985毕业生当房产中介？高学历如何卖房子
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导读：从街角斗争到看重服务，房产中介走过无序竞争的“草莽年代”，开始在地产降温的下半场提升品质。
作者 | 第一财经 陆瑶 孙梦凡
“我司正在招聘具有不限经验的储备干部，薪资8-13K。”把简历提交到某线上招聘平台后，亚瑄（化名）收到上海链家某金牌商圈经理的私信。
亚瑄为国内TOP5大学硕士学历，她从未预料到，自己会是房产中介公司招聘的目标群体。“新人招聘的学历要求提升了吗？”几分钟后，链家商圈经理回复称：“是的，现在链家对学历都要求本科及本科以上。”
本科学历以上才能进链家，并非事实，但链家确实正在提高其本科生人员占比。据链家官方数据，截至今年10月份，全国链家经纪人的统招本科生比例达44.4%，截至今年11月，上海链家这一比例已达64.2%。
放到二十年前，中介行业的高学历人才实属“凤毛麟角”。彼时，中介人员鱼龙混杂，吃差价、收看房费、卷款跑路等行为屡见不鲜，北京中大恒基还曾因其董事长刘益良涉黑被捕，一夜之间消失在街头。
从街角斗争到看重服务，房产中介走过无序竞争的“草莽年代”，开始在地产降温的下半场提升品质。行业变革已现苗头，但如何让高学历人才留下来，将中介当做可奋斗的事业，是“链家们”面临的下个难题。
“985”中介小哥不再稀有
随着头部中介公司加大统招本科生比例，《安家》中的“985”中介小哥已不再是这个行业的稀有物种，高学历人才的涌入，正在重塑中介群体的面貌。
据上述链家经理表示，链家正在打造高学历、高专业度、高职业素养和高社区参与度的4.0经纪人队伍。对符合学历要求的新员工，将提供12个月每月8000元底薪，以及脱岗带薪培训、职级衔接训、在岗培训、大区训等各类培训。
“看到薪资和培训条件，我还是挺想考虑一下的。”亚瑄对第一财经记者坦言。与她想法相似的高材生不在少数，在中介中发现“985”“211”学生已不再稀奇。
打开链家APP，在上海地区“在线直选经纪人”的界面，“双一流高效”标签被列在第一位。点击后，界面显示“共找到779个经纪人”，其中包括不少毕业于北京大学、复旦大学、南京大学、华中科技大学、华东师范大学等名校的经纪人。
“过去中介行业靠信息不对称来挣钱，交易技巧很重要；随着信息化程度提升，这一模式已经不成立了，大宗交易固有的决策复杂特性显现出来，高素质人才的优势在越来越复杂的决策需求中得到体现。”有地产行业资深研究人士告诉记者。
链家COO王拥群也对第一财经记者表示，当下，科技为房产中介行业带来了巨大的想象空间，这也是链家招聘大学生的原因，他们更擅长使用新技术，这和链家做顾问型经纪人的目标是一致的。
所谓顾问型经纪人，即不以成交为主要目的，除了通过需求匹配和多边合作机制促成交易外，还要理解客户动因、提供决策建议、做好风险披露等。中性市场观、利他之心、客户思维，是职业型顾问和销售的本质区别。
这显然是理想状态下的中介“画像”。现实情况中，房产中介从业者水平层次不齐，一直为外界所诟病，吃差价、假房源等竞劣逻辑屡禁不止，消费者体验差、门店作业效率低下、竞争层次低，地域性差异也极为明显。
石家庄本地一名链家中介告诉记者，自己在这个行业摸爬滚打多年，以前靠低首付“炒房”，赚了很多钱，在省会能过上较为无忧的生活；现在市场行情不如往年，行业秩序也规范了许多，但从业者素质仍不能保证。
譬如近日，浙江省宁波市北仑区一房产中介人员因将客户信息提供给其他材料商、装修公司拿返点赚取利润，被检察机关以侵犯公民个人信息罪起诉至法院，最终判处有期徒刑三年，缓刑四年，并处罚金6000元。
就上述乱象，空白研究院创始人杨现领博士曾直言，存量市场是最可笑的市场，多年以来，交易效率、消费者体验、经纪人体验都没有很大提升，经纪人每天工作12个小时，大部分都是无效时间，在打游戏、看手机。
