【案场】一个万科营销总，对于案场管理的6大心得
案场行政管理
毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。
一般一开始较为强调这些标准，等后面都习惯了以后，就不再每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，之后在表格上来记录。
案场人员管理
带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。
现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。
但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：
1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡；
2、拉近关系，使工作的时候效率更高；
3、侧面了解案场和谐的程度；
4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法；
5、挑动情绪，提高工作热情。
销售流程管理
很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质，在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手。
好像越是能说会道越是能卖好房子一样。
但是个人认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。
他们的主要工作应该是：服务、服务、服务……
我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图……
等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？
1、重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。
第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。
基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。
2、用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。
什么情况都可能出现。
3、服务服务服务！！
很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。
我们把销售称作“置业管家”，是管家！管家是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，给予最贴心的服务，这是管家。
客户管理
客户管理在我的心目中是最重要的，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。
“个人归个人”，“首接负责制”
——这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾。
而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。
资料管理
这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理。
包括：
1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料；
2、房源销控；
3、工程图纸；
4、合同打印；
还有房产局土地局……
信息管理
很多案场管理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作。
一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？
而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。
信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息每天都要进行！！！
信息收集的内容包括：
1、 每个客户的基本资料：年龄段，区域，受众渠道，收入，工作等都记录下来，分析购买群体。
2、 自己项目的消化轨迹：日成交均价线，房源去化线，楼层去化线，户型去化线……来进行效益最大化。
3、 所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹。
4、 区域内所有项目的推广材料：广告、主题、内容、诉求点、全部收集汇总起来。
半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了。再在这个基础上多做一点分析和推断，下半年基本就能保证是步步领先人家一手了。