珠宝销售技巧1515：员工业绩差，店长怎样帮他分析原因？

珠宝销售技巧：我会用这种方式，把自己最近的销售数据做彻底分析，然后发现自己的问题出在哪里……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解348：

第26课：数据分析

到目前为止，做了4万业绩，现场直接成交的有2000，其他业绩都是靠老顾客和跟进。其中，有两个意向顾客跟进三个月才成交的。

问题：

1、从这个数据，你能看出多少问题？

2、从销售和管理角度，应该重点分析什么？

3、反思自己之前每个月的业绩，发现哪些问题，具体怎么改进？

珠宝销售技巧1：

数据分析，是从全局角度看最近的销售情况。

通过分析某个阶段的行为数据或者销售数据，从中发现规律，找出问题点，然后再想对应的解决方案。

案例说的销售，在跟进顾客这方面的成交率比较高，有老顾客回购，说明维护也还可以。

但是，4万的业绩只有2000是现场成交的，现场成交太少。

为什么当场直接成交的订单很少？

主要有几个方面：

第一个，销售现场成交的意识不会太强。

这点有好，也有不好。

好的是，不逼顾客买单，给他留下好的印象，方便后期跟进。

不好的是，如果这个顾客可以直接成交的，但是你没有把握住，业绩就会流失。

第二个，没有准确判断成交类型，是现场成交？近期成交？还是长线跟进？

如果顾客是今天就要买的，只是跟你说再看看，第二天再跟进的时候，顾客已经在别家买了。

第三个，判断失误。

顾客说不着急买，婚期还没定，你认为是长线的顾客，所以当天接待主要是建立关系为主，后面继续跟进。

谁知道，顾客不回复了。

跟进几次之后，顾客跟你说，已经买了。

所以，你要统计意向顾客里，正在有效跟进的占比多少？跟进没回复的顾客，占比又有多少？从具体的占比数据来判断，自己的接待方式有没有问题。

我在新人的时候，就已经在分析自己的数据了，只是没有像现在分析那么详细。

我是这么算的，自己用EXCEL做个表格：

1、每天统计当天接待了几个顾客，成交了几个，成交业绩多少，平均客单价多少？

2、没成交的顾客有多少，每个顾客是什么情况？

3、当时怎么接待的，没成交的问题出在哪里？

每天下班之后我都会看当天的数据，然后想问题。

比如，

假设4万业绩是成交了10单，其中1单是现场成交，另外9单都是跟进成交和老顾客业绩。

针对成交的这10个订单，逐个分析：

1、现场成交的单，是怎么谈下来的？

2、跟进成交的单，是怎么跟回来的？理由是什么？

3、老顾客的单，为什么会在你手上买？平时怎么维护的？

把这些成交的关键做法提炼出来，继续运用。另外，针对那些没有成交的接待情况，细化分析。

再比如，

目前为止做了4万业绩，接待了20个顾客，其中有10个顾客没成交，这10个顾客都是怎么回事？

1、近期成交类型有几个，长线跟进类型有几个？

2、是不是每个没成交的顾客，都有写意向跟进表？

3、没填表格的，是为什么？需求不了解吗？

4、填了表格的，有没有去分析每个顾客的情况？

5、需求了解得怎样？当天没买的原因是什么？

6、后面应该怎样跟进？具体的跟进邀约理由又是什么？

我会用这种方式，把自己最近的销售数据做彻底分析，然后发现自己的问题出在哪里。

小结：

思考一个问题：

为什么很多销售，没有分析数据的习惯？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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