忠言真是因为逆耳，所以没人听？

在饱受与小助理相互拉锯的沟通中，总是碰见这样的对话：

我：嗯，看起来想法是可以的，不过是不是更多地考虑一下对方的想法呢？

小助理瞪着我，一脸不解：？！

我：我是说你的沟通方式是不是婉转一下？这样工作效率会提升的。

小助理：我以前呆的地方都是IT男，都是直男思维。所以说话就是这样直。

我：……但是沟通的话，不仅仅就是语言，还要肢体动作神态什么的……

小助理一脸不服气：我说了我就是说话直。

所以需要别人来适应她，而不是她去改变一下方式？面对这样的结果，我只得叹气又叹气。

忠言逆耳，亘古不变……劝服小助理是一件非常困难的事情！但是为什么这么难呢？

Part 1

逆火效应 Backfire Effect

劝服别人很难，背后有着一系列的心理机制。在心理学中叫做逆火效应。逆火二字，非常形象：可不是越说服，对方越固执，甚至最后陷入争吵嘛。

逆火效应的定义如下：

The effect is claimed to be that when, in the face of contradictory evidence, established beliefs do not change but actually get stronger.

该效应是指当面对相反的证据、信念时，非但不能改变原来的观念，反而更加深对原有观念的信任。

逆火效应的心理学实验在2006年进行验证：

2006年，密西根大学的布伦丹·奈恩（Brendan Nyhan）和乔治亚州立大学的杰森·雷夫勒（Jason Reifler）进行了一项实验。他们伪造了几则政治新闻，然后请来一批实验对象，先请他们阅读这则伪造的新闻，然后再给他们阅读真实的消息。

例如，第一则新闻是美军在伊拉克发现大规模杀伤性武器；而第二篇真实的消息是美军在伊拉克什么也没发现。实验对象中那些反对战争的人往往不认同第一个消息，而更倾向于相信第二则报道；

而那些支持战争的参与者则相信第一则报道的叙述，而对第二篇消息嗤之以鼻。

这个结果并不是什么新发现，而值得注意的是，那些支持战争的人在阅读完美军没有在伊拉克发现大规模杀伤性武器报道的时候，他们反而更加相信第一则假消息了。

研究人员随后又在别的话题上进行了类似的实验。结果又一次发现，如果更正的消息与人原本的看法相违背，它反而会加深人们对错误信息的信任。

更正信息就像是一把逆火的枪，没能射出子弹，打中谣言，却让真实的信息更加没有市场。

怪不得小助理对我的说辞嗤之以鼻。想想不止如此，平时生活中也有许多例子。

小外甥作业速度慢，虽然错误率很低，可大人心焦万一考试来不及怎么办。他妈妈几次教导小外甥，如何提高速度，偏偏小外甥一句不听，末了来一句：我这样没有不好啊，成绩照样不错，速度慢也没慢到交白卷。大人听了气结：这还不是怕有个万一嘛？？？何况速度快些难道不好？？？

同事Eden又一次因为同一个问题丢了一个单子。领导要求他对工作流程进行改善，解决他屡次出现的问题。Eden却不以为然，敷衍了事。领导找他谈话，针对几个问题进行详细的剖析，希望Eden能够采取行动。Eden私下里非常不服气，觉得现在的流程没有问题，自己也没有什么问题，丢单子完全是市场因素、公司政策问题这一类老问题。

凡此种种皆可归于逆火效应。这个现象太普遍了，以至于最终就归结到一个成语：忠言逆耳。

光知道逆火效应还不够，还需要了解为什么产生了逆火效应呢？为什么会觉得原有观念更好呢？

Part 2

逆火中的禀赋

经济学中的一个概念禀赋效应，大意是当人们拥有某事物时，比起没有拥有时，他们更倾向于持续拥有着个事物不松手——即一旦人们得到可供自己消费的某物品，人们对该物品赋予的价值就会显著增长。

其中一个应证实验是由Daniel Kahneman, Jack Knetsch & Richard Thaler研究得出：实验参与者获得一个杯子，然后他们有一个机会卖掉它或用它交换等价物。实验结果显示大部分参与者一旦成为杯子的所有者，就倾向于要求交换时获得更多的报酬，报酬价值是相同情况下他们自己愿意付出的两倍左右。

禀赋效应从很早就被人们发现，亚里士多德曾说过如下这段话：

许多事物的价值因拥有者和期望者而不同：我们拥有的东西与我们赠与的东西往往是我们认为更珍贵的东西。

For most things are differently valued by those who have them and by those who wish to get them: what belongs to us, and what we give away, always seems very precious to us.

— Aristotle, The Nicomachean Ethics book IX (F. H. Peters translation)

如果将具体的事物换成抽象的思维、观念、信念呢？其实同样成立，思想观念是每个独立个体拥有的信念，它支撑了一个人的价值体系。

它的价值对每一个人都是重要宝贵的，想一想，一个支撑价值体系的信念被别人否定时，是什么感受？有没有被威胁的感觉？有没有一种危机感？有没有一种丧失感？如果它被否定，是不是就直接对大脑形成一个信息：“个体”被否定？个体存在的强烈意识必然会有剧烈的反抗，以维持“个体”价值体系的存在，逆火由此而生。

原有信念的价值是存在感的一种禀赋表现，逆火效应是为“自我”服务的反应。

Part 3

劝服的目的——自发改变

如此看来，劝服别人真的是很困难的事情。毕竟强行打破他人固有价值体系，重新建立新的存在价值体系，是一件痛苦难忍的事情——对双方都是。

如果劝服的目的是为对方好，那要明白己所不欲勿施于人的道理。没人喜欢被强行灌输某些概念，哪怕你说得再婉转。只要对方无法意识到新信息的价值，那就是毫无作用的。

唯一能做的就是对方自发接受、自发改变。这个过程很慢，不可能一蹴而就。这也意味着我们不能直接抛出信息、信念去说教。而是采用推荐的方式，一点点提及，细雨润无声，让对方产生好奇、产生兴趣。让对方自己去体会、去探索、去决定接受与否。

回到本文开头，如果下一次和小助理交流时，我可能会这么说：

我：嗯，看起来想法是可以的，对方的想法要不要了解一下？

小助理瞪着我，一脸不解：？！

我：我有时候发现婉转地和对方交流会有意想不到的结果，曾经我……

玖阁之中，有九格，一格之中，有一阁。