中控的，而且我们大中小型客户都会去做。
问：公司的阀门和仪表还有很大的空间，但和DCS系统有一定不同，所以更多是制造业，这块我们的竞争优势如何，我们有多大决心，会怎么去做，是否会和第三方合作？
仪表这块和控制系统关系密切，之前招标都是DCS和仪表分开招标。我们也希望他这样，因为这样三大跨国公司优势更明显。未来如果能够整合招标，有一定优势。我们希望以中端仪表为切入点。
问：工业控制产品，公司有没有考虑海外大型石油石化公司，在他们的体系内去做国内业务？
目前，我们在加大力度，已经进入了跨国公司的短名单
问：公司仪表体量较小，目前和竞争对手差距主要在哪几方面，传感器方面大概是什么水平？
仪表传感器这边我们会参与，会持续投入，目前确实有一定距离
问：工业软件市场空间确实很大，但产品属性是否非标程度比较高，是否能做到很好的回报？
工业软件确实都是非标的，即使都是炼油厂，也不完全一场，但如果能增加一些配套服务，也会很不错
问：工业软件协作问题，与兰卓操作系统是否会协同？
公司内部的软件肯定是有协作，不会因为兰卓去破坏掉，底层整体标准化程度是比较高的
问：公司与客户之间的定价是如何进行的，每年运维支出的定价是什么样的状态？
假定10年的生命周期，现在的情况几乎都是一次性的合同，一般是3331付款，运维的付费比例不大。DCS的定价都是由市场的招投标来确定，但目前对价格的敏感度在降低，最近对服务等的收费都是综合来考虑，另外定价主要基于点数
问：公司员工的招聘考核机制？
现在高管浙大也不多了，不完全是浙大的，未来有更多的引进人才
问：公司未来股权流转的考虑？
中控在股权激励上在一开始就在考虑，早年因为受到50-200人的限制，未来一样会加大这一块的力度
问：未来对标ASPEN，准备如何去提高公司业务的毛利润率？
工业软件更多是软的东西，可能更容易做到一些突破，可能不止ASPEN，未来会有更多软件。
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