链家创始人左晖也心知肚明。“房产经纪行业追逐利益、追求营销技巧的人很多，但讲初心、做服务的人很少。在中国二十年的房产经纪的竞争格局中，大部分经纪公司过多关注房源和客源竞争，忽视了经纪行业本身的服务属性。”
为此，链家在推动“真房源”、“阳光交易”、“安心承诺”等改变后，再次将经纪人作为提升服务的抓手，提升本科生统招比例。同时，在全国范围内提高招聘经纪人的底薪，最低4000元，最高是上海和深圳的8000元。
“留人”和赚钱难题
不过，左晖理想的光芒并没有照进现实。广州一位年资较长的中介人士向第一财经透露，链家说是找招本科生，但目前这个指标并不是硬性的，有没有学历都可以随进随出，流动性大，而且不少文凭都是夜校或者自考所获得，传统本科院校毕业的正规军不会太多。
同时，通过人才结构提升服务品质，是中介行业走向职业化、规范化的信号。但链家首先要解决的，是如何让这批本科生留下来。一项反映职业信心的指标显示，大学生入职链家后，愿意把同学推荐到链家工作的比例不到一半。
对这一现象，曾在链家工作五年的张先生并不意外。“中介行业的业务原理决定其业绩是和客户量、带看量成正比的，本科生起初转化速度慢，开不了单就无法生存，只有在积累3~5年后才会体现出综合素养较高的优势。”
在纪录片《中间人生》中，张永刚在北京航空航天大学拿到硕士学位后，便加入北京房产中介大军。入职后，他却深切体会到学历的“无用”。“实操的时候，连初中生都比不过，学历没有发挥作用，生存压力很大，尊严感和体面感荡然无存。”
面对本科生的“不适应”，王拥群对第一财经记者表示，公司并不期望本科生进来后短期内就能实现突出的业绩，“大学生来了之后没有资源，也不愿意像传统中介那样去打电话、扫马路，短期而言业绩低很正常。”
在链家看来，人才是根本，高素质人才留下后，一定会提升生产力，长期来看回报更多。“链家希望在全面提高底薪保障周期和培训力度之后，流失率能从今年的5~6%进一步下降到3%。”王拥群表示。
不仅在人才方面，链家在社区公益服务上也加大“砸钱”的力度。譬如，链家内部的一份报告显示，光免费应急打印服务一项，2019年链家所有门店为社区居民提供的打印消耗纸张就超过3000万张。
而人才和服务投入，会无形中加大链家的资金压力。“一个本科生经纪人底薪8000元，年薪以10万元计算，如果一年完成10万的业绩，相当于100%的佣金收入比，再加上各级别管理层提成，公司就是亏钱的。”张先生称。
据其经验，本科生的开单周期在一年左右，而公司的盈亏平衡点一般是6个月。“养这批本科生是亏的，背后一定要有资本支持，不然养不起。中小型中介由于缺乏资本，很难跟上统招本科生的步伐，这也是链家建立的竞争门槛。”
公开数据显示，中国房产经纪人平均年薪只有5万元，店面一年的平均GMV在2000万元以内。而根据行业大数据分析，门店年均GMV达到5000万是温饱线，年均GMV 1亿以上为中产线，行业方差非常大。
中小经纪品牌生存唯艰，要在“看不见”的品质上花重金，自然动力不足。借助贝壳上市平台和自身多年经验，链家较有底气率先提高从业人员标准，最终提升社会对中介职业的认同，让好的服务标准和品质管控与行业过去的恶习分道扬镳。
从长远来看，中介行业最终要解决的是行业认知问题。张永刚意识到，自己的失落源于对工作的偏见，“所以我常常对自己说，不要把自己定位成一个卖房子的，而是为消费者提供品质服务价值的个人载体。”
“虽然短期内效果不明显，但5~10年后一定能看出变化，受过高等教育的人不会陷在吃差价、好处费这些短期利益里，他们看得更长远。”尽管认为招聘高学历人才“费钱”，但张先生对其未来发展较为乐观。
